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政企大客戶銷售培訓(xùn)班

【課程大綱】
【開篇】
一、政企大客戶采購特征
二、中國官場文化、政商關(guān)系解讀
三、政企大客戶贏單的五個(gè)層次

第一講、政企大客戶成功銷售關(guān)鍵點(diǎn)解讀
一、政企大客戶常見失敗原因解讀
【典型案例】一個(gè)失敗的政企大客戶深度剖析
二、政企大客戶營銷環(huán)境解讀
1、政企的圈子文化與“八大官人”
2、政企客戶核心利益與風(fēng)險(xiǎn)解讀
3、官場江湖、官場規(guī)則與官場禁忌
4、政府官場所遵循的原則和處事方式
三、政企大客戶成功關(guān)鍵要素解讀
1、政企大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式
2、政企大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)
3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果
4、政企大客戶過程管理與贏單率提升
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識政企大客戶系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)步驟
一、有多少種子才能打多少莊稼
1、政企客戶信息獲取的八大渠道
2、商機(jī)評估的“五項(xiàng)基本原則”
3、客戶風(fēng)險(xiǎn)評估的“一票否決”
案例：某局外包項(xiàng)目的華麗外衣
小節(jié)目標(biāo)：大戰(zhàn)開幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上
二、謀定而后動(dòng)與前期規(guī)劃
1、項(xiàng)目突破的三級時(shí)空結(jié)構(gòu)
2、排兵布陣*優(yōu)勢思維
3、銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例：“五人搶單小組”的江湖人生
小節(jié)目標(biāo)：攘外必先安內(nèi)，不能讓你的“孩子”矮人一頭

三、角色識別與策略布局
1、在溝通中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
4、如何培養(yǎng)“教練”，把項(xiàng)目做透明
5、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”
小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)
四、方案設(shè)計(jì)與業(yè)績展示
1、政企客戶差異化方案五要素
2、如何真正創(chuàng)造政企客戶價(jià)值
3、基于組織與個(gè)人利益雙贏策略
4、政企客戶方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”
小節(jié)目標(biāo)：差異化區(qū)隔，讓客戶為價(jià)值買單
五、標(biāo)書制作與項(xiàng)目投標(biāo)
1、如何運(yùn)作政企大客戶甲方
2、如何運(yùn)作專家評估小組
3、成功標(biāo)書制作九步驟
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制
案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

六、客戶攻關(guān)與高層突破
1、關(guān)系評估的6階5級制
案例：“親兄弟”也坑人
2、信任建立之“信任樹”法則
3、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
4、高層銷售的六把利器
案例：做銷售的老太太
小節(jié)目標(biāo)：夯實(shí)基礎(chǔ)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，排他性支持
七、雙贏談判與合同簽訂
1、雙贏談判的工作任務(wù)與成功標(biāo)準(zhǔn)
2、談判前信息獲取與對手底牌評估
3、雙贏談判策略制定與實(shí)施
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節(jié)目標(biāo)：在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第三講、政企大客戶業(yè)務(wù)攻關(guān)術(shù)
一、政企大客戶官場文化與規(guī)則
二、“國八條”形勢下政企關(guān)系營銷價(jià)值
三、政企大客戶攻關(guān)策略
1、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
2、尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力
3、政企大客戶天天在想什么
4、分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定
5、政企大客戶攻關(guān)四重奏
四、四種決策風(fēng)格的不同攻關(guān)術(shù)
1、力量型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)
2、活躍型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)
3、平和型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)
4、完美型客戶攻關(guān)路線圖與攻關(guān)術(shù)
案例：刀*不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
五、政企大客戶關(guān)系升級的五個(gè)臺階
六、處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū)

第四講、政企大客戶拜訪與溝通要點(diǎn)
一、明確拜訪意圖是客戶拜訪首要要素
二、不同種類的客戶拜訪
1、拜訪對象不同的溝通要點(diǎn)
2、客戶性格不同的溝通要素
3、商務(wù)溝通的四個(gè)關(guān)鍵過程
4、政企客戶高層溝通六大誤區(qū)
三、與政企客戶高層溝通三個(gè)注意事項(xiàng)
1、商務(wù)禮儀
2、談判語言
3、務(wù)實(shí)與效率
現(xiàn)場演練：分組PK，進(jìn)行政企客戶拜訪演練

四、政企客戶價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)
1、不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析
2、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
3、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE
視頻教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法
工具運(yùn)用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本
五、以營銷為導(dǎo)向的政企客戶初次拜訪四重目標(biāo)
六、以營銷為導(dǎo)向的政企客戶二次拜訪重點(diǎn)解析
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

政企大客戶銷售培訓(xùn)班