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銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)

課程背景：
經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓“粗放式”的銷售管理模式暴露太多的問題，而掌握銷售流程每個環(huán)節(jié)，使各個環(huán)節(jié)的運(yùn)行精細(xì)化、規(guī)范化、科學(xué)化，是*的出路和選擇。 一句話：抓住銷售流程上的各個“關(guān)鍵控制點(diǎn)”是最有效的解決之道。
作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報:
.知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏全局觀；
.在銷售管理方面遇到發(fā)展瓶頸，無論如何努力也很難使團(tuán)隊業(yè)績更上一個臺階；
.在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及工作能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力；
.在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”；
.擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”；
.發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決；
.具備銷售管理的經(jīng)驗和意識，卻在執(zhí)行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
銷售管理泰斗Robert Calvin 認(rèn)為：銷售管理應(yīng)該被看作一個流程，這*程的各個環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點(diǎn)。找到這些關(guān)鍵控制點(diǎn)并為之建立標(biāo)準(zhǔn)化的模型，就能快速找到影響績效的短板，真正實(shí)現(xiàn)銷售管理從粗放向精細(xì)的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團(tuán)隊的績效。
著名的銷售管理領(lǐng)域的經(jīng)典課程：銷售管理—關(guān)鍵控制點(diǎn)，在吸收了先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)工具后，將以全新的面貌呈現(xiàn)給急需變革的銷售管理者。
本課程，將始無前例地提供當(dāng)前世界*與實(shí)用的銷售管理工具，例如銷售計分卡，以流程引導(dǎo)思維，以工具驅(qū)動執(zhí)行。

[參加對象]企業(yè)總經(jīng)理，銷售副總，營銷總監(jiān)(經(jīng)理)，銷售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等
[課程推薦理由]
.“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”是世界*商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的*課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報名參加。
.課程將分享世界知名企業(yè)及*學(xué)府所使用的銷售管理策略及運(yùn)作模式。
.第一次融入先進(jìn)的銷售管理工具，如在*大企業(yè)近年來大力推廣的銷售計分卡。這些工具將大大提升銷售的執(zhí)行力，并使銷售管理趨向精細(xì)化。
.參加的銷售管理者將通過課程所提供的各項練習(xí)、規(guī)則、模型等工具，打造出無往不利的銷售團(tuán)隊。
.流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次訓(xùn)練將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實(shí)可操作的工具及樣本。
.這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點(diǎn)，以及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
.本課程授課講師陸和平老師是極其資深的銷售顧問，15年銷售管理職業(yè)生涯加上多年銷售管理講師經(jīng)驗使他能深刻領(lǐng)會課程的精髓及其應(yīng)用。

[課程結(jié)構(gòu)與授課重點(diǎn)]
這是一個綜合性的實(shí)戰(zhàn)課程，本次訓(xùn)練將針對各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)訓(xùn)練銷售經(jīng)理：
1.從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點(diǎn)。
2.為銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3.尋找打造銷售團(tuán)隊的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售人員的甑選、培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。
4.尋找配置銷售團(tuán)隊的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售團(tuán)隊的規(guī)模確定、人員調(diào)配、區(qū)域/時間管理。
5.尋找掌控銷售團(tuán)隊的解決方案，關(guān)鍵點(diǎn)為銷售預(yù)測/計劃與績效評估。

[課程大綱]
第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
.管理和銷售管理的定義
.各層次銷售管理者的管理重點(diǎn)
.銷售管理三個觀點(diǎn)
.銷售經(jīng)理六個角色
.銷售管理八個關(guān)鍵控制點(diǎn)
.案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關(guān)鍵銷售流程的梳理
.由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
.建立項目銷售里程碑——階段目標(biāo)
.項目型銷售過程管理——工作任務(wù)和工具方法
.練習(xí)：針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設(shè)置

第三講：銷售目標(biāo)與行動計劃
.制定目標(biāo)的SMART原則
.銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)
.預(yù)測銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢法和漏斗法
.如何分解銷售目標(biāo)
.如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
.如何制定銷售計劃書
.案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)？
.表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計劃準(zhǔn)備表》

第四講：銷售人員聘用藝術(shù)
.招聘流程的六個步驟
.九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
.如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
.面試提問的方式和技巧
.使用性格分析評估應(yīng)聘者
.互動游戲 — 火眼金睛

第五講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
.日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
.銷售報表類型、推行和應(yīng)注意的問題
.銷售會議類型和應(yīng)注意問題
.案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？
.案例討論2：從中您看到了什么？
.案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？
.表單工具講解：《銷售報表A、銷售報表B》

第六講：定期銷售績效考核
.考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要
.考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
.考核面談：流程、技巧
.業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡
.案例討論：杰斯為什么不開心？
.表單工具講解:《業(yè)績考核表》

第七講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn) 
.三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
.培訓(xùn)四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
.現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式
.游戲：瞎子摸象
.表單工具講解：《現(xiàn)場指導(dǎo)評估表》

第八講：銷售人員的激勵
.激勵的定義
.馬斯洛需求層次理論
.激勵銷售人員的N種方式
.職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
.負(fù)激勵N種方式
.案例討論：中秋節(jié)的獎金 
.案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略

銷售團(tuán)隊管理培訓(xùn)