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休眠客戶激活案例式教學(xué)項(xiàng)培訓(xùn)

課程背景：
客戶是銀行的命脈，但多數(shù)銀行卻對存量客戶缺少行之有效的關(guān)系維護(hù)和價(jià)值深挖體系。存量客戶經(jīng)營的缺失，就如同漏桶蓄水，再多的獲客手段最后都無功而返?；诖耍擁?xiàng)目正基于此難題而誕生。此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)版本為3周時(shí)間，包括了知識講授、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)、階段復(fù)盤等環(huán)節(jié)，會學(xué)習(xí)到：客戶分析；營銷策略；微信營銷；電話營銷；顧問營銷；沙龍營銷；等候營銷等營銷手法。在多家銀行推行，VIP客戶增長顯著，曾創(chuàng)下一月內(nèi)新增VIP700名以上的效果。為方便更多銀行的學(xué)習(xí)，休眠升V此項(xiàng)目濃縮版為二天。

基于客群的營銷方向分類：
1. 休眠升級：休眠客戶升級為高價(jià)值客戶，比如存量客戶中金融資產(chǎn)1-9萬的課程升級為10萬的客戶。
2. 大客升值：高價(jià)值客戶的深耕升級，如黃金客戶升級為白金客戶，黑金客戶升級為鉆石客戶等。

基于學(xué)員的項(xiàng)目設(shè)計(jì)：
由于本次項(xiàng)目的學(xué)員是新成立的團(tuán)隊(duì)，建議采用循序漸進(jìn)的方式開展，先用休眠升級模式試水，待技能成熟后再開展大客升值模式?；诖耍式ㄗh首先學(xué)習(xí)休眠升級營銷模式

項(xiàng)目啟動(dòng)前的準(zhǔn)備：
由于項(xiàng)目中會有針對客戶的實(shí)戰(zhàn)營銷環(huán)節(jié)，為保障電話營銷得開展，需要銀行提前做好準(zhǔn)備，主要準(zhǔn)備如下
存量客戶：根據(jù)老師要求篩選存量客戶，將目標(biāo)客戶打印出來，分配到學(xué)員帶入教室，實(shí)戰(zhàn)營銷。
升V禮品：客戶升級到VIP客戶后可以獲得的禮品，如生日報(bào)、簽名筆、定制水杯、紀(jì)念銀幣等
相關(guān)權(quán)益：明確VIP可享受的權(quán)益，包括服務(wù)、活動(dòng)、專屬產(chǎn)品等。
培訓(xùn)場地：教室有足夠的空間，適當(dāng)拉開距離，避免學(xué)員打電話彼此干擾。

項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)：
第一天：培訓(xùn)；課題為《休眠客戶激活全流程解讀》
第二天：實(shí)戰(zhàn)；上午為電話營銷模擬，同學(xué)之間模擬，老師點(diǎn)評。
下午為電話營銷實(shí)戰(zhàn)，打給真實(shí)客戶，邀約客戶升級。

課程大綱
休眠客戶激活全流程解讀
第一講：底層邏輯講
一、存量激活的路徑與案例
1. 存量經(jīng)營在外資銀行的演進(jìn)路徑
2. 匯豐銀行的存量經(jīng)營模式
3. 國內(nèi)銀行成功案例介紹
二、休眠客戶升級的三大吸引點(diǎn)
1. 專屬定制的禮品
2. 稀缺實(shí)效的沙龍
3. 渴望得到的權(quán)益
三、存量盤活五步曲
1. 資源儲備
2. 客戶清分
3. 策略定向
4. 營銷實(shí)施
5. 建檔維護(hù)

第二講：營銷實(shí)戰(zhàn)講
一、電話營銷的五大步驟
1. 資料解讀
2. 短信預(yù)熱
3. 敲門電話
4. 營銷電話
5. 當(dāng)面營銷
二、沙龍營銷
布場技巧：沙龍現(xiàn)場管理的八大區(qū)域
流程步驟：營銷植入式沙龍的八大流程
營銷技巧：沙龍現(xiàn)場的踢單營銷技巧

第二天：模擬+實(shí)戰(zhàn)的電話營銷輔導(dǎo)
一、項(xiàng)目要點(diǎn)
1. 半天電話營銷模擬，半天電話營銷實(shí)戰(zhàn)
2. 為保證每人均有演練及獲得老師點(diǎn)評的機(jī)會，請每班人數(shù)不超過20人
3. 每人演練5分鐘，老師點(diǎn)評5分鐘，20人共計(jì)200分鐘，折合3. 5小時(shí)
4. 每人攜帶手機(jī)并保證電量充足
5. 每人攜帶100名左右存量客戶名單
6. 教室空間要足夠，避免彼此電話干擾
二、情景模擬方式
1. 每組4人，共計(jì)5組
2. A組1案例營銷，與B組1案例客戶進(jìn)行對演
3. 時(shí)間達(dá)到5分鐘時(shí)會被叫停
4. 老師對學(xué)員的營銷表現(xiàn)給予點(diǎn)評
5. 特別落后學(xué)員老師將進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練
三、實(shí)戰(zhàn)營銷方式
1. 從存量客戶中篩選出有潛力的目標(biāo)客戶
2. 解讀目標(biāo)客戶資料，設(shè)計(jì)合理地接近策略
3. 采用適合的聯(lián)系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問題
4. 結(jié)合客戶資料與接觸表現(xiàn)，設(shè)計(jì)適合的升級策略
5. 采用電話營銷方式邀約客戶用存款、理財(cái)?shù)榷喾N方式達(dá)到VIP級別，實(shí)現(xiàn)客戶升級

休眠客戶激活案例式教學(xué)項(xiàng)培訓(xùn)