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大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課

課程收益：
1、理解大客戶管理的概念與意義，有針對(duì)性強(qiáng)化大客戶管理的意識(shí)
2、掌握如何識(shí)別大客戶并掌握構(gòu)建大客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的關(guān)鍵技巧；
3、掌握制定契合自身銷售目標(biāo)及切實(shí)可行的大客戶管理戰(zhàn)略；
4、學(xué)習(xí)簡(jiǎn)化復(fù)雜的采購(gòu)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售結(jié)果實(shí)作技能；
5、學(xué)會(huì)應(yīng)用大客戶管理的相關(guān)工具，構(gòu)建完善的大客戶管理體系

課程背景：
隨著營(yíng)銷4.0的不斷推進(jìn)和發(fā)展，再加上金融危機(jī)對(duì)經(jīng)濟(jì)的沖擊，當(dāng)下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了重大的改變：產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)差距越來(lái)越小、運(yùn)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越相似、銷售策略的調(diào)整速度越來(lái)越快、客戶的胃口越來(lái)越刁、高額利潤(rùn)已漸行漸遠(yuǎn)、銷售資源日益萎縮。如何破局？如何成為笑到最后的贏家？是每個(gè)企業(yè)都在認(rèn)真思考的問(wèn)題。
二八定律用無(wú)數(shù)的事實(shí)告訴我們，企業(yè)的命運(yùn)掌握在能帶給我們高額回報(bào)的20%的大客戶手中，如何與這些大客戶建立信任，獲取銷售機(jī)會(huì)，提供支持性解決方案，甚或如何通過(guò)策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發(fā)展來(lái)維系一種有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售關(guān)系，是企業(yè)獲得高額利潤(rùn)的關(guān)鍵，也是企業(yè)破局的關(guān)鍵。
本課程從銷售前、中、后期入手，系統(tǒng)訓(xùn)練大客戶銷售技巧。結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，工具化總結(jié)，切實(shí)提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷能力。
課時(shí)安排：2天

課程大綱：
PART 1：大客戶管理概論
1、大客戶管理產(chǎn)生的背景——變化
競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈
大客戶自身日益成熟
增值銷售機(jī)會(huì)較多
與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系
2、大客戶管理的概念
銷售影響階梯：專業(yè)拜訪—價(jià)格銷售—產(chǎn)品銷售—滿足需求—值得信賴
大客戶管理的定義
大客戶管理的應(yīng)用范圍：客戶范圍界定

PART 2：大客戶管理體系
1、設(shè)定目標(biāo)
與目標(biāo)設(shè)定相關(guān)的核心要素
業(yè)務(wù)問(wèn)題
實(shí)現(xiàn)途徑
設(shè)定目標(biāo)的工具與方法
評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)的長(zhǎng)期變化的趨勢(shì)
銷售流程與購(gòu)買(mǎi)流程的比較
銷售目標(biāo)與客戶潛力發(fā)展的匹配

2、鎖定大人物
大人物的購(gòu)買(mǎi)決策角色與需求分析
客戶內(nèi)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)的建立與拓展技能
調(diào)適行為風(fēng)格匹配客戶個(gè)人需求
了解客戶的內(nèi)部關(guān)系構(gòu)建
建立目前大人物關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
拓展新的銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
情景實(shí)操：客戶決策角色的鑒別練習(xí)

3、分析因素
銷售影響因素的分析
大購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的確定
競(jìng)爭(zhēng)分析（獨(dú)有與共有利益）
銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估
是否存在銷售機(jī)會(huì)
是否有能力參與競(jìng)爭(zhēng)
是否能贏得最后訂單
是否值得全力以赴

4、整合策略
競(jìng)爭(zhēng)策略
整體推進(jìn)策略
內(nèi)部合作及獲取支持
協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作
確保溝通順利進(jìn)行
獲取跨部門(mén)的支持

5、采取行動(dòng)
獲得里程碑式的成功
制定階段性銷售目標(biāo)
解決方案的制定及價(jià)值呈現(xiàn)
銷售進(jìn)程的推進(jìn)
銷售沖突的解決
銷售關(guān)系的維護(hù)
維系銷售關(guān)系的途徑
維系銷售關(guān)系的技能
銷售失敗的處理
銷售失敗的原因分析
銷售失敗后的跟進(jìn)
制定評(píng)估計(jì)劃
目標(biāo)及其衡量標(biāo)準(zhǔn)回顧
目標(biāo)達(dá)成情況評(píng)估
存在的問(wèn)題及解決方案
情景實(shí)操：銷售機(jī)會(huì)評(píng)估練習(xí)

PART 3：大客戶銷售流程
第一步：銷售準(zhǔn)備
1、銷售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析 
2、成功解決問(wèn)題的* 
A、態(tài)度三角 
B、行為三角 
C、技巧三角 
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人 
金牌銷售的三精：定位、形象和專業(yè)

第二步：關(guān)系建立 
1、信任的三大基礎(chǔ) 
身份（五同）、過(guò)程（時(shí)間與事件）、體制（權(quán)威） 
2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處 
3、深度信任關(guān)系建立三招： 
A、尋找認(rèn)同（語(yǔ)言、肢體、情緒、理念）
B、專業(yè)提問(wèn)（簡(jiǎn)單問(wèn)題、二選一問(wèn)題、設(shè)定好問(wèn)題） 
C、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）

第三步：發(fā)掘需求 
1、需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買(mǎi)服務(wù)賣(mài)好處 
2、理想的模糊與變化 現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿 
3、需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂(lè)與痛苦）
4、需求定位-*手法：?jiǎn)柆F(xiàn)狀 問(wèn)困難 問(wèn)影響 問(wèn)解決
5、潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化套路：認(rèn)同—植入—替代
情景模擬： *溝通過(guò)程模擬練習(xí)

第四步：產(chǎn)品推薦
1、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
2、產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng)
3、理性價(jià)值展示3大技巧
A聚焦核心利益
B FABE轉(zhuǎn)化技巧
C復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單問(wèn)題透徹化
4、感性觸動(dòng)展示3大技巧：A展示、B體驗(yàn) 、C想象

第五步：化解異議
異議處理-認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認(rèn)同、植入、替代）
1、情緒認(rèn)同
2、異議區(qū)分
3、立場(chǎng)轉(zhuǎn)換
異議處理的LSCPA法
L——傾聽(tīng)（LISTEN）
S——分擔(dān)（SHARE）
C——澄清（CLARIFY）
P——陳述（PRESENT）
A——要求（ASK）
投訴處理五步法：止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補(bǔ)償

第六步：促單成交
1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步法
B、承諾一致催眠
C、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)
D、喜好和一致性
E、權(quán)威帶來(lái)順從
F、稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)推力：給信心成交法 
B、制造動(dòng)態(tài)推力：給價(jià)值成交法 
C、制造利益推力：給誘惑成交法 
D、制造障礙推力：給障礙成交法 
E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課