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應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收實(shí)務(wù)培訓(xùn)

課程背景
在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個(gè)普遍的問(wèn)題，因此現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷(xiāo)現(xiàn)象越來(lái)越多，企業(yè)應(yīng)收賬款金額也越來(lái)越大，也面臨越來(lái)越多的信用風(fēng)險(xiǎn)。
特別是最近三十年來(lái)，隨著金融環(huán)境的多變和復(fù)雜程度的加深，企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)也日益增大。企業(yè)在給客戶提供短期信用以提高銷(xiāo)售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，也承擔(dān)著自身企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)渡膨脹形成的較高的資金機(jī)會(huì)成本以及接受信用的客戶到期無(wú)法支付而遭受經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)管理已成為制約企業(yè)發(fā)展甚至生存的“瓶頸”因素。因此，如何加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理，防范信用風(fēng)險(xiǎn)成為眾多企業(yè)面臨的一個(gè)重大問(wèn)題。

課程收益
.了解企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的定義及種類
.如何識(shí)別企業(yè)存在信用風(fēng)險(xiǎn)
.如何建立企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系
.掌握信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的跟蹤方法及提醒技巧
.掌握逾期應(yīng)收賬款的催收流程、催收原則、催收要點(diǎn)
.掌握逾期應(yīng)收賬款的4大催收工具及其催收技巧
.掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法
.掌握客戶信息的收集、分析、評(píng)估方法，控制客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)
.掌握客戶信用額度、信用期限的確定方法及工具
.掌握企業(yè)信用政策的制定方法

課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、法務(wù)人員、清欠人員等
課程亮點(diǎn)：本課程由在上市公司、大型集團(tuán)化公司中任職的CFO,憑借20多年來(lái)積累的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)告訴大家，我們的企業(yè)到底面臨哪些信用風(fēng)險(xiǎn)？如何有效的進(jìn)行逐一識(shí)別？如何建立有效的信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系？企業(yè)的應(yīng)收賬款如何進(jìn)行監(jiān)管？企業(yè)如何制定信用政策？客戶的信用額度怎么確定，該如何進(jìn)行監(jiān)管？

課程大綱
第一單元 應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題
.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)缺乏
.內(nèi)部控制制度不嚴(yán)或失效
.應(yīng)收賬款管理失當(dāng)
.應(yīng)收賬款管理的三大誤區(qū)

第二單元 應(yīng)收賬款管理概述
1、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
2、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
3、應(yīng)收賬款持有成本
.短缺成本
.機(jī)會(huì)成本
.壞賬損失
4、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)
5、應(yīng)收賬款管理原則
6、應(yīng)收賬款管理模式
7、應(yīng)收賬款管理工具
應(yīng)收賬款的跟蹤管理（RPM）
平均應(yīng)收賬款回收期（DSO）
賬齡分析表
應(yīng)收賬款的總額控制

8、應(yīng)收賬款管理的三個(gè)階段
（1）事前管理
銷(xiāo)售政策與信用政策
銷(xiāo)售合同與銷(xiāo)售臺(tái)賬
經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)級(jí)與審定
（2）事中管理
客戶信用評(píng)級(jí)的動(dòng)態(tài)調(diào)整
客戶賒銷(xiāo)額度的動(dòng)態(tài)調(diào)整
建立清晰的應(yīng)收賬款明細(xì)賬
加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管
加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)管
（3）事后管理
建立嚴(yán)格的對(duì)賬制度
建立嚴(yán)格的到期催收制度及流程
建立合理的收款獎(jiǎng)勵(lì)政策
【案例分析】W公司的應(yīng)收賬款管理

第三單元 應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)控制
1、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)事前控制
（1）客戶管理
a.客戶信用信息的收集
1)客戶信息收集范圍
2)客戶信息收集渠道：公開(kāi)信息，政府渠道，直接拜訪
b.客戶信息關(guān)注要點(diǎn)
1)商業(yè)欺詐信息
2)新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
3)老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
4)核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
5)高危客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

（2）信用分析與評(píng)估
a.信用評(píng)估分析模型
主要依據(jù)：客戶財(cái)務(wù)報(bào)表分析（主要財(cái)務(wù)比率），納稅證明，水電費(fèi)支出憑證，銀行流水，銀行授信，公告，抵押物情況，銷(xiāo)售收入變化，采購(gòu)額變化，客戶的客戶分析，研發(fā)投入，管理層穩(wěn)定性，員工的士氣，所處地區(qū)的政治、軍事環(huán)境等綜合因素，運(yùn)用以下模型動(dòng)態(tài)地評(píng)定客戶的信用等級(jí)及信用額度；
1)客戶信用分析模型
2)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型
3)特征分析評(píng)估模型
b.財(cái)務(wù)分析
1)客戶償債能力分析
2)客戶營(yíng)運(yùn)能力分析
3)客戶獲利能力分析
c.客戶信用額度的確定
1)客戶信用額度的確定
2)客戶信用期限的確定
【案例】某企業(yè)*信用期限及信用額度的計(jì)算

