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卓越的KA渠道管理實效技能培訓(xùn)

課程對象：渠道管理員
課程時間：2天（12小時）
課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

課程綱要
第一部分：KA賣場合同談判技能提升
測測你的談判能力有多強(qiáng)？
一、KA賣場談判流程
1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集
2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備
3、確定談判目標(biāo)
4、賣場合同條款提案
5、公司確認(rèn)的合同條款
6、公司內(nèi)部談判預(yù)演

二、KA賣場談判技巧
1、什么是談判？
2、營銷人員應(yīng)有的談判觀念
3、談判高手的五項基本素質(zhì)
4、如何找到賣場的key_man（關(guān)鍵人物）
5、談判中的六大技巧
A介紹及開場的五大技巧
B積極聆聽的技巧
C三大提問技巧
D迂回技巧
.“哭窮、訴苦”
.紅臉、白臉
.職權(quán)有限
.搬出“關(guān)系人”
.改變談判場所
.以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面
E談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
.給賣場政策要用加法，對賣場政策要求要用減法
.給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
.給政策力度要以次遞減
F談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？

三、與大賣場談判操作實務(wù)
1、分析盈利模式
1）總部成本中心，門店盈利中心
2）總部盈利中心，門店成本中心
2、兩種模式的權(quán)利比例
3、KA賣場的產(chǎn)品分類及其功能定位
4、KA賣場產(chǎn)品定價模式
5、KA賣場費用分類
6、與大賣場談判過招策略
.五字要決：聽、談、拖、纏、磨
某快消品企業(yè)案例解析：大賣場談判，不要想當(dāng)然

四、如何進(jìn)行賣場管控？
1、KA賣場管理的六大目的
2、KA賣場管理的六大要點
.剛?cè)岵?jì)
.規(guī)范管理
.陳列優(yōu)化
.品牌推廣
.利潤至上
.合作雙贏
3、KA管理的十一項內(nèi)容
.制定重點業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
.實現(xiàn)*程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
.執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
.管理銷售費用；
.負(fù)責(zé)回款；
.了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
.發(fā)展個人與團(tuán)隊
.合同談判、合同執(zhí)行
.門店銷量增長率、SKU銷量增長率
.訂單管理、客戶合理庫存管理
.客情維護(hù)，客戶協(xié)作
案例：某著名快消品企業(yè)管控賣場解析

第二部分：終端賣場管理與服務(wù)
前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場
一、導(dǎo)購管理
1、導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)
2、崗前培訓(xùn)
3、日常管理
1）崗位職責(zé)：待機(jī)時要做什么事情？
2）管理流程與制度
3）注重管理技巧
A多表揚，少批評
B主動溝通
C保持距離
D以會代訓(xùn)
E講故事與畫大餅
4、適時激勵
1）多用正激勵，少用負(fù)激勵
2）激勵要點：
A任務(wù)目標(biāo)制定要確合實際，激勵才能有效
B兌現(xiàn)要及時，言出必行，言而有信
C論功行賞，公正、公平獎罰
D破格提拔或舉薦
案例：杰克韋爾奇活力曲線
5、團(tuán)隊的梯隊建設(shè)
1）讓培訓(xùn)成為員工成長的發(fā)動機(jī)，要持續(xù)培訓(xùn)
2）引導(dǎo)下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念
3）引進(jìn)人才，保持老中青結(jié)合
4）招進(jìn)一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批

二、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷方案的設(shè)計
3、促銷的評估及檢核
三、競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷
4、競品導(dǎo)購
5、競品顧客
6、競品客戶
案例：某快消品競品管理
四、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合模型
2、產(chǎn)品庫存管理
3、產(chǎn)品價格管理
4、產(chǎn)品竄貨管理
案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”

五、服務(wù)管理
1、服務(wù)營銷5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2、服務(wù)要持續(xù)化
3、要全員服務(wù)
4、個性化服務(wù)
5、服務(wù)注意點
1）附加太高條件的服務(wù)等于沒服務(wù)
2）服務(wù)要落到實處
案例：胖東來超市的服務(wù)策略
案例：某著名快消品金質(zhì)服務(wù)計劃
六、終端的日常維護(hù)
1、維護(hù)的八大工作內(nèi)容
2、終端維護(hù)工作的八個步驟
案例：某快消品企業(yè)重點終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
3、如何對終端進(jìn)行有效激勵？

七、如何做好終端客情維護(hù)？
1、良好終端客情維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
2、終端客情維護(hù)的基本功
3、終端客情維護(hù)的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1）常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
.周期性的情感電話拜訪及其注意事項
.周期性的實地拜訪及其注意事項
2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
.賀詞載體的選擇
.賀詞內(nèi)容的確定
.道賀要親歷親為
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
4）個人情景客情維護(hù)
.生日
.非規(guī)律性重大喜事
.非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護(hù)
6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7）銷售人員的個性客情維護(hù)
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

卓越的KA渠道管理實效技能培訓(xùn)