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經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級培訓(xùn)班

【課程背景】
正如百度公司董事長李彥宏所說：“中國互聯(lián)網(wǎng)正在加速淘汰傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，每一個產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在都面臨互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。”
互聯(lián)網(wǎng)營銷的興起正以極大的影響力沖擊著傳統(tǒng)的經(jīng)銷商運(yùn)營模式。根據(jù)企業(yè)（包括家電、服裝、電子、箱包、建材等行業(yè)）的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明：31%的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售（這是指直接在網(wǎng)上可以下單的，不包括在網(wǎng)上宣傳活動），還有57%的企業(yè)準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)構(gòu)建自己的網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)網(wǎng)銷，100%的企業(yè)都在網(wǎng)絡(luò)上有過宣傳推廣活動。
與網(wǎng)絡(luò)銷售越來越重要形成對比的是，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商正感受到壓力。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2014年上半年網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模1.1萬億，增長了33.4%。這是什么概念呢，也就是大至相當(dāng)于中石油的銷售額。如果用專賣店實(shí)現(xiàn)的銷售來計(jì)算，以平均單店100萬銷售額計(jì)算，半年就需要多關(guān)閉36.74萬家專賣店。而且這種速度還在增加（這還不考慮其它經(jīng)濟(jì)因素）。
因此，說傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到了一個“生死存亡之秋”可能也不為過，互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商飯碗被搶怎么辦？
這個時代屬于具有互聯(lián)網(wǎng)思維的經(jīng)銷商。
互聯(lián)網(wǎng)浪潮正以迅雷不及掩耳之勢撲面而來，它對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的滲透、改變甚至顛覆，是那么的深刻、迅速。怎么做才能繼續(xù)“活”下去、如何才能持續(xù)贏利、如何才能激活賺錢的思維是我們亟待解決的問題。

【課程目標(biāo)】
1、理解經(jīng)銷商面臨的互聯(lián)網(wǎng)營銷下的客觀環(huán)境及其未來趨勢；
2、了解經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)營銷的大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的方向和路徑；
3、掌握實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷商向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型和升級的具體策略和方法。
【培訓(xùn)對象】
——傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)經(jīng)銷商老板層、總經(jīng)理及其中高層管理人員；
——依托經(jīng)銷商體制的廠商一體化企業(yè)的中高層營銷管理人員；
——商貿(mào)、零售企業(yè)各級銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員。
課程時間：2天 （12小時）

【課程大綱】
討論：互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商飯碗被搶怎么辦？
第一章：網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊與挑戰(zhàn)
一、直面困局：傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)性困境
1、地盤越來越小——被迫成為廠家的“附庸”
2、權(quán)力越來越小——逐漸淪為廠家的“搬運(yùn)工”
3、利潤越來越小——成為廠家的“吆喝喇叭”
4、網(wǎng)絡(luò)營銷沖擊了區(qū)域經(jīng)銷商的生存之本—“信息阻隔”
5、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商的價值需要重新定位
6、“終端為王”的經(jīng)營理念受到考驗(yàn)！
二、網(wǎng)絡(luò)銷售對實(shí)體店的影響
1、從11.11現(xiàn)象看網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展勢頭!
2、為什么消費(fèi)者會放棄實(shí)體店走向網(wǎng)上購物？
3、網(wǎng)絡(luò)營銷打亂了品牌的區(qū)域型布局！
4、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商品牌向兩端發(fā)展：
（1）廠商品牌實(shí)現(xiàn)無差異的一體化
（2）獨(dú)立強(qiáng)大的交易和服務(wù)平臺
案例：2014年上半年中國主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計(jì)！
三、轉(zhuǎn)型突圍：擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代
1、用互聯(lián)網(wǎng)思維重新理解商業(yè)
2、斜坡推球時代，不做大就死亡
3、在“紅海”中找“藍(lán)海”
4、拆掉思維高墻，把握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的新趨勢
5、在生存與毀滅的邊緣，轉(zhuǎn)型是必然

第二章：經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗(yàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷下受到了質(zhì)疑
一、運(yùn)營思路方面
1、規(guī)模化、層級式的組織結(jié)構(gòu)還有競爭優(yōu)勢嗎？
2、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)二、三級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略還有效嗎？
3、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)仍然是最成功的營銷方法？
4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區(qū)域強(qiáng)勢品牌
二、銷售渠道方面
1、靠人脈關(guān)系就可以把生意做好？
2、好的商圈就一定會有好的生意?
3、成功進(jìn)入商超就一定會成功嗎？
問題：實(shí)體店哪些成功因素在網(wǎng)絡(luò)營銷中會失效？

