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教育事業(yè)第二春

發(fā)布時(shí)間:2019-12-13 09:36:20

講師：饒磊瀏覽次數(shù)：2610

課程介紹
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課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

培訓(xùn)學(xué)校發(fā)展課程

· 高層管理者

培訓(xùn)講師：饒磊

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

培訓(xùn)學(xué)校發(fā)展課程

課程大綱

（一）新思維的變革

注：選擇教育意味著愛與責(zé)任，累與煎熬，是一條沒有終點(diǎn)的路。

很多機(jī)構(gòu)在運(yùn)行時(shí)，校長管理者老師一手抓，憑借著個(gè)人超群的能力勉強(qiáng)維持著生活，當(dāng)正計(jì)劃發(fā)展大的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)步履維艱。下面我們首先要迎接新思維的變革。

一：機(jī)構(gòu)管理者與經(jīng)營者的區(qū)別：

管理者經(jīng)營者解決執(zhí)行的問題解決方向的問題解決人盡其能的問題解決持續(xù)性賺錢的區(qū)別問題責(zé)---權(quán)---利量---本---利（崗位職責(zé)）（各個(gè)職位權(quán)利）（利益分配）（學(xué)生數(shù)量）（成本）（利潤）注：管理是為經(jīng)營做服務(wù)的，管理是執(zhí)行層的事，經(jīng)營是決策層的事。

二：利潤的運(yùn)算：

運(yùn)算利潤時(shí)，如果盲目的用收到的錢扣除支出的錢會(huì)造成一個(gè)嚴(yán)重的誤區(qū)，那就是線上的錢始終在流動(dòng)，絲毫不敢滯留。

利潤=課銷量-成本（攤銷）

例：一家擁有100名學(xué)生的教育機(jī)構(gòu)，按照150元/課時(shí)收費(fèi)，每人每月*限度消費(fèi)32課時(shí)（15%人消費(fèi)），最小消費(fèi)8課時(shí)（40%人消費(fèi)）。每月電費(fèi)300元，水費(fèi)100元，房租5000元/月。6名老師，一名管理者，老師工資按底薪1200元+40元/課時(shí)發(fā)放，管理者底薪3000+3x課時(shí)銷量，請(qǐng)計(jì)算該機(jī)構(gòu)月利潤。

預(yù)想利潤=(100x150x32x15%+100x150x8x40%+100x150x16x45%)-課銷量（總計(jì)228000元）

-(300+100+5000)------------------------------------------------------------------月固定消費(fèi)（總計(jì)5400元）

-(1200x6+3000)--------------------------------------------------------------------底薪支出（總計(jì)10200元）

-(43x100x32x15%+43x100x8x40%+43x100x16x45%)--------------------課時(shí)支出（總計(jì)65360元）

=147040元

忽略了場地用具的貶值(前期投資50萬，預(yù)計(jì)使用6年，約7000/月），轉(zhuǎn)介紹資金投入（課銷量x15%)，疏通通道投入(課銷量x5%)

實(shí)際利潤=147040-（228000x15%)- (228000x5%)

=101440元

注：這是穩(wěn)定在每月必須有100人消費(fèi)的基礎(chǔ)上，如果稍微有所不慎，將迅速下滑。

思考：怎樣提升量？

三．一個(gè)學(xué)校的良性發(fā)展，必須建立較穩(wěn)定的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)：

學(xué)校良性發(fā)展的“8421”指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)）

1. 教室利用率：不得低于80%

2. 轉(zhuǎn)介紹率：不得低于40%

3. 員工年離職率：不得高于20%

4. 學(xué)費(fèi)外利潤：不得低于10%

思考：一個(gè)校區(qū)300平米，6間教室，小班制12人教室，開業(yè)半年有120名學(xué)生，每位教師授課80人飽和，該校區(qū)配置幾個(gè)人比較合適？具體如何配置？

四．經(jīng)營的第一要?jiǎng)?wù)不是賺錢而是裝“滿”！

“滿”的思維！（半年之內(nèi)打死先把學(xué)校裝滿）

裝滿的方式主要分為：

1.建立轉(zhuǎn)介紹機(jī)制：（其他學(xué)校的方法一般送課時(shí)、代金卷、購物卡、現(xiàn)金）

利他思維：

2000元/人=800元/利潤+600元/轉(zhuǎn)介紹+600元/VIP

注：轉(zhuǎn)介紹一個(gè)優(yōu)惠600元。讓家長以VIP的身份讓其他家長去報(bào)名，說他的名字可以優(yōu)惠600元。

舍得。大舍大得、小舍小得、不舍不得。

2.建立轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)：

家長有了轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)機(jī)，但是缺乏一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的平臺(tái)，這時(shí)要?jiǎng)?chuàng)造“平臺(tái)”。

