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采購談判策略培訓班

【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術的飛速發(fā)展，采購談判與供應商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購人員提出了更高的要求：
.企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？
.采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
.如何制定供應商合作策略？
.如何有效管理采購談判？
.如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢？
.如何制定供應商管理績效標準與考評系統(tǒng)？……
老師將與您一起回顧“采購談判策略與談判技巧”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略與談判策略……故此，特推出該《采購談判策略與談判技巧》課程。

【培訓對象】
采購，供應鏈、物流、SQE等崗位工程師、主管、經(jīng)理，以及所有與采購、供應鏈工作相關的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論，并結合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點】
1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：采購談判管理概述
1.談判管理概念
.談判的定義及理解
.傳統(tǒng)談判管理的幾大誤區(qū)
.談判的種類與特征
.成功談判的原則與方法
.影響談判結果的因素分析......
2.談判過程管理實務與注意事項
3.談判中的溝通技術（藝術）
4.不同地域與文化背景下的談判管理
.日本人的談判風格
.*人的談判風格
.歐洲人的談判風格
.阿拉伯人的談判風格
.珠三角
.長三角
.中南六省
.北方及東北.......
★ 案例：系列經(jīng)典采購談判案例分析、分享與研討；

第二部分：采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與談判管理
1.  采購戰(zhàn)略制定與談判技術
.策略1：集中認證，分散采購
.策略2：“WIN-WIN”
.策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
.策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
.策略5：全球采購
.策略6：電子商務采購
……
2.  采購戰(zhàn)術、方案與談判技術
.戰(zhàn)術1：一般性合作模式
.戰(zhàn)術2：低附加值加工類的合作模式
.戰(zhàn)術3：高技術定制加工類的合作模式
.戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類的合作模式
.戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類的合作模式
.戰(zhàn)術6：配套類的合作模式
……

3.  供應商合作模式的制定與談判技術
.標準訂單
.一攬子訂單
. VMI
.網(wǎng)上采購
. 跨國采購
.訂貨點采購模式
. JIT采購管理
. MRP方法
.電子采購模式
.電子商務采購管理 ……
4. 招投標管理
.招標方式、作用與范圍
.招標的程序與步驟
.如何全面管理采購合同及規(guī)避風險？
.招投桿爭議的解決 ……
★ 案例：某大型OEM企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
★ 案例：某EMS企業(yè)如何實現(xiàn)ODM、ODM、3PL等供應商合作模式；
★案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第三部分：供求關系分析與談判戰(zhàn)略管理
1. 如何識別、維護與管理供應商關系？
.從CRM到SRM，再到SCM
.傳統(tǒng)的供應商關系管理方法
.供應商關系管理的目標
.供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
.供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析
.供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
……
★ 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（精典案例分析）。
2. 供應商管理體系及績效分析
.供應商績效評估維度思考
.如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？
.如何維護與供應商的關系？
★ 案例：華為公司供應商管理體系及采購談判流程介紹；
★ 案例：某知名計算機制造企業(yè)《采購談判手冊》分析；

第四部分：成本分析與談判戰(zhàn)略管理
1.采購成本控制與管理
.供應商是如何定價的？
.如何向供應商索取價格折扣？
.如何分析供應商的報價？
.采購成本控制的方法與技術簡介
.傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
.如何通過設計控制來降成本？
.如何通過性能控制來降成本？
.如何通過質(zhì)量管理來降成本？
.如何通過采購控制來降成本？
2.降低采購成本的十大手法（經(jīng)典案例分析）
. VA/VE
.采購談判
.目標成本法
.杠桿采購
.價格與成本分析法
.標準化與歸一化
.長單與一攬子訂單
……

3.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列經(jīng)典案例分析）
.自制或外包
.利用學習曲線LEANING CURVE
.產(chǎn)品生命周期成本法
.總成本法TCO
.供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
.作業(yè)成本導向法
………
★ 案例：“伊利冷飲、IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析；
★ 案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道（某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例）。
★ 案例：小游戲：談判心理測試與分析；

第五部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關鍵?。?/strong>
1. 談判者的心理分析
.談判者感情的表現(xiàn)
.如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
.從文化差異分析談判者心理
.*談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
.談判人員必備的心理素質(zhì)分析
.如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
.如何營造營造談判氛圍，把握時機
.商務談判人員必備的能力分析
.正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
.商務談判情緒的調(diào)控
.談判的情緒對策與反應
★ 案例：小游戲：談判心理測試與分析；
★ 案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例及演練；