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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升課程

課程背景：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的好壞反映著企業(yè)的整體戰(zhàn)略，所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理在企業(yè)當(dāng)中是重中之重。而現(xiàn)實(shí)是很多的營(yíng)銷管理者要么是從業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員中提拔上來(lái)的，要么是在企業(yè)待得比較久，或者跟隨老板一起打天下的，大都并沒(méi)有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)。帶團(tuán)隊(duì)要的是發(fā)展出一群狼，而不是管理者赤膊上陣。如果一個(gè)管理者不能激發(fā)出團(tuán)隊(duì)成員各自的潛力與工作積極性，不能有效的帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)奪取一個(gè)又一個(gè)勝利，不能有效的執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略并實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的目標(biāo)，不能為領(lǐng)導(dǎo)制定戰(zhàn)略提供有效的建議，那么他就是不稱職的。

課程對(duì)象：營(yíng)銷管理者

課程大綱
第一章、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀
一、營(yíng)銷管理者的價(jià)值
1、營(yíng)銷管理者“忙、亂、煩、累”
2、營(yíng)銷管理者要做“頂梁柱”
3、三類營(yíng)銷管理者分析
4、營(yíng)銷管理者面臨六大挑戰(zhàn)
5、營(yíng)銷管理者必須做到的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大問(wèn)題
1、團(tuán)隊(duì)?wèi)猩o(wú)進(jìn)取心
2、沒(méi)有規(guī)范統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售人員帶著客戶跑
4、團(tuán)隊(duì)水平參差不齊
5、好人招不來(lái)，能人留不住
6、銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定
三、營(yíng)銷管理者常見(jiàn)問(wèn)題
1、內(nèi)向型與外向型
2、不會(huì)授權(quán)和受權(quán)
3、一視同仁的管理方式
4、任務(wù)思維與結(jié)果思維
5、不善于教練輔導(dǎo)
6、不善于打造團(tuán)隊(duì)
案例分析：銷售總監(jiān)的困惑

第二章、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與日常管理
一、銷售目標(biāo)的四個(gè)核心
1、財(cái)務(wù)類指標(biāo)制定的四個(gè)步驟及方法
2、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的四個(gè)步驟及方法
3、客戶滿意指標(biāo)的三個(gè)方面
4、管理動(dòng)作指標(biāo)的六個(gè)方面
二、銷售人員的數(shù)量及薪酬考核體系
1、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
2、確定銷售人員數(shù)量的方法
3、薪酬考核體系設(shè)計(jì)的三個(gè)因素
四、如何選人用人
1、你在選人才，人才也在選你
2、面試要看人的四個(gè)方面
3、營(yíng)銷精英選擇模型
4、部門人力分析
5、如何用薪酬激勵(lì)下屬
6、用好績(jī)效管理
五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常用管理工具
1、表單管理
2、例會(huì)管理
3、隨訪觀察
4、銷售培訓(xùn)
5、團(tuán)隊(duì)文化
案例分析：管理工具的使用

第三章、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)績(jī)突破
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)分析
1、業(yè)績(jī)差到底是誰(shuí)的問(wèn)題
2、業(yè)績(jī)差的深層分析
3、提升業(yè)績(jī)的管理模型
二、找到業(yè)績(jī)突破口
1、畫出業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)地圖
2、 TOC約束理論
3、列出業(yè)績(jī)公式
4、分析業(yè)績(jī)公式
5、確定關(guān)鍵突破口
6、業(yè)績(jī)突破目標(biāo)如何設(shè)計(jì)
7、業(yè)績(jī)突破的經(jīng)驗(yàn)萃取法
三、制定業(yè)績(jī)突破計(jì)劃
1、OGSM業(yè)績(jī)計(jì)劃模型
2、目標(biāo)分解的方法
3、實(shí)現(xiàn)計(jì)劃共識(shí)的三個(gè)層次
四、提升團(tuán)隊(duì)技能
1、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的三個(gè)關(guān)鍵要素
2、從菜鳥到高手的五重境界
3、科學(xué)訓(xùn)練的內(nèi)容與方法
五、激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣
1、激勵(lì)的原理
2、員工的動(dòng)機(jī)與需求
3、激勵(lì)的手段
4、如何制定銷售競(jìng)賽方案
六、執(zhí)行管控策略
1、管控的三個(gè)階段和內(nèi)容
2、設(shè)置關(guān)鍵性的前置管控點(diǎn)
3、實(shí)施三每三對(duì)照管控
4、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析
5、實(shí)施走動(dòng)管理
6、做好業(yè)績(jī)反饋
7、做好情境式管理
案例分析：
1、尋找業(yè)績(jī)突破口；
2、員工激勵(lì)是否有效；
3、執(zhí)行管控分析
頭腦風(fēng)暴：你的銷售隊(duì)伍該怎么管
課程復(fù)盤
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、團(tuán)隊(duì)游戲、實(shí)戰(zhàn)落地工具等

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升課程