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銷售回款與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程背景
隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，很多企業(yè)往往把銷售看得很重要，而忽略了回款這一環(huán)節(jié)，這也是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn)，這一特點(diǎn)說(shuō)明各企業(yè)還沒(méi)有把回款當(dāng)成首要任務(wù)。“一切向業(yè)績(jī)看齊，全力向業(yè)績(jī)前進(jìn)”的理念只體現(xiàn)在銷售上，只要把東西銷售出去了就是好的。如果只是一廂情愿地去追求業(yè)績(jī)，而將企業(yè)未來(lái)發(fā)展的動(dòng)力——利潤(rùn)，置于腦后，不去考慮企業(yè)的回款問(wèn)題，忽略回款對(duì)企業(yè)的作用，就會(huì)導(dǎo)致銷售管理成為紙上談兵。歡迎進(jìn)入著名銷售培訓(xùn)專家胡一夫老師經(jīng)典課程《銷售回款培訓(xùn)》！

課程目標(biāo)
1、樹(shù)立好的回款心態(tài)，輕松回款；
2、掌握催款技巧，解決回款難題；
3、打造一支“激情、責(zé)任、愛(ài)心、付出”的團(tuán)隊(duì)。

課程大綱
第一部分：銷售回款篇
一、為什么一定要研究回款技巧
1、2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
2、中國(guó)目前的信用環(huán)境
3、信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、賒銷的十大好處
5、賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
6、*法則給我們的警示與思考

二、樹(shù)立正確的銷售回款觀念；
1、銷售是交出東西給對(duì)方,
2、回款是換回東西給自己,
3、銷售與回款合起來(lái)就叫交換.
4、只交不換是傻子,
5、只換不交是騙子.

三、不回款的嚴(yán)重后果
1、供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
2、經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。
3、營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。
4、經(jīng)銷商倒閉走人。
5、營(yíng)銷員攜款潛逃。

四、四種態(tài)度
1、消極導(dǎo)向型
2、銷貨主導(dǎo)型
3、回款主導(dǎo)型
4、戰(zhàn)略導(dǎo)向型

五、處理回款問(wèn)題的原則
1、堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則
2、堅(jiān)守事前催收的原則
3、回款催收不是一個(gè)的人的事的原則

六、在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之，必先予之
2、巧妙贊美，笑里藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任，溫情感人
5、頑固陣線，內(nèi)部攻破
6、射人先射馬，擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

七、回款技巧
1、理直氣壯
2、額小為妙
3、條件明確
4、事前催收
5、提早上門(mén)
6、直切主題
7、耐心守候
8、以牙還牙
9、不為所動(dòng)
10、纏纏纏
11、求全責(zé)備
12、辭舊迎新
13、無(wú)款無(wú)貨
14、訴諸法律
15、功成即退

第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理篇
一、團(tuán)隊(duì)管理引言
分享：《分粥》的故事
分析：冷制度與熱管理
分享：《亮劍》里的團(tuán)隊(duì)管理
討論：羽泉組合如果單飛，會(huì)怎樣？
分享：首度揭秘巨人史玉柱“不散”的團(tuán)隊(duì)
結(jié)論：從TopPerson到TopTeam（從“超人”到超級(jí)團(tuán)隊(duì)）

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理概述
1、團(tuán)隊(duì)的影響
2、團(tuán)隊(duì)的類型
3、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征
4、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法
5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)中的影響

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理五大失誤
1、溝通不當(dāng)
2、支持不足
3、對(duì)低績(jī)效員工視而不見(jiàn)
4、雇用技能不配套的員工
5、意識(shí)不到員工的不滿情緒
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分享：你的團(tuán)隊(duì)佳人數(shù)是多少？

四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理原則
1、精神激勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合
2、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調(diào)
3、大是大非英明小過(guò)小錯(cuò)糊涂
4、平等對(duì)待與個(gè)性化管理同步
5、恩威并施寬嚴(yán)相濟(jì)賞罰并重
6、維護(hù)威信與有錯(cuò)就改相統(tǒng)一
7、知人善任在先用人不疑在后
8、強(qiáng)調(diào)結(jié)果也要同時(shí)注重過(guò)程
9、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)維護(hù)整體平衡
10、注重業(yè)績(jī)實(shí)效但不急功近利
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五、銷售團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍
1、計(jì)劃完備
2、說(shuō)話算數(shù)
3、角色分明
4、雷厲風(fēng)行
5、狼性鐵軍
6、會(huì)帶隊(duì)伍

銷售回款與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)