（3）信用政策的確定
a.信用標(biāo)準(zhǔn)
b.信用條件
c.信用期間
d.信用額度
e.現(xiàn)金折扣政策
f.收款政策
（4）建立與信用相關(guān)的內(nèi)部控制
a.信用風(fēng)險(xiǎn)
1)客戶風(fēng)險(xiǎn)
2)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
b.信用風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)部控制的關(guān)系
c.企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)
1)產(chǎn)品銷(xiāo)售內(nèi)控制度
2)產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)控制度
3)應(yīng)收賬款管理制度
4)授信管理制度
5)合同管理制度
【學(xué)員討論】如何幫助ABC公司完善控制信用風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)控制度

（5）企業(yè)信用管理體系建設(shè)
a.信用管理體系介紹
b.信用管理體系建設(shè)
1)機(jī)構(gòu)設(shè)置
2)人員配備
3)技術(shù)支持
4)流程再造
5)內(nèi)控制度

2、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)事中控制
（1）對(duì)授信企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控
a.管理方面的危險(xiǎn)信號(hào)
1)頻繁的管理層變動(dòng)
2)拒絕提供能夠反映企業(yè)信用狀況的資料
3)難以接觸到管理層
4)對(duì)信函和電話都拒絕回答
5)經(jīng)營(yíng)者到期更換
b.財(cái)務(wù)方面的危險(xiǎn)信號(hào)
1)供應(yīng)商的催賬力度增加，應(yīng)訴次數(shù)增多
2)不能提前付款以享受優(yōu)厚的折扣
3)開(kāi)戶銀行頻繁變動(dòng)
4)長(zhǎng)期保持較高的資產(chǎn)負(fù)債率
5)付款習(xí)慣發(fā)生重大變化，付款速度明顯減慢
6)違背關(guān)于付款條件的承諾，要求更長(zhǎng)的還款期限
7)銷(xiāo)售額兩年下降
8)利息支付達(dá)到極限水平
9)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)與利潤(rùn)增長(zhǎng)不匹配
10)自有資本減少
c.企業(yè)運(yùn)作方面的危險(xiǎn)信號(hào)
1)設(shè)備拍賣(mài)、頻繁的資產(chǎn)處理
2)無(wú)正當(dāng)理由退貨
3)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣發(fā)生巨大的變化
4)過(guò)度的快速擴(kuò)張

（2）應(yīng)收賬款的跟蹤管理
a.信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理
.信用期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程
.客戶付款的習(xí)慣和類型
.應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理（RPM）
.通知
.對(duì)賬管理
.發(fā)票管理
.客戶投訴處理
.貨款爭(zhēng)議處理
.應(yīng)收賬款難以收回的危險(xiǎn)信號(hào)
.客戶15大危險(xiǎn)信號(hào)
.內(nèi)部5大危險(xiǎn)信號(hào)
.客戶延期付款的借口及對(duì)策
.付款資料方面的問(wèn)題
.付款程序方面的問(wèn)題
.付款條款方面的問(wèn)題
.質(zhì)量或服務(wù)方面的問(wèn)題
.付款能力方面的問(wèn)題
.其他
.客戶延期付款請(qǐng)求的處理
.延期付款請(qǐng)求處理流程
.延期付款請(qǐng)求處理方法
.提醒技巧
.提問(wèn)技巧
.傾聽(tīng)技巧
【案例】A公司信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的管理

b.逾期應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理
1)逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
2)欠款催收的3大原則（TSP）
.T—Time
.S—Skill
.P—Press
3)欠款催收的4大指導(dǎo)思想
.動(dòng)之以“情”
.曉之以“理”
.導(dǎo)之以“利”
.訴諸于“法”
4)欠款催收的10大要點(diǎn)
5)賬齡與催收成功率的關(guān)系
6)催收準(zhǔn)備
.人員準(zhǔn)備
.資料準(zhǔn)備
.客戶分析
.催收策略

7)催收過(guò)程
.催收部門(mén)或人員的確定
.催收方式的確定
8)拖欠的解決辦法
.商業(yè)性質(zhì)的解決辦法
.法律性質(zhì)的解決辦法
【案例】四川長(zhǎng)虹38億元應(yīng)收賬款的處理
9)逾期應(yīng)收賬款的催收技巧
.電話催收技巧
.函件催收技巧
.面訪催收技巧
.其他催收技巧

3、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)事后控制
（1）信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移
a.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的
b.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的時(shí)機(jī)
c.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的渠道
d.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法
1)債權(quán)擔(dān)保：保證+抵押+質(zhì)押
2)保理
3)信用保險(xiǎn)
（2）信用保險(xiǎn)的理賠
（3）起訴申請(qǐng)債權(quán)保全
（4）建立商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)基金
（5）建立壞賬準(zhǔn)備金
【案例】四川長(zhǎng)虹APEX 3.8億美金壞賬處理
【學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解析】

應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收實(shí)務(wù)培訓(xùn)