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交叉銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介
對(duì)于商業(yè)銀行的銷(xiāo)售精英來(lái)說(shuō)，那些活躍的銷(xiāo)售基因會(huì)一直在他的血液里潛行，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶(hù)、影響客戶(hù)進(jìn)而贏得客戶(hù)的持續(xù)合作，成為業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。
客戶(hù)經(jīng)理在交叉銷(xiāo)售綜合能力提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，針對(duì)客戶(hù)合作流程與*的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例，揭開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶(hù)關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。
本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售能力。

課程收獲
.“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶(hù)的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
.訓(xùn)練高超的問(wèn)話(huà)技巧找到客戶(hù)的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；
.發(fā)掘客戶(hù)表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
.通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶(hù)的個(gè)人決策思維；
.善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶(hù)能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
.信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；
課程時(shí)間：2天公開(kāi)課    6小時(shí)/天.
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象：零售條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：交叉銷(xiāo)售是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的金鑰匙
一、被動(dòng)銷(xiāo)售
二、銷(xiāo)售成本高，渠道產(chǎn)能低下
三、客戶(hù)資源浪費(fèi)嚴(yán)重
四、交叉銷(xiāo)售—零售客戶(hù)背后的金礦
五、思考：一個(gè)客戶(hù)，多個(gè)需求？
六、交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)生
七、銷(xiāo)售公式：交叉銷(xiāo)售的本質(zhì)是提高“客單價(jià)”
八、產(chǎn)品的知識(shí)程度與銷(xiāo)售技術(shù)水平
九、強(qiáng)行推銷(xiāo)與啟發(fā)說(shuō)服式銷(xiāo)售

第二講、交叉銷(xiāo)售的交流技巧
一、讓別人覺(jué)得舒服
二、人際交流三要素
三、主動(dòng)發(fā)起交流
四、三種交流風(fēng)格
五、學(xué)會(huì)對(duì)付憤怒
六、關(guān)注客戶(hù)不同的行為風(fēng)格、不同行為的量化
七、交叉銷(xiāo)售的提問(wèn)技術(shù)
1、問(wèn)答的三個(gè)級(jí)別             2、提問(wèn)強(qiáng)度曲線(xiàn)
3、三種不同的問(wèn)題方式         4、建立提問(wèn)循環(huán)

第三講、交叉銷(xiāo)售客戶(hù)類(lèi)別細(xì)分
一、客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)需要”的真正含義
1、客戶(hù)沒(méi)發(fā)現(xiàn)、沒(méi)意識(shí)到需求
2、客戶(hù)覺(jué)得需求不重要、不緊急
3、我們不了解客戶(hù)的需求
二、如何高效提升客戶(hù)整體貢獻(xiàn)度？
1、了解客戶(hù)的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售的前提
2、刺激→需求→緊張感→購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)→目標(biāo)→行動(dòng)→需要滿(mǎn)足→刺激
3、站在客戶(hù)的一方思考
4、客戶(hù)體驗(yàn)帶來(lái)的反思
5、需求的本質(zhì)就是客戶(hù)的期望與現(xiàn)狀之間的差距
6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶(hù)粘度和忠誠(chéng)度

第四講、交叉銷(xiāo)售實(shí)施關(guān)鍵
一、建立大營(yíng)銷(xiāo)理念
二、建立高效共享的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
三、運(yùn)營(yíng)人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)配合

第五講、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、VIP客戶(hù)的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
2、理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案
3、中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：VIP客戶(hù)信息收集與檔案管理
4、識(shí)別你的潛在客戶(hù)（“MAN”法則運(yùn)用）
5、深刻了解你的VIP客戶(hù)理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶(hù)的潛在需求
四種客戶(hù)類(lèi)型判斷方法與技巧
四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析
用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
不同客戶(hù)性格類(lèi)型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷(xiāo)售方式？
二、個(gè)金產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
1、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析
“T系列”理財(cái)產(chǎn)品              個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)
開(kāi)放式基金                     基金定投
保險(xiǎn)產(chǎn)品
2、銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

三、個(gè)人金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
1、有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶(hù)，而非說(shuō)服
理財(cái)金字塔原理
雙十法則
理財(cái)黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用
理財(cái)對(duì)比法
3、與客戶(hù)成功對(duì)話(huà)的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化                            有效互動(dòng)
遭到拒絕后的藝術(shù)處理                    過(guò)程中讓客戶(hù)有成就感
4、標(biāo)準(zhǔn)化的金融理財(cái)銷(xiāo)售流程（實(shí)際案例演練）
建立客戶(hù)關(guān)系                     分析客戶(hù)信息
資產(chǎn)與現(xiàn)金流評(píng)估與分析           制訂可選擇理財(cái)方案
跟蹤與實(shí)施及反饋、與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的合作戰(zhàn)略
5、情景模擬演練：七步成詩(shī)
營(yíng)造良好的溝通氛圍           有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶(hù)需求
準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介            行動(dòng)建議
客戶(hù)異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
給予客戶(hù)合適的承諾            完美的結(jié)束對(duì)話(huà)

第六講、課程回顧與互動(dòng)交流

交叉銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)