課程描述INTRODUCTION
采購與談判技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：呂江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購與談判技巧培訓(xùn)
【課程背景】
隨著我國制造大國地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購與供應(yīng)商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購策略，供應(yīng)商管理策略，績效管理辦法來取得競爭優(yōu)勢。
【培訓(xùn)對象】
采購、供應(yīng)鏈、SQE、成本、財(cái)務(wù)等部門總監(jiān)、經(jīng)理、主管、工程師，及與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
1、了解并掌握供應(yīng)商選擇與管理策略；
2、了解并掌握供應(yīng)商關(guān)系識別、維護(hù)與管理的方法、流程與工具，能熟練運(yùn)用；
3、了解并掌握供應(yīng)商如何考核與管理。
【授課方式與特點(diǎn)】
1、豐富性與針對性，信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多；
2、指導(dǎo)性與實(shí)用性；
3、操作性與實(shí)效性。專業(yè)地進(jìn)行講解，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4、通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5、氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分： 建立采購架構(gòu)與流程
一、基本流程
1）收集信息；2）詢價(jià)；3）比價(jià)/議價(jià)；4）貨比三家；5）索樣、請購；6）訂購/協(xié)調(diào)；7）交收；8）整理付款；
二、合理采購流程的四個導(dǎo)向；
1）材料特性導(dǎo)向；2）重要性導(dǎo)向；3）采購方式導(dǎo)向；4）功能導(dǎo)向；
三、采購的方法種類；
1）采購時間；2）訂約方式；3）價(jià)格方式；4）如何計(jì)定*采購量；
四、采購管理的若干要點(diǎn)
1、科學(xué)規(guī)范采購行為，規(guī)避五大風(fēng)險(xiǎn)；2、明確職責(zé)分工與授權(quán)審批； 3、做好請購與審批控制； 4、完善采購價(jià)格控制；
五、供應(yīng)商的選擇
1、選擇的標(biāo)準(zhǔn)的基本內(nèi)容；1）選擇的標(biāo)準(zhǔn)；2）選擇的依據(jù)；3）自制生產(chǎn)部件產(chǎn)品的依據(jù)；4）外包、外委、外協(xié)、外供產(chǎn)品部件
①提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)與技術(shù)規(guī)范；②提供產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；③按合同按時支付貨款； ④提供相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)與資格認(rèn)證；
2、供應(yīng)商的責(zé)任和義務(wù)
①接受顧客的技術(shù)、質(zhì)量審核；②接受顧客的技術(shù)培訓(xùn)與技術(shù)規(guī)范；③按合同要求提供產(chǎn)品； ④接受顧客的業(yè)績管理與考核； ⑤接受顧客指定的二級供應(yīng)商；
六、供應(yīng)商的選擇步驟：
1) 分析市場競爭環(huán)境； 2) 建立供應(yīng)商選擇的目標(biāo)；3) 建立供應(yīng)商評選標(biāo)準(zhǔn)； 4) 建立供應(yīng)商評選小組；5) 供應(yīng)商參與； 6) 評選供應(yīng)商； 7) 實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系
七、供應(yīng)商選擇的方法
1) 直觀判斷法；2) 評分法；3) 采購成本比較法；4) 招標(biāo)采購； 5) 協(xié)商選擇方法；
八、好供應(yīng)商具備六方面特質(zhì):
1）優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人；2）高素質(zhì)的干部；3）穩(wěn)定的員工；4）良好的設(shè)備；5）嫻熟的技術(shù)；6）完善的制度；
第二部分：如何有效管理供應(yīng)商
一、供應(yīng)商的管理重點(diǎn)
1、供應(yīng)商合同管理
2、供應(yīng)商交期管理
3、供應(yīng)商質(zhì)量管理
4、供應(yīng)商成本管理
5、采購價(jià)格管理
6、供應(yīng)商激勵管理
7、供應(yīng)商績效考評和管理
二、供應(yīng)商管理體系及績效分析
1、準(zhǔn)時交貨率
2、價(jià)格趨勢
3、材料合格率（PPM）
4、批次合格率
5、整體配合度……
6、如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配
7、如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
第三部分：供應(yīng)商績效管理之----供應(yīng)商評估管理
一、供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟
1、采購項(xiàng)目的分類
2、搜集廠商資料
3、供應(yīng)商調(diào)查
4、供應(yīng)商評估
5、送樣和小批量試驗(yàn)
6、價(jià)格評估
7、篩選
二、供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法
1、建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
2、合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
3、進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
三、供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹
1、供應(yīng)商信用調(diào)查
2、供應(yīng)商問卷調(diào)查
3、供應(yīng)商實(shí)地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)
四、 如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣？
1、付款折扣
2、數(shù)量折扣
3、地理折扣
4、季節(jié)折扣
5、推廣折扣
五、供應(yīng)商供應(yīng)水平與庫存控制績效管理
1、庫存控制的重要性
2、降低庫存的有效途徑分析
3、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法與工具
4、低周轉(zhuǎn)率的原因分析
5、及時到貨率
6、快速響應(yīng)水平
六、供應(yīng)商績效考評與評級管理
1、質(zhì)量
2、服務(wù)
3、價(jià)格和成本
4、整體能力
5、財(cái)務(wù)的穩(wěn)定
6、貢獻(xiàn)的能力
第四部分：談判前的準(zhǔn)備
一．確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)
二．贏得談判的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時間與地點(diǎn)
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計(jì)劃
研討：談判前要做哪些準(zhǔn)備工作？
第五部分：有所不為：避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執(zhí)
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進(jìn)程中的禁忌
第六部分：掌握談判開局的主動權(quán)：抓住與客戶談判的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路，再步步為營
第七部分：奇正之道：合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)
一、讓問題快速得到回答
二、應(yīng)對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會以柔克剛
六、打破僵局的方法
七、聲東擊西
八、軟硬兼施
九、緩兵之計(jì)
十、以理服人
第八部分：縱橫舌上鼓風(fēng)雷：與客戶談判中“談”的藝術(shù)
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、語調(diào)語速運(yùn)用技巧
八、態(tài)勢語言運(yùn)用技巧
采購與談判技巧培訓(xùn)
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