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商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造及售實(shí)戰(zhàn)策略和技能提升

講師：何明瀏覽次數(shù)：2549

課程介紹
日程安排
課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)

· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 招商經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師：何明

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì) 培訓(xùn)

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)、招商銷售、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，完全區(qū)別于住宅項(xiàng)目的操盤思路！因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)的營(yíng)銷推廣？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的商業(yè)銷售專業(yè)度和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售策略、技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷離不開好的商業(yè)項(xiàng)目，但高水平的營(yíng)銷一定是建立在商鋪之外！營(yíng)銷人員需要全面懂得投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑、周期、租金預(yù)算和商業(yè)成長(zhǎng)等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是*級(jí)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、營(yíng)銷人員要深刻理解商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項(xiàng)目傳統(tǒng)的銷售思維，學(xué)會(huì)商業(yè)項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)和溝通技能；

3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己*的定力和*的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

課時(shí)安排：課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是我的特色，真實(shí)是我的根本，落地是我的方向！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，模擬演練，問題討論，游戲互動(dòng)

授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，以問答及現(xiàn)場(chǎng)演練的形式開展授課；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)銷售各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場(chǎng)疑問解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)

身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要

點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、重新梳理商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；

4、掌握商鋪銷售的根本：物業(yè)價(jià)值銷售與經(jīng)營(yíng)價(jià)值銷售的不同

5、掌握銷售團(tuán)隊(duì)在商業(yè)項(xiàng)目前期必須要做的商業(yè)價(jià)值細(xì)化研究?jī)?nèi)容

6、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近距離；

7、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

8、學(xué)會(huì)商鋪散售的核心技法，掌握銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能培訓(xùn)的正確方向

培訓(xùn)對(duì)象：

招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

課程大綱：

課前談：

1、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售之問題的提出：你是賣房還是賣商業(yè)？

2、關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目核心價(jià)值的課堂互動(dòng)問答；

3、分組討論：銷售溝通核心點(diǎn)問題

客戶的抗性和表現(xiàn)問題

接待客戶過程中的典型問題

模塊一銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目銷售典型問題的思考

1、商業(yè)項(xiàng)目的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮?/span>

2、你能否準(zhǔn)確定位客戶的區(qū)域和來源？

3、商業(yè)項(xiàng)目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實(shí)效性如何？

4、你賣的是什么？為何很難賣？

5、你前期做過什么工作？方向在哪里？

6、你是否真的懂得商業(yè)投資客戶的真實(shí)需求？

7、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？

8、商業(yè)項(xiàng)目操盤的邏輯和項(xiàng)目生命周期如何劃分？

9、商業(yè)項(xiàng)目投資客戶的投資收益是什么？在哪里？怎么實(shí)現(xiàn)？

講師提問，學(xué)員互動(dòng)交流，講師點(diǎn)評(píng)

模塊二銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)公司項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)、賣點(diǎn)及價(jià)值描述

1、項(xiàng)目的硬件優(yōu)劣勢(shì)分析

2、項(xiàng)目商業(yè)文化底蘊(yùn)分析

3、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值綜合分析

4、項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)能力分析

講師點(diǎn)評(píng)：明確優(yōu)勢(shì)，找出不足，自我反思，提升悟性

案例分析：君臨華庭商業(yè)中心商鋪銷售的困境

模塊三團(tuán)隊(duì)需要重新審視項(xiàng)目能量、商業(yè)價(jià)值及銷售的核心問題

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值和銷售前期細(xì)化研究的工作

1、項(xiàng)目能量解析；

2、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？

3、售價(jià)或租金不是核心問題，看商業(yè)前景是硬道理！

5、如何能正確認(rèn)知“商業(yè)地產(chǎn)”

