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銀行精準客群營銷培訓

一、課程背景
營之戰(zhàn)略、銷之策略，真正的金融營銷本質(zhì)是幫助客戶解決問題，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的高速探索性發(fā)展，金融業(yè)的逐步開放，銀行業(yè)也面臨著巨大的競爭與挑戰(zhàn)，大部分機構(gòu)只追求數(shù)字上的變化，導致從業(yè)人員壓力越來越大，嚴重缺乏成就感與幸福感。銀行努力做到*限度地滿足客戶對金融產(chǎn)品多樣化的需求，以此不斷鞏固和擴大自己的市場份額，然而在市場競爭中金融機構(gòu)的技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略、營銷形式等很容易被競爭對手模仿，導致很難對目標客戶實施精準營銷，這樣的背景下研發(fā)了此門課程，愿意幫助學員找到陣地，分清客戶類型實施精準的營銷策略，從而減輕盲目營銷的帶來的疲憊，利用非金融的價值服務來實現(xiàn)金融價值優(yōu)勢。

二、課程收益
.掌握客戶精準營銷的概念和精準營銷的內(nèi)涵
.掌握客戶精準營銷的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營模式
.掌握客戶分類分層的實施精準營銷的策略設計
.延伸了服務營銷客戶的專業(yè)度，提高客戶滿意度

三、課程時間：精華版2天，共計12小時；
四、授課對象：營銷分管行長、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理等；
五、授課特點：
.有料—知識結(jié)構(gòu)博學多聞；有聊—實戰(zhàn)實用情景互動；有趣—案例分析雅俗共賞；
.有度—深入淺出松緊嚴謹；有魂—主線清晰緊扣主題；有果—落地執(zhí)行效果俱佳。

六、課程大綱
引言：這不是一個為產(chǎn)品找客戶的市場競爭，而是一個為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時代；
第一章、精準營銷進市場的四種角色
1、 市場領(lǐng)導者的角色
① 充分利用市場“第一位”的有利地位
② 創(chuàng)造一項新的規(guī)則模式，引領(lǐng)市場發(fā)展
 案例分析：《招商銀行——因您而變》
2、 市場挑戰(zhàn)爭的角色
① 差異化是阻擋市場領(lǐng)導者反擊的武器
② 差別化是挑戰(zhàn)市場領(lǐng)導者權(quán)威的褻瀆
 案例分析：《泰隆商業(yè)銀行——服務小企業(yè).服務未來》
3、市場追隨者的角色
① 以模仿市場領(lǐng)導者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色
② 以整合市場領(lǐng)導者或挑戰(zhàn)者的模式，形成自己的品牌
 案例分析：《中國郵政儲蓄銀行——進步.與您同步》
4、市場補缺者的角色
① 集中所有資源為該細分市場提供有特色專業(yè)的金融服務
② 填補市場空白或者區(qū)域情況而形成自己的特色經(jīng)營模式
 案例分析：《寧波通商銀行——商貿(mào)金融專業(yè)銀行》

第二章、精準營銷的產(chǎn)品價值的四個定向
1、便宜型產(chǎn)品——及時占到便宜的產(chǎn)品
 案例分析：《存款抓人民幣》、《存款滿額送手機》
2救濟型產(chǎn)品——直接解決你面臨最棘手的問題的產(chǎn)品
 案例分析《旺農(nóng)貸的產(chǎn)業(yè)鏈接》、《個體工商戶的小額信用貸款》
3、 體驗型產(chǎn)品——達到既定的規(guī)定，后期將會享有超級體驗
 案例分析：《發(fā)朋友圈兌換積分》、《白金卡俱樂部》
4、逼格型產(chǎn)品——擁有這款產(chǎn)品將會提升自我價值
 案例分析：《浦發(fā)銀行的鑲24K金的金屬信用卡》

第三章：九類客群的精準營銷實施策略
1、存量客戶的精準營銷策略
① 存量客戶激活的五個難點
② 存量客戶劃定的六類客群
③ 存量客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
 升V行動——案例：《XX銀行營業(yè)部升級1500位，攬儲4個億》
 清零行動——案例：《一次清“0”行動激活了235家企業(yè)賬戶》
 回饋行動——案例：《一臺曲面大電視引發(fā)的老客戶回歸》
2、流量客戶的精準營銷策略
① 流量客戶精準營銷的四個注意
② 流量客戶的十二種行為判斷
③ 流量客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
 瞬時捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來1200萬存款》
 體驗感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》
 互動體驗法——案例：《王者榮耀在銀行營業(yè)廳互動》
 資源嫁接法——案例：《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬級大客戶》

3、社區(qū)客戶的精準營銷策略
① 社區(qū)客戶營銷的五個困局
② 社區(qū)客戶的五類劃分
③ 社區(qū)客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
 沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區(qū)》
 路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進社區(qū)》
 體驗參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運動會走進社區(qū)》
 惠民福利法——案例：《一張券.一份愛的社區(qū)攝影比賽》
4、 個體工商戶的精準營銷策略
① 個體工商戶營銷的面臨的四大難點
② 個體工商戶的六大需求解讀
③ 個體工商戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
 平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
 禮品關(guān)懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
 聯(lián)動整合法——案例：《四季銀行會員團購日》
 江湖救急法——案例：《采購季的銀行降的及時雨》
 知識解讀法——案例：《十九大后的房產(chǎn)投資信息解讀》

5、 企業(yè)客戶的精準營銷策略
① 企業(yè)客戶營銷面對的閉門羹
② 企業(yè)面臨的十種煩惱
③ 企業(yè)客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地
 痛點營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風險》
 專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
 福利引導法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
 價值附能法——案例：《參訪.向偉大企業(yè)學經(jīng)驗》
 平臺匯集法——案例：《私董會》
6、 創(chuàng)業(yè)群體的精準營銷策略
① 創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
② 創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項瓶頸
③ 創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設計與執(zhí)行落地
 創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
 創(chuàng)智務虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
 創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
 創(chuàng)客聯(lián)合法——案例：《創(chuàng)客合并的春天》

7、 公職人員的精準營銷策略
① 公職人員營銷面臨的五大困局
② 政府部門的五大職能部門
③ 公職人員的營銷的三大禁忌
④ 公職人員的策略流程設計與執(zhí)行落地
 客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
 政績輔助法——案例：《農(nóng)行精準扶貧的三模式》
 福利引導法——案例：《ETC的消費產(chǎn)業(yè)大整合》
 職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習所》
8、 職業(yè)農(nóng)民的精準營銷策略
① 職業(yè)農(nóng)民的五種類型
② 職業(yè)農(nóng)民的收入分析
③ 職業(yè)農(nóng)民的策略流程設計與執(zhí)行落地
 致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學校開學了》
 農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》
 渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點開始賣蔬菜豬肉》
 產(chǎn)品包裝法——案例：《供不應求的高價‘土大米’》
 產(chǎn)業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農(nóng)民增收2萬元》

9、 地方重點項目的精準營銷策略
① 地方重點項目的九大類別
② 地方重點項目的歸屬單位
③ 地方重點項目的策略流程設計與執(zhí)行落地
 優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例：《二十個同類項目的合作開發(fā)經(jīng)驗》
 資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》
 產(chǎn)業(yè)推動法——案例：《政府+銀行+擔保的招商引資洽談會》
 民生安撫法——案例：《拆遷戶的幸福歸屬》

銀行精準客群營銷培訓