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大零售信貸業(yè)務精準營銷培訓

時長：6課時
[課程背景]
在利率市場化、金融脫媒的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將大零售資產(chǎn)業(yè)務作為重點戰(zhàn)略選擇。
然而，商業(yè)銀行實踐中普遍感到困惑的是：
1、大零售營銷策略與傳統(tǒng)業(yè)務有何區(qū)別？
2、怎樣設計有特色的批量營銷產(chǎn)品？
3、如何深度挖掘客戶需求，實現(xiàn)效益*化？
本課程系講師多年小微理論研究，具有公司業(yè)務從業(yè)背景，并在籌建且一直擔任某銀行小微部門負責人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務運營長期跟蹤的成果。通過批量營銷和客戶需求深度挖掘的大量實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。

[課程目標]
1、為商業(yè)銀行大零售資產(chǎn)業(yè)務不同階段的營銷策略制定提供指導；
2、通過典型批量營銷案例分析，為客戶經(jīng)理提供營銷技巧和產(chǎn)品設計經(jīng)驗。
3、通過大量小微業(yè)務營銷實踐案例，為小微客戶經(jīng)理深度挖掘客戶需求提供指導。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]郵儲銀行小企業(yè)、個商、三農(nóng)條線管理人員及客戶經(jīng)理。

[課程目錄]
第一部分  課程導論
一、良好的零售金融
二、幾個版權(quán)觀點分享

第二部分  小微業(yè)務營銷策略選擇
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶界定標準
2.產(chǎn)品導向標準
3.客戶經(jīng)理體驗標準
4.風險控制標準
二、如何進行營銷設計
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、營銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風險實踐驗證
四、大零售資產(chǎn)業(yè)務效能提升創(chuàng)新實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類

第三部分  大零售場景設計與客群精準營銷
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現(xiàn)精準營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
 （二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數(shù)據(jù)場景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、非標準場景批量營銷案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場業(yè)戶
4.設備按揭
5.加盟商

第四部分  優(yōu)勢談判技巧在客戶挖掘中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理角色定位
6.個貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

第五部分  客戶需求深度挖掘的實踐案例
一、需求創(chuàng)造
二、黏住客戶
三、提高客戶轉(zhuǎn)介的技巧及案例
四、小批量項目的技巧及案例

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