6、商業(yè)地產(chǎn)的核心價(jià)值在哪里？

7、以招帶銷是優(yōu)勢(shì)，但你是“招租”還是“招商”？

8、我們賣的是“房子”還是“商業(yè)”？

9、購(gòu)買商鋪的客戶需要什么？你怎么應(yīng)對(duì)？

10、你的目標(biāo)客戶在哪里？怎么尋找？有多少？

11、你項(xiàng)目業(yè)態(tài)的終端消費(fèi)客群在哪里？有多少？業(yè)態(tài)是否符合？

12、招商銷售目標(biāo)客戶群如何確定？

13、前期市場(chǎng)調(diào)研怎么做？

14、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費(fèi)客群的關(guān)系？

15、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)流程的對(duì)錯(cuò)帶來的后果？

16、商業(yè)項(xiàng)目前期預(yù)招商、銷售工作的*操作技法？

（二）商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)的流程和邏輯分析對(duì)項(xiàng)目的影響

1、商業(yè)項(xiàng)目正確的開發(fā)流程

2、準(zhǔn)確研判項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值

3、如何重視并處理項(xiàng)目結(jié)構(gòu)建筑和營(yíng)銷（招商）的關(guān)系

模塊四商業(yè)項(xiàng)目銷售的內(nèi)涵和秘訣

（一）懂得商業(yè)投資客戶的2個(gè)重要思維

1、客戶做商業(yè)投資必備的5個(gè)條件；

2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個(gè)問題

（二）銷售團(tuán)隊(duì)能量打造和價(jià)值挖掘

1、銷售人員本身所蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析

2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收

3、商業(yè)項(xiàng)目如何樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

4、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個(gè)方向

5、*級(jí)顧問氣質(zhì)修煉的四法門

5、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員需要形成的獨(dú)特氣場(chǎng)

（三）商業(yè)項(xiàng)目銷售的核心觀點(diǎn)

1、課堂討論：商業(yè)項(xiàng)目如何才能銷？銷什么？怎么銷？

2、住宅項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目銷售的表象和實(shí)質(zhì)的不同點(diǎn)

3、接待技巧的關(guān)鍵藝術(shù)，第一時(shí)間的行為表現(xiàn)

3、投資客接待溝通過程中的5個(gè)商業(yè)邏輯的超級(jí)說服力

4、提升項(xiàng)目投資價(jià)值的3個(gè)價(jià)值塑造和描述

（四）銷售過程中客戶常見的3類問題及應(yīng)對(duì)技巧

1、客戶常見回應(yīng)你的熱情：我就是來看看！

學(xué)員互動(dòng)討論：如何應(yīng)對(duì)

講師技巧分享：3種遞進(jìn)式技巧分析

2、客戶上門常見的一個(gè)問題：你這商鋪怎么賣的？

學(xué)員互動(dòng)討論：如何應(yīng)對(duì)客戶提出的敏感價(jià)格問題

講師技巧分享：如何規(guī)避客戶的直接問題

3、客戶最關(guān)注的投資回報(bào)問題：我多長(zhǎng)時(shí)間回本？

學(xué)員互動(dòng)討論：如何應(yīng)對(duì)客戶說：我什么時(shí)候回本？

講師技巧分享：關(guān)于“回本”的正誤邏輯分析

4、項(xiàng)目介紹的思維邏輯順序

5、沙盤講解的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

（五）關(guān)于價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

（六）、客戶產(chǎn)生異議的處理

1、客戶產(chǎn)生異議的原因分析

2、對(duì)接客戶異議三部曲

3、處理客戶異議六步法

（七）、快速逼定成交技巧

2、客戶下定原因

3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

6、逼定成交最好的方式是高效運(yùn)用訂單

7、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

分享：學(xué)員心得體會(huì)分享及提問回答互動(dòng)

