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大客戶營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理培訓(xùn)

課程對(duì)象
重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者
銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)目的
.80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
.是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
.如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？
.在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？
.以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。

課程價(jià)值
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴，掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化；
——掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具；
——提升大單營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶能力；
——掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能，全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力；
——幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
適合方式
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

課程大綱
培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”是否能搞定大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)；
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；
4、討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶銷(xiāo)售模式的差異
第一講  重新認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售
1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
3、了解大客戶的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶 
4.1對(duì)客戶的正確定位
4.2對(duì)客戶價(jià)值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價(jià)值分析模型 
4.2.2客戶價(jià)值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶采購(gòu)的重要因素
4.3.1大客戶常用的評(píng)判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略

第二講  將大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展 
1.1.2 項(xiàng)目生命周期與銷(xiāo)售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的
1.3大客戶營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
.組織客戶的購(gòu)買(mǎi)行為模型 
.大客戶采購(gòu)的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3 大客戶銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則
2、單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理

3、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化＋華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS 
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
3.3大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購(gòu)流程
3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話重要
3.3.3分享：華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
3.5銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶
3.6銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享：銷(xiāo)售總流程中關(guān)鍵路徑的確定

4、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享：銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理

5、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹
5.1.1有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)

5.4大客戶營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷(xiāo)售利器——*銷(xiāo)售技巧
.背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
.難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
.暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
.需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
.練習(xí)：*問(wèn)題的錘煉——各類問(wèn)題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM
.練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí) 
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對(duì)客戶的完整理解
.練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售1——如何對(duì)你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對(duì)客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
5.6.2解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

6、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
6.2大客戶銷(xiāo)售的階段晉級(jí)與成交
6.2.1對(duì)大客戶銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語(yǔ)

第三講  大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好，能人走了銷(xiāo)售就差？
1、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 
1.2進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定
2、大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）
培訓(xùn)提問(wèn)與答疑

大客戶營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理培訓(xùn)