課程描述INTRODUCTION
存量客戶經(jīng)營與數(shù)據(jù)分析課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陸喜梅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶經(jīng)營與數(shù)據(jù)分析課程培訓(xùn)
課程背景：
隨著移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展和外部市場的競爭的加劇，如何維護和保留現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶？充分利用現(xiàn)有的客戶資源進行交叉銷售，提升客戶的產(chǎn)品配置和AUM值，是各家運營商共同面臨的挑戰(zhàn)。網(wǎng)點的客戶經(jīng)理主要承擔(dān)兩大類工作：客戶管理和銷售服務(wù)工作，一位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)該把37%的時間花在客戶管理上。
《存量客戶經(jīng)營與數(shù)據(jù)分析》課程結(jié)合客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)和工作任務(wù)，運用數(shù)據(jù)分析的方法和工具，通過講授、案例分享、討論和演練等方式幫助學(xué)員輕松掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時給予可檢查的個人行動計劃，幫助將所學(xué)內(nèi)容運用到實際工作中來；
課程目的：
1.通過掌握CRM營銷數(shù)據(jù)分析的相關(guān)技能，學(xué)習(xí)如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息，為企業(yè)營銷策略提供指導(dǎo)性的客觀市場信息。
2.了解怎樣通過商圈分析、用戶群細(xì)分，創(chuàng)新應(yīng)用體驗，豐富流量內(nèi)涵、提升流量層次，撬動流量經(jīng)營。
課程設(shè)計思路與特色：
我們所設(shè)計的方案，主體思路是：
傳授思考分析的工具
a)目的是：懂得怎樣規(guī)劃運營增長、掌握科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具
b)首先為理論的導(dǎo)入。以由淺入深的形式，快速引起學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，包括思考工具的講解，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)理論知識的同時掌握工具，將知識轉(zhuǎn)化為手段、工具。
1.問題解決應(yīng)用
a)目的是：手把手提升全局業(yè)務(wù)規(guī)劃能力、數(shù)據(jù)分析能力
b)以工作中所出現(xiàn)的銷售數(shù)據(jù)分析問題為案例，學(xué)以致用，把學(xué)到的數(shù)據(jù)分析理論及工具，應(yīng)用于實際發(fā)生的案例當(dāng)中，提供學(xué)員實際問題解決能力。
B 工具應(yīng)用示例：
課前調(diào)研：
1.收集貴司目前常用的數(shù)據(jù)分析模板，編輯成實際案例， 讓學(xué)員感同身受，更有共鳴。
2.了解公司需要通過數(shù)據(jù)分析解決的問題，融匯在教學(xué)中。
綜合運用多種培訓(xùn)元素，設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容：
培訓(xùn)大綱
說明：本大綱是基于與客戶的簡略溝通構(gòu)建而成，為下一步討論提供框架。更貼近實際的課程設(shè)計，有賴于雙方的互動配合。
客戶得益：
掌握數(shù)據(jù)分析的理論及工具
學(xué)習(xí)到應(yīng)收集哪些數(shù)據(jù)，如何統(tǒng)計匯總
懂得如何從不同角度分析不同周期內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)
在實際的工作中，有效地對數(shù)據(jù)分析工具加以運用
課程綱要
第一部分：認(rèn)識數(shù)據(jù)化管理
1、什么是數(shù)據(jù)分析
.數(shù)據(jù)化管理的概念
.數(shù)據(jù)化管理的作用
2、數(shù)據(jù)分析的步驟拆解
.數(shù)據(jù)分析三部曲
.如何確定目標(biāo)，定義數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵維度
.單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析
.銷售/庫存對比分析
.老顧客貢獻(xiàn)率分析
.銷售團隊銷售能力分析
.如何搜集數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)
.品類銷售數(shù)據(jù)分析
3、掌握幾種分析工具
.檢查單或計數(shù)單
.矩形圖
.分布圖
.數(shù)據(jù)的分類
.帕累托分析
.因果分析
.立場分析
.重要性曲線
.控制圖
.對數(shù)據(jù)進行分析評估
第二部分：問題解決應(yīng)用
案例討論：某快速消費品公司在華南區(qū)有16家分銷商，業(yè)績有好有不好。國慶節(jié)前夕，公司決定啟動一個大力度的市場推廣計劃，與某著名家居品牌聯(lián)合推廣，利用黃金假期清理存貨、推升銷量。區(qū)域主管接到任務(wù)之后，千頭萬緒，不知如何著手……
1、（本案例在課前調(diào)研后可根據(jù)公司現(xiàn)階段最經(jīng)常發(fā)生的實際問題修葺、調(diào)整）
.競爭環(huán)境越來越激烈
.市場與顧客的要求不斷在變化
.公司的資源是有限的，能力也有局限性
.公司提倡卓越的顧客服務(wù)
2、怎樣才能掌握主動權(quán)，獲得較高的盈利水平？
從實際出發(fā)，我們應(yīng)怎樣解決問題？
.要構(gòu)建客戶價值模型，要搜集什么數(shù)據(jù)？從誰哪里獲取這些數(shù)據(jù)？
.針對這些數(shù)據(jù)，哪些指標(biāo)可以分析客戶的價值？這些指標(biāo)如何分類？
.針對這些指標(biāo)，可以構(gòu)建什么樣的客戶價值模型？可以形成何種對策。
3、指標(biāo)分析
.銷售績效的評估與考核
.宏觀市場指標(biāo)
.公司經(jīng)營狀況指標(biāo)
.客戶相關(guān)指標(biāo)
.市場營銷指標(biāo)
.對指標(biāo)的細(xì)化分析，從數(shù)據(jù)的分布趨勢深入分析指標(biāo)
.如何將指標(biāo)分解到相關(guān)影響因子
.案例演練
4、互動討論：通過銷售數(shù)據(jù)分析判斷生意走勢
案例分析：
1.應(yīng)該收集、分析哪類型的分銷商銷售數(shù)據(jù)？
2.店鋪固定成本包含了哪些費用？
3.哪些因素會影響區(qū)域盈利？
4.怎樣合理制定、分解銷售目標(biāo)？
數(shù)據(jù)定義：
5.本案例的【生產(chǎn)成本】，暫定義為供貨價的+20%、【折扣指標(biāo)】+35%
6.【吊牌總價】：
7.【折扣率】：銷售總額÷吊牌總價
8.【凈折扣率】：(銷售總額-提成費用） ÷吊牌總價
9.【天數(shù)】=該月份周六/周日/法定假日×2+其他自然天數(shù)
10.【店鋪固定費用】：租金/月+工資總額+管理及雜支費用/月+計算天數(shù)
存量客戶經(jīng)營與數(shù)據(jù)分析課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/231374.html
已開課時間Have start time
- 陸喜梅