第三章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的價值定位及盈利模式
一、企業(yè)實(shí)體店經(jīng)營中的伙伴
1、從價值鏈來看待經(jīng)銷商的生存價值與作用
2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：
——向小中心化物流、服務(wù)和資金平臺轉(zhuǎn)變；
——向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營銷（包括O2O）模式轉(zhuǎn)變
——向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌轉(zhuǎn)變。
二、樹立經(jīng)銷商核心競爭力
1、構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性；
2、提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競爭能力；
3、廠商一體化的運(yùn)營及分工體系的建立。
案例：XXXX-互聯(lián)網(wǎng)時尚箱包品牌成功之道？
三、由經(jīng)銷品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營品牌
1、思路決定出路：從“買賣”到“經(jīng)營”
2、“傍大款”，從無到有建品牌
3、散發(fā)經(jīng)銷商自己的光——品牌優(yōu)勢
4、強(qiáng)強(qiáng)結(jié)盟：核心盟友的高利益誘惑
5、微商圈，四兩撥千斤

第四章：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的業(yè)績提升
一、實(shí)體店銷售與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別
1、哪些因素影響消費(fèi)者網(wǎng)上購物！
（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）
2、哪些因素影響傳統(tǒng)實(shí)體店的購物
（空間形象、價格形象、氛圍形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象、便利性）
3、影響網(wǎng)上購物的因素與傳統(tǒng)實(shí)體店的區(qū)別是什么？
4、決定網(wǎng)上購物的TAM模型（技術(shù)接受模型）！
5、網(wǎng)上購物行為不同對以實(shí)體店銷售的經(jīng)銷商意味著什么？
案例：沒有一家實(shí)體店的XXXX互聯(lián)網(wǎng)家電的崛起？
二、激活產(chǎn)品：由同質(zhì)化轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?br /> 1、找到用戶需求的“冰山”
2、選擇“潛力股”比選擇“績優(yōu)股”更重要
3、提升重復(fù)購買率，讓客戶?；?ldquo;家”看看
4、差異化：做有“互聯(lián)網(wǎng)特色”的產(chǎn)品

第五章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的運(yùn)營轉(zhuǎn)型
一、激活市場：由盲目擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)榫M(jìn)發(fā)展
1、跑馬圈地，盛名之下其實(shí)難副
2、精耕細(xì)作，區(qū)域?yàn)橥?br /> 3、在二三線市場里掘金
4、在雜亂無序的市場競爭中“做自己”
5、互聯(lián)網(wǎng)時代，未必創(chuàng)新就有市場
6、【激活之道】濟(jì)南富嘉的發(fā)展策略一從賣農(nóng)資到“賣”模式
二、激活渠道：由品牌分銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍肋\(yùn)營
1、走渠道運(yùn)營之路，你的地盤聽你的
2、向上下游延伸，多元化發(fā)展
3、考察供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)利益一體化
4、02P：線上+線下整合模式
5、掌控終端網(wǎng)絡(luò)，才不會過早地被淘汰
6、【激活之道】中國綠業(yè)元的產(chǎn)品三字經(jīng)——壓、補(bǔ)、控
三、經(jīng)銷商借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行客戶管理升級
1、建立經(jīng)銷商自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
2、實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）
3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺
4、利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
4、利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動終端化。

第六章：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、激活團(tuán)隊(duì)：由個人英雄轉(zhuǎn)變?yōu)橛⑿蹐F(tuán)隊(duì)
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)離你有多遠(yuǎn)
2、調(diào)整途徑、借力資源——招到好員工
3、信任授權(quán)、規(guī)范管理——善用好員工
4、多種形式、流程務(wù)實(shí)——培養(yǎng)好員工
5、多方努力、綜合激勵——留住好員工
6、【激活之道】立白日化——為團(tuán)隊(duì)做三個五年規(guī)劃
二、激活服務(wù)：由表面作秀轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰪?qiáng)體驗(yàn)
1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務(wù)
2、突出實(shí)效的“模式優(yōu)化”服務(wù)
3、感動客戶的“過程細(xì)化”服務(wù)
4、攻心為上的“親密接觸”服務(wù)
5、【激活之道】臺州“西瓜大王”的服務(wù)理念一超值服務(wù)換民心

第七章：互聯(lián)思維的運(yùn)用
一、不要再研究產(chǎn)品了
1、走進(jìn)“工業(yè)4．0”時代
2、網(wǎng)絡(luò)時代，投機(jī)只會把品牌越做越差
3、建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
4、不懂快速迭代，就會死得很慘
二、做讓人“尖叫”的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的*思維
2、產(chǎn)品的細(xì)微思維
3、產(chǎn)品唯快不破
三、粉絲經(jīng)濟(jì)
1、粉絲的價值
2、粉絲的招募
3、粉絲的維護(hù)

經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級培訓(xùn)班