轉(zhuǎn)介紹機(jī)制依托“活動(dòng)”才具有爆發(fā)力！

（1）“愛心卡”200元。同學(xué)邀請(qǐng)你，與我一起在博睿學(xué)習(xí)，在博睿成長！

（2）微信建立家長平臺(tái)（搶紅包抽獎(jiǎng)，開展家庭教育講座，分享子女教育文案）

（3）昂立“榮譽(yù)墻”，“推薦墻”。

3.樹立軟招生思維：

注：傳統(tǒng)的硬銷售（傳單、電話銷售、邀約）已經(jīng)死路一條。

免費(fèi)、送禮、優(yōu)惠就是因?yàn)檫@些，很多家長才不來。

核心：吸引別人，消除恐懼，留下建立信任的通道。

要做到：降低“恐懼”，提高“貪婪” 。

相信是這個(gè)世界上最偉大的力量，而招生的過程就是建立信任的過程！

（1）QQ課堂：平時(shí)通知何時(shí)開“家庭教育講座”，跟YY語音一樣。上完一個(gè)月后（4次），邀請(qǐng)參加家庭會(huì)。課程價(jià)198元，為感謝家長你聽了我們的QQ課堂，只要捐一本舊書來參加可免費(fèi)參加。

家庭教育講座資料:

200多年前，一位睿智的德國牧師，把先天不足（甚至是癡呆）的兒子小卡爾威特培養(yǎng)成了*神童，他八九歲精通6國語言，并通曉動(dòng)物學(xué)、植物學(xué)、物理學(xué)、化學(xué)，尤其擅長數(shù)學(xué)，9歲進(jìn)哥廷根大學(xué)，14歲獲哲學(xué)博士學(xué)位，23歲發(fā)表《但丁的誤解》一書而成為研究但丁的權(quán)威。這位牧師名叫卡爾威特，它的教育方法一直倍受教育專家的充分贊譽(yù)！塞德茲、威納巴爾等無數(shù)天才也都是這種方法的直接受益者。1981年成都一位母親劉衛(wèi)華運(yùn)用這種方法，最終把女兒劉亦婷引向了哈佛大學(xué)。

二十五年前，一位父親，面對(duì)出生的雙耳全聾的殘疾女兒，沒有絕望，而是以堅(jiān)韌不拔的毅力與命運(yùn)抗?fàn)?，他是文革時(shí)期的“老三屆”，初中文化，一名普通的工廠技術(shù)員，然而他手把手地教女兒發(fā)音、識(shí)字，踏上了一條教育之路。女兒在小學(xué)跳了兩級(jí)，十天訓(xùn)練能背誦圓周率小數(shù)點(diǎn)后1000數(shù)字；被評(píng)為：全國十佳少年，中國第一位聾人少年大學(xué)生，受到江總書記的親切接見。他把培養(yǎng)女兒的這套方法經(jīng)過歸納、總結(jié)、提煉，于96年創(chuàng)立了賞識(shí)教育，他就是中國的卡爾威特——周弘。

上述兩個(gè)例子告訴我們：一個(gè)是先天不足的孩子，一個(gè)是雙耳全聾的殘障孩子，通過科學(xué)的培植，成了人們稱羨的天才和神童。

《一位絕望兒子寫給媽媽的信》

“我是一所省重點(diǎn)高中的學(xué)生，十幾年求學(xué)生涯中一直是拔尖的學(xué)生，卻不是一個(gè)幸福的孩子，上小學(xué)時(shí)父母就規(guī)定，我的名次必須在前五名，否則就要挨打，有一次考了第八名回家，媽媽二話沒說上來就是一巴掌，那天我挨了巴掌，我至今還記得，想起來就心痛，所以我是在棍棒下長大的。棍棒下的孩子確實(shí)可能會(huì)有好成績，我的成績一直在班上名列前茅。但我考了第一名，父母也從來沒有由衷地表揚(yáng)過我，總是給我潑冷水，為的是不讓我驕傲，我不是次次考第一呀！結(jié)果考了第二還要挨打，一年四次考試，起碼挨三次打，還不算平時(shí)的小打，現(xiàn)在我已經(jīng)上高三了，還沒有得到應(yīng)有的尊嚴(yán)，父母幾乎天天翻我的書包，就是怕我學(xué)壞，每次翻我的書包時(shí)，我都有小偷在**局被審查的感覺，可怕極了。今天我又和媽媽吵架了，原因很簡單，她要求我先做物理作業(yè)，我先做了外語，結(jié)果媽媽一邊打我的耳光，一邊狠狠地罵，我畢竟是一個(gè)十七歲的姑娘，就讓她一邊打一邊罵，聲音大得全樓都聽得見，我只有保護(hù)我僅有的一點(diǎn)尊嚴(yán)，求她別再罵，她就說：我養(yǎng)你十幾年，給你吃給你穿，還送你上學(xué)，罵你怎么都不行呢？后來媽媽又用皮帶打我，手和胳膊被打腫了，臉上全是巴掌印，我實(shí)在忍無可忍，最后搶下她的皮帶，她又狠狠地踢了我一腳，說了句：真后悔！不該生了你這個(gè)畜生！就在她說這句話的時(shí)候，我忽然仿佛聽到了玻璃破碎的聲音，我僅有的一點(diǎn)尊嚴(yán)也被她徹底剝奪了，我當(dāng)時(shí)大聲吼了起來：對(duì)我這個(gè)畜生不要你管好嗎？她驚呆了，她萬萬沒想到我會(huì)如此強(qiáng)烈地反抗她，也就在這一瞬間，我決定了我要退學(xué)，我不能再讓她可惡之極地壓死我，我即使能考上大學(xué)也不考了，我要自謀生路，也許我的選擇是錯(cuò)的，但我決不后悔，我要走自己的路，我要追回做人最基本的尊嚴(yán)！”

