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終端門店拜訪與銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

課程大綱
第一講：終端拜訪的分類
1、按人員分：
單人拜訪
多人拜訪
2、按對(duì)象分
日常拜訪
陌生拜訪

第二講：拜訪的任務(wù)與目的
1.銷售產(chǎn)品（現(xiàn)有產(chǎn)品銷售與新產(chǎn)品推廣）
2.市場(chǎng)維護(hù)
3.建立客情
4.信息收集
5.指導(dǎo)客戶
6.催收貨款
7.促成進(jìn)貨
8.檢查庫(kù)存
9.了解競(jìng)品
10.疑難問(wèn)題解決
11.團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)
12.兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成
13.檢查終端促銷活動(dòng)規(guī)范性
14.售后服務(wù)
15.傳達(dá)政策

第三講：終端拜訪中的營(yíng)銷人員角色定位
1、偵探角色診斷調(diào)研
2、參謀角色策略構(gòu)思
3、小兵角色動(dòng)手參與
4、后勤角色服務(wù)支持
5、領(lǐng)導(dǎo)角色激勵(lì)引導(dǎo)
6、朋友角色情感溝通
7、教官角色培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、監(jiān)工角色監(jiān)督管理

第四講：終端拜訪中常用工具
1、目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由
3、SWOT分析法
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
4、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

第五講：終端拜訪的步驟與動(dòng)作分解
一、拜訪前的準(zhǔn)備
1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
拜訪目標(biāo)的選擇
拜訪目標(biāo)的分析
案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)
2、拜訪方式的準(zhǔn)備
電話邀約
直接上門
3、行程路線準(zhǔn)備
4、觀念上的準(zhǔn)備
打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作！
建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成合作 !
樹(shù)立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！
5、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
職業(yè)形象的重要性
幾種非職業(yè)形象
男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求
女業(yè)務(wù)代表儀表要求
案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

二、店外觀察
1.門店位置
2.周邊環(huán)境
3.門店規(guī)模
4.店外形象
三、自我介紹
1、找對(duì)人
討論：如何找到關(guān)鍵人物
2、說(shuō)對(duì)話
討論：如何向客戶介紹自己
3、辦對(duì)事
情景模擬：如何向客戶遞名片
四、客戶溝通
客戶溝通的語(yǔ)言與非語(yǔ)言策略
案例：看看高效溝通有多么重要!

第六講：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2.關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考
3.螞蟻軍團(tuán)：團(tuán)隊(duì)的力量啟示
4.團(tuán)隊(duì)的核心是什么？
5.雁行啟示：團(tuán)隊(duì)的管理啟示
6.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)層面
二、銷售團(tuán)隊(duì)的管理
1.管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
2.不同的管理風(fēng)格
3.獅子與羚羊，把握挑戰(zhàn)中的團(tuán)隊(duì)管理
4.如何對(duì)“頭狼”進(jìn)行有效管理
5.防止團(tuán)隊(duì)老化的方法
6.提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法

終端門店拜訪與銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)