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雙贏溝通談判培訓

課程目標：
使參加培訓的學員均能:
.學習因人而異的溝通技巧和風格應對
.建立與談判對方應對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
.知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達到雙贏結果
.了解談判時使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術,如了解對手思維，引導對手的方法
.掌握專業(yè)談判的技巧，包括提案、討價還價、讓步和促進協(xié)議的技巧
.直接針對企業(yè)談判和上下平級溝通案例,做現(xiàn)場研討分析，迅速運用于工作實踐

課程特色：
.全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實戰(zhàn)經驗和點評能力
.現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 講師現(xiàn)場點評和學員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
.采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術/技巧

課程大綱:
第一單元：因人而異溝通 ——做一個溝通的主導者
.因人而異的溝通                              
“自我畫像”破冰活動帶領出溝通的概念/意義,進一步闡釋有效溝通的四步驟四層次,學習主動溝通,讓對方聽懂接受,為結果負責的溝通理念；
透過被全球 100 多萬人測試并驗證了的「DISC 性格測試」，建立每個人自己 的性格量表。了解在人際交往中每個人都可能呈現(xiàn)的不同風格的特征偏向 (力量型/活躍型/思考型/和平型)。
調整性格之發(fā)揮 通過對不同風格的典型行為特征的描述剖析，令學員深刻體會不同風格的人 際應對所帶來的效果，并通過角色扮演和小組討論,令學員掌握針對典型的 四種不同類型的人的恰當溝通應對模式.掌握黃金溝通法則---用對方喜歡的方式與其溝通
.上下平級及客戶溝通實務                    
客戶導向的溝通
案例研討聆聽客戶心聲、探尋客戶需求，站在客戶的角度做到因人而異的溝通協(xié)調。
暢通的上下級溝通
案例研討上下級溝通中會出現(xiàn)的障礙,并通過風格應對進一步衍生對上溝通 /對下溝通溝通的原則方法。
跨部門溝通技巧原則方法
根據(jù)各企業(yè)不同要求列舉各種實戰(zhàn)溝通問題和改善對策. 現(xiàn)場探討并總結 出部門縫隙、不同優(yōu)先級排序、部門目標與利益等典型跨部門溝通問題的實 際解決之道
目標: 建立正向的溝通理念,溝通首先是意識而非能力
學習“因人而異”的溝通技巧,學會 “用他人喜歡的方式與人溝通”;
練習上下平級溝通中的各種狀況下的溝通應對.

第二單元：談判力量與策略分析  ——做一個明智的談判者
.談判的力量與策略分析               
了解策略性談判的基本原則;
了解雙贏談判的策略思維
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何造勢？
群體談判各角色如何相互借力？
案例分析: 通過銷售與采購經理談判案例(情景錄像)識談判的力量轉換。
目標: 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運用“力量分析工具”量表
學習“造勢”的各種力量調整法。

第三單元：把握談判的過程  ——做一個專業(yè)的談判者
.談判步驟（一）——談判前的準備       
分析平時談判中常產生的問題，學習分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面;
確立日常談判目標的設立方法和原則;
建立成功談判的準備清單;
“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習）；
通常商務談判,我們預先需要準備什么?預設的底線是什么?
小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；
目標: 會談判前的“談判清單”，
能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。
.談判步驟（二）——提案與引導           
目標導向的提案之成功要素
建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
站在對方角度思考提案
用條件句開場,掌握可進可退的鑰匙
有理有據(jù)的專業(yè)提案
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
目標: 學習提案的框架結構和話術
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
分析基于表面立場背后的“利益”

.談判步驟（三）——討價還價             
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價還價的原則
讓步的技巧和藝術
談判桌上的推擋功夫
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果
采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標: 學習討價還價的原則與戰(zhàn)術技巧
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。
.談判步驟（四）——確認協(xié)議             
推進談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
了解談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題
DISC異議處理談判技巧演練
確認協(xié)議
贏者不全贏,輸者不全輸,感覺共贏!
角色演練:去山?去海?
目標: 學習討拓寬思路達成協(xié)議
學習應對各種談判異議/陷阱
學會讓對方“感覺共贏”

雙贏溝通談判培訓