課程描述INTRODUCTION
廣告代理公司的選擇與管理實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：彭小東
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣告代理公司的選擇與管理實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
課程背景
我們知道廣告?zhèn)髅桨l(fā)展的歷史證明，在媒體的成長歷程中，特別是在市場價值的體現(xiàn)過程中，一直以來，無論是在經(jīng)營資本的支持上，還是在市場風(fēng)險的分擔(dān)上；無論是在消費數(shù)據(jù)的提供上，還是專業(yè)服務(wù)的保證上……廣告代理公司都為媒體從傳播力價值走向影響力價值，最終再升華至行銷力價值起到了不可替代和毋容置疑的引領(lǐng)和推動作用。這一點早已獲得了行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)可和認(rèn)定。
但是，在這個過程中，作為媒介產(chǎn)品和資源的提供者，媒體主始終是在困惑與搖擺中前行，特別是在媒體自身日益強大的今天，是自營還是代理？如何吸引真正優(yōu)秀的廣告代理公司？如何尋找如何選擇如何評估如何管理以及如何考核等等？如何正確看待媒體自身與廣告代理商的內(nèi)在關(guān)系等等，要看三點：資本、資歷、資源都是在媒體經(jīng)營管理者心頭，時常思考，時常判斷的重要命題！
培訓(xùn)收益
1、學(xué)習(xí)廣告?zhèn)髅绞袌鲆?guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，高效處理好媒體主與廣告代理公司之間關(guān)系，聚焦5類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場、焦點市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選廣告代理公司的方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的看法，并學(xué)會在媒體發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的廣告代理公司。
3、學(xué)會根據(jù)媒體主的行銷力戰(zhàn)略，建立有效的廣告代理公司培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立廣告代理公司團隊的方法，讓廣告代理公司全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種廣告銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對廣告代理公司的廣告銷售政策？如何幫助廣告代理公司制定針對直客和其他廣告公司的政策？
5、學(xué)會面對意向廣告代理公司，引導(dǎo)式的談判技巧，把媒體政策的作用發(fā)揮到*化，吸引廣告代理公司的合作。學(xué)會激勵廣告代理公司的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控廣告代理公司的各種手段，同一區(qū)域多家廣告代理公司的如何管理？分析我們媒體的庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學(xué)會對廣告代理公司進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格廣告代理公司安全“分手”的技巧。
培訓(xùn)形式：理念方法工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
課程大綱：（2天共12小時）
第一單元：廣告?zhèn)髅綘I銷區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有廣告銷量”
難題三：“有廣告銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的媒體主都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做好區(qū)域市場的規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學(xué)會SWOT分析。
2、領(lǐng)會媒體主的行銷力渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域廣告銷售經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《廣告行銷力方案與作戰(zhàn)地圖》？
第二單元：優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的選擇
一、優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的戰(zhàn)略意義
*的媒體二流的廣告代理公司=二流的市場
二流的媒體*的廣告代理公司=*的市場
二、優(yōu)質(zhì)廣告代理公司選擇5步驟：
第一步：明確公司廣告銷售政策和策略
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準(zhǔn)廣告代理公司
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會《廣告代理公司篩選工具》
第五步：談判簽約廣告代理公司
三、不同媒體階段，不同的廣告代理公司選擇策略和政策
案例分析：媒體成功打入K市并且廣告銷量月月飄紅的優(yōu)秀廣告代理公司選擇之路。
第三單元：如何策反競爭對手的廣告代理公司？
一、面對成熟市場，如何高效快速的撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對手廣告代理公司
三、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點
案例分析：媒體深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實。
第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)廣告代理公司的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)廣告代理公司“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、廣告銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場空白行業(yè)與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種廣告銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“五大問題”促成
1、5大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的媒體投放形式單調(diào)，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的媒體在這里沒有知名度。”
問題5：“你們的媒體投放沒有廣告效果。”
2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的廣告銷售政策優(yōu)勢
3、引導(dǎo)廣告代理公司制定針對直客廣告主的游戲規(guī)則
4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同廣告銷售政策差異
案例分析：媒體主幫助廣告代理公司廣告銷量提升8倍的秘密。
第五單元：有效管理廣告代理公司的六大系統(tǒng)
一、廣告代理公司有效管理6大系統(tǒng)：
①選擇②培育③激勵④協(xié)調(diào)⑤評估⑥調(diào)整
二、廣告代理公司的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、廣告代理公司：廟小、錢少、活重
2、如何成為廣告代理公司專業(yè)化的高級經(jīng)營以及服務(wù)顧問？
3、如何幫助廣告代理公司打造一支適合我方媒體品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊？
4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播媒體品牌、廣告效果價值、專業(yè)策劃創(chuàng)意設(shè)計制作、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激勵廣告代理公司的積極性
1、明白廣告代理公司跟定你的三條件：
①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障
2、激活廣告代理公司的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”廣告代理公司的三大“死穴”及有效管控的五寶
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止廣告代理公司低價沖擊
2、同一市場多家廣告代理公司并存的管理策略
3、有效處理客戶中途停止廣告投放與廣告效果的公關(guān)技巧
4、五法擺平難題解決“甲地盤乙關(guān)系”的殺價問題
5、建立定期的廣告代理公司溝通機制，有效解決渠道沖突問題
五、做好廣告代理公司的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實施廣告代理公司年/季考核與評估管理
4、用PDCA法與5W1H工具改善管理中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場廣告代理公司優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、廣告代理公司調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
第六單元：幫助廣告代理公司提升終端廣告銷售業(yè)績
一、廣告代理公司直客贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=廣告銷售方式組織構(gòu)成持續(xù)創(chuàng)新
2、互聯(lián)網(wǎng)時代廣告代理公司直客營銷模式的創(chuàng)新
3、廣告銷售的七種高效盈利直客模式
二、快速提升廣告銷售實戰(zhàn)技能
1、彭氏廣告銷售談判秘籍絕招暗器
2、廣告銷售的最高境界
3、廣告銷售的*兵器
4、廣告銷售的8“心”法
5、廣告銷售談判實戰(zhàn)技巧
6、廣告銷售疑難雜癥對癥下藥
7、廣告銷售顧問式專家式銷售
8、廣告銷售流程化標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化
9、廣告銷售專業(yè)事業(yè)敬業(yè)職業(yè)
10、廣告銷售創(chuàng)新創(chuàng)意創(chuàng)智創(chuàng)作創(chuàng)造
11、廣告效果策劃實戰(zhàn)技巧
廣告代理公司的選擇與管理實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)
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