課程描述INTRODUCTION
實戰(zhàn)大客戶策略營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張子凡
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實戰(zhàn)大客戶策略營銷培訓(xùn)
課程大綱：
一、銷售實戰(zhàn)技法
1、做人，說話，辦事
2、溝通，呈現(xiàn)，差異
3、生存，生活，生命
4、基本功：跟誰都能聊得來
5、解決表達過程的一堆問題
6、把握人性和需求
7、客戶疏遠你的N種可能
8、被人喜歡的N個理由
9、腦補畫面感：銷售的全程
10、實戰(zhàn)：客戶不在怎么辦？
11、實戰(zhàn)：客戶說忙怎么辦？
12、化解抱怨，處理異議
13、提高銷售成功率具體舉措
14、對產(chǎn)品進行包裝
15、定價的學(xué)問
16、策劃與整合
完整產(chǎn)品的11點要素：
產(chǎn)地、化整為零、
概念、代言人、定位、
情懷、色彩、包裝、
感覺、價格、品質(zhì)
二、大客戶營銷
1、認知：何所謂“大客戶”？
2、標簽大客戶，并勾勒輪廓
3、大客戶的偏好與忌諱
4、營銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別
5、大客戶營銷的注意事項
6、大客戶營銷本質(zhì)與要點
7、實戰(zhàn)模擬：大客戶營銷
8、案例精解：現(xiàn)場分析
9、底氣：知識面與知識結(jié)構(gòu)
10、喝大酒的替代方案
11、多快好省拿訂單的建議
三、深度營銷
1、如何定義“深度”？
2、存量深耕&增量拓展
3、建設(shè)富有競爭力的思維
4、多角度多維度思考與包裝
5、實現(xiàn)客戶“價值*化”
6、重中之重的“轉(zhuǎn)介紹”
7、找到“意見領(lǐng)袖”
8、思考并規(guī)劃“特殊渠道”
9、“流量入口”與數(shù)據(jù)分析
聽子凡聊“整合”
前奏：論“資源整合”
1、本質(zhì)：空手道，借的智慧
2、活在整合與被整合之間
3、整合不如融合
4、看的是“做人、說話、辦事”
5、勢與事
6、你是畫家還是畫廊老板？
7、定位是基礎(chǔ)，執(zhí)行是保障
8、堅決不當“小蜘蛛”
9、堅持晃
10、既得利益與遠期收益
深度營銷之資源整合淺談
一、資源整合者的素養(yǎng)
1、高情商，換位思考
2、閉上嘴，沒人當你是啞巴
3、高手為什么“守口如瓶”？
4、老炮為什么漸行漸遠？
5、不守規(guī)則和規(guī)矩，丟人脈
6、晃的學(xué)問
7、百壞不如一好
8、背后莫論人是非
9、來而不往非禮也
10、禮儀與靈氣
11、表達的藝術(shù)
12、餐桌上的學(xué)問
二、資源整合的奧秘
1、誰有本事誰是哥
2、撕開口子，進入圈子
3、“混”圈子的要點
4、混圈子，更要混圈層
5、誰是你的大閘蟹？
6、誰是你的護法？
三、如何整合到優(yōu)質(zhì)資源？
1、靠什么吸引和勾引？
2、跟“滴滴”有什么關(guān)系？
3、專注只干一件事
4、欣賞你的理由是什么？
5、先人后己，先舍后得
6、投其周圍人所好
7、關(guān)鍵時刻猛藥治重病
8、奇妙的小紅包
9、刷臉和刷卡的思考
10、排序，高手不幫你的原因
11、朝中有人好辦事
12、畫家和普洱，你要的他有
整合的忌諱
1、功利心太強
2、虛榮要面子
3、走腎
4、不主動聯(lián)系對方
5、營造過高期望值
6、沒說“據(jù)他本人講”
7、聽不得批評
8、承諾有悔
9、投機心理
10、怕對方忙，所以不聯(lián)系
11、各位都是長輩
12、毛病太多：大聲講電話
13、天兒聊不下去
14、你，您不分
15、話癆
16、心機，心計
17、“可以”
四、客戶關(guān)系管理開篇：客戶溝通技巧
1、拉近關(guān)系：
溝通和自身水平有關(guān)，
但是若可以做到有效溝通，
實現(xiàn)稱呼由遠及近的轉(zhuǎn)變，
就完美實現(xiàn)了第一步
2、溝通站在客戶的角度：
我們能為客戶提供什么幫助，解決什么問題，多和客戶溝通，我們提供給客戶之外的東西。
無意間發(fā)掘客戶的實際需求，根據(jù)情況確定，是否能提出解決方案，若真為客戶解決了問題，此客戶將成為我們永遠的客戶，最忠實的客戶。
3、客戶感知價值：
無論何時何地，對客戶的態(tài)度，說話口氣、口吻非常重要。在客戶面前表現(xiàn)十足的自信，“要么我能幫你，要么我找別人幫你，總之我肯定能幫到你。”依接觸到的實際情況而定。銷售需要建立人脈，
從2、4、8做起。
（2次見面，4個電話，8個微信。人和人之間培養(yǎng)感情，建立信任，需要不斷地聯(lián)系，互動，交流。）
1、小你十歲也叫“哥”
2、業(yè)績倍增，從拜師開始
3、客戶關(guān)系管理的定義
4、大客戶關(guān)懷策略與方法
5、和大客戶玩兒到一塊兒
6、客戶關(guān)系管理的應(yīng)用
7、客戶關(guān)懷：真誠地晃
8、優(yōu)化關(guān)系：適當麻煩
9、更多同頻，引發(fā)更多共振
10、讓客戶把你裝在心里
五、子凡微語錄
1、不復(fù)制昨天，打印今天。
2、地低成海，人低成王。
3、專注只干一件事，聚焦服務(wù)一群人。
4、跳開形式看內(nèi)容。
5、既然我來了，就沒那么簡單。
6、學(xué)習(xí)是基礎(chǔ)，整合是保障。
7、順勢而為，渠成水到。
8、看不起小事，賺不到大錢。
9、用對人，成大事。
10、帶客戶逃避痛苦，走進快樂。
11、人因相似而聚攏，因相異而成長。
12、用思維去試錯。
13、傳承而后批判，繼承而后創(chuàng)新。
14、思維越活絡(luò)，市場越寬闊。
15、承諾無悔，互通有無。
16、渠道為王，終端制勝。
17、撕開一個口子，進入一個圈子。
18、忘掉感受，只有目標。
19、先聚人氣，再聚財氣。
20、目標刻在巖石上，方法寫在沙灘上。
實戰(zhàn)大客戶策略營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/234193.html
已開課時間Have start time
- 張子凡