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大客戶銷售的培訓(xùn)班

課程大綱
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
1.1.1相互影響
1.1.2決策復(fù)雜
1.1.3周期長(zhǎng)
1.1.4受廣告影響較少
1.2銷售和購(gòu)買流程的比較
1.2.1采購(gòu)的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施
1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)
1.3大客戶銷售3種模式
1.3.1交易型
1.3.2顧問(wèn)型
1.3.3戰(zhàn)略型

2帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶定位的3個(gè)緯度
2.1.1用戶特性
2.1.2影響購(gòu)買決策的因素
2.1.3客戶購(gòu)買行為
2.27問(wèn)找到目標(biāo)客戶
2.2.1需求
2.2.2成本效益
2.2.3態(tài)度
2.2.4訂單
2.2.5核心
2.2.6財(cái)務(wù)
2.2.7距離
2.3判斷銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
2.3.1預(yù)算
2.3.2采購(gòu)時(shí)間表。
2.3.3優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
2.3.4值得投入
2.3.5能贏
2.4客戶開拓的12種方法

3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料4步驟
3.1.1內(nèi)線
3.1.2資料
3.1.3組織結(jié)構(gòu)
3.1.4銷售機(jī)會(huì)
3.2客戶購(gòu)買*
3.3客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
3.3.1高層主管
3.3.2使用部門的管理者
3.3.3技術(shù)部門管理層
3.3.4采購(gòu)部門
3.3.5使用者
3.3.6技術(shù)人員
3.4判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5制定銷售作戰(zhàn)地圖

4點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.1.1接納
4.1.2喜歡
4.1.3信任
4.1.4同盟者
4.2銷售的核心是信任
4.2.1對(duì)企業(yè)的信任
4.2.2對(duì)產(chǎn)品的信任
4.2.3對(duì)個(gè)人的信任
4.3建立信任的5種方法
4.3.1商務(wù)禮儀
4.3.2專業(yè)技能
4.3.3感性溝通
4.3.4緣故法
4.3.5誠(chéng)摯性

5亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1企業(yè)的2類需求
5.1.1增加類需求
5.1.2減少類需求
5.2個(gè)人的7種需求
5.2.1組織
5.2.2部門
5.2.3職位
5.2.4個(gè)人發(fā)展
5.2.5喜好
5.2.6興趣
5.2.7生活中角色
5.3繪制客戶需求樹
5.4Spin的需求開發(fā)過(guò)程
5.4.1背景問(wèn)題
5.4.2難點(diǎn)問(wèn)題
5.4.3暗示問(wèn)題
5.4.4需求效益問(wèn)題

6開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
6.1FABE法
6.1.1特征
6.1.2優(yōu)勢(shì)
6.1.3利益
6.1.4證據(jù)
6.2制作標(biāo)書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.2.1致辭
6.2.2現(xiàn)狀與未來(lái)
6.2.3問(wèn)題與挑戰(zhàn)
6.2.4解決方案
6.2.5產(chǎn)品與服務(wù)
6.2.6實(shí)施計(jì)劃
6.2.7報(bào)價(jià)書
6.2.8資信證明
6.3標(biāo)書制勝
6.3.1找到標(biāo)書的關(guān)鍵因素
6.3.2技術(shù)指標(biāo)怎么寫到招標(biāo)文件里
6.3.3資質(zhì)性的文件在標(biāo)書中的權(quán)重

6.4使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4.1結(jié)構(gòu)化
6.4.2虎頭、豬肚和豹尾
6.4.3左右腦互搏
6.4.4參與式
6.4.5說(shuō)，示范，練習(xí)，討論
6.5功夫在詩(shī)外
6.5.1入圍前后銷售的動(dòng)作
6.5.2如何**內(nèi)線了解競(jìng)品的標(biāo)的
6.5.3標(biāo)書談判中與客戶接觸
6.5.4在交機(jī)時(shí)如何應(yīng)對(duì)責(zé)難
6.6排除客戶異議4種方法
6.6.1太極法
6.6.23F法
6.6.3同理性
6.6.4過(guò)去……后來(lái)……現(xiàn)在……

7爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
7.1議價(jià)模型
7.2強(qiáng)勢(shì)地位談判策略
7.2.1大膽開價(jià)
7.2.2絕不接受**次報(bào)價(jià)
7.2.3不情愿
7.2.4收回
7.2.5擠壓法
7.3弱勢(shì)地位談判策略
7.3.1黑白臉策略
7.3.2永遠(yuǎn)的上級(jí)
7.3.3夾心法
7.3.4大吃一驚
7.3.5燙手山芋
7.4實(shí)力相當(dāng)談判策略
7.4.1鎖定眼前的問(wèn)題
7.4.2*不要折中
7.4.3蠶食策略
7.4.4讓步模式
7.4.5欣然接受

8套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
8.1.1交叉銷售
8.1.2轉(zhuǎn)介紹
8.1.3獵犬計(jì)劃
8.2客戶群體組織化
8.2.1活動(dòng)的主要內(nèi)容
8.2.2活動(dòng)的主要方式
8.2.3建立影響力中心
8.3客情管理與維護(hù)的6大方法
8.3.1周期型
8.3.2事件型
8.3.3個(gè)人情景型
8.3.4多管閑事型
8.3.5環(huán)境事件型
8.3.6個(gè)性化
8.4回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
8.4.1信心和魄力
8.4.2事前催收
8.4.3直截了當(dāng)
8.4.4糾正偏差
8.4.5及早離開
8.4.6調(diào)解

大客戶銷售的培訓(xùn)班