思考：將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！

【何老師研發(fā)訂制商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目課程的根源】

何明老師從事房地產(chǎn)開發(fā)管理工作15年來，后期在為數(shù)十家企業(yè)提供項(xiàng)目招商與運(yùn)營(yíng)管理咨詢服務(wù)的過程中，他發(fā)現(xiàn)：98%的房地產(chǎn)企業(yè)所開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所含內(nèi)在能量幾乎為0，開發(fā)工作只注重房地產(chǎn)開發(fā)的流程和進(jìn)度，沒有注重到商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)在的商業(yè)價(jià)值本質(zhì)與根源，尤其大多數(shù)開發(fā)企業(yè)忽視項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)過程與招商過程銜接的關(guān)系，不熟悉招商工作的核心節(jié)點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，基本都是在做物業(yè)“招租”的事情，致使所謂“招商”過程中出現(xiàn)許多問題和障礙！如：極其可觀的改造費(fèi)用、物業(yè)條件與商家需求不符、運(yùn)營(yíng)管理還停留在“項(xiàng)目運(yùn)行”的基礎(chǔ)表面等！何老師認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，非常復(fù)雜。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要在項(xiàng)目的全程中全方位的配合，對(duì)于一些缺乏專業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)企業(yè)，為了使項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)順利，聘請(qǐng)企業(yè)認(rèn)為比較專業(yè)的第三方代理公司進(jìn)行項(xiàng)目的招商運(yùn)營(yíng)，往往項(xiàng)目在后期會(huì)遺留很多難以解決的運(yùn)營(yíng)問題，給開發(fā)企業(yè)帶來極大的麻煩。

商業(yè)開發(fā)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成：開發(fā)（銷售）、招商、運(yùn)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。如何做到開發(fā)商、投資經(jīng)營(yíng)商和終端消費(fèi)客戶三合一的有機(jī)整體？讓他們少走彎路、少付出代價(jià)。何老師結(jié)合自身15年來的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并總結(jié)提煉了行業(yè)*企業(yè)開發(fā)、招商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)與方法，尤其彌補(bǔ)了當(dāng)今很多營(yíng)銷招商課程不能有效落地的不足，以及在商業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)工作大多停留在商業(yè)運(yùn)行的表象，特此總結(jié)并提煉了關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)的核心課程--【商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤邏輯及銷售核心技能提升】，希望將其掌握的知識(shí)、技巧和策略與同行共同分享，幫助企業(yè)打造優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，提升商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的業(yè)績(jī)，回報(bào)社會(huì)。

【主講老師簡(jiǎn)介-何明】

復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營(yíng)銷“能量論”創(chuàng)立者，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)委員會(huì)特聘研究員、房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；

前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場(chǎng)、綠地顧村商業(yè)廣場(chǎng)、綠地能源大廈、雙橋路商業(yè)街等項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃、招商、銷售與運(yùn)營(yíng)工作。近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場(chǎng)需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

【老師授課方式】

導(dǎo)師過往案例現(xiàn)身說法，實(shí)戰(zhàn)演練

行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目引用借鑒，系統(tǒng)剖析

實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)引導(dǎo)全程操盤理論思想

案例分析、互動(dòng)式問答、問題討論及分析、糾錯(cuò)及建設(shè)性意見為授課條線

知識(shí)面廣，授課幽默風(fēng)趣，以分享、探討、交流、聊天方式授課，接受度高

【課程價(jià)值】

摒棄行業(yè)固化思維，剖析新形勢(shì)下商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、銷售與運(yùn)營(yíng)的內(nèi)在本質(zhì)與核心所在；

站在開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售和運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)及要點(diǎn)；

使團(tuán)隊(duì)熟悉商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的有效流程、掌握前期市調(diào)、分析、定位的方向和難點(diǎn)；

使學(xué)員熟練掌握招商前的商業(yè)價(jià)值挖掘方向及招商銷售工作細(xì)節(jié)；

教會(huì)學(xué)員招商銷售談判的最核心技巧，縱向思維提煉商戶經(jīng)營(yíng)需求的表象和本質(zhì)，激發(fā)投資客戶購(gòu)房欲望，提升客戶信心；

為學(xué)員搭建專業(yè)資訊交流平臺(tái)，互惠共贏

【服務(wù)的客戶】

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