這封信最令人打動(dòng)的一句話是不是她媽媽罵她是畜生，她怎么會(huì)聽見玻璃破碎的聲音呢？因?yàn)楹⒆拥男氖遣Ａё龅摹?/span>

（2）康乃馨圖書館招生方法：（母親節(jié)）可通用其他的節(jié)日。

a康乃馨圖書館招生方法：信任產(chǎn)品設(shè)計(jì)吸引粉絲產(chǎn)品愿意捐舊書+免費(fèi)送花送紅包（借書卡+刮刮樂）上門產(chǎn)品《做個(gè)會(huì)愛孩子的媽媽》捐書+領(lǐng)取勛章+紅包禮物+卡信任課程+29圓獲得考前密訓(xùn)營價(jià)格低，建立家庭教育講座標(biāo)準(zhǔn)課程學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)課程的轉(zhuǎn)化教學(xué)質(zhì)量+精細(xì)服務(wù)增值產(chǎn)品暑假讀物集錦客戶買單瞬間是滿意的注：學(xué)校要建立漏斗體系。

粉絲產(chǎn)品：流量思維

上門產(chǎn)品：上門思維

信任產(chǎn)品：信任思維

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品：品牌思維

增值產(chǎn)品：盈利思維

b.“一元錢領(lǐng)康乃馨給媽媽獻(xiàn)愛心” 送賀卡給媽媽（上面要寫媽媽的電話）

登記表上寫媽媽名字、電話、地址，捐舊書卡，頒布終身借書卡。

29元（一個(gè)月、一周一次）考前秘訓(xùn)營，五月即將考試。

報(bào)名送188元的暑假讀物集錦

c.公益讀書卡（1元錢和電話號(hào)碼就可以獲得公益讀書卡，前300名）

活動(dòng)：任何一個(gè)月就可以“X月讀書精英月”重點(diǎn)讀書。

（二）生死不離的團(tuán)隊(duì)

注：

思想決定未來的發(fā)展高度，團(tuán)隊(duì)是踐行這一高度的*標(biāo)準(zhǔn)。

有團(tuán)隊(duì)才有學(xué)員！

一直爭論卻沒有結(jié)論的問題！教學(xué)、招生誰重要？

經(jīng)營學(xué)校最根本的是經(jīng)營什么？-------------- 人

學(xué)校經(jīng)營的是人，而不是事！

小老板經(jīng)營事，大老板經(jīng)營人！

注：經(jīng)營人最根本的就是“存在感”。

一．經(jīng)營人最根本的是經(jīng)營存在感：

1.家長的存在感。

決定著滿意程度及續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的積極性。

“家長助教”走進(jìn)課堂、監(jiān)督。每節(jié)課安排一個(gè)家長，給一個(gè)助教表格，讓他填?？鞂W(xué)期結(jié)束時(shí)，開始收集各個(gè)表，開家長會(huì)?？偨Y(jié)學(xué)生的表現(xiàn)。

老師上課盡量不喝水，感冒了不請(qǐng)假，把感冒藥拿到講臺(tái)上讓家長看見，腿酸了捏捏腿也要在家長旁邊捏。變現(xiàn)自己的辛苦、負(fù)責(zé)、認(rèn)真。

給優(yōu)秀家長助教頒布證書、勛章，拍照（在合影墻拍，墻上要有學(xué)校名字、電話、地址），用家長的手機(jī)先拍。然后鼓勵(lì)發(fā)到朋友圈曬。

未來教育行業(yè)的趨勢(shì)---教學(xué)透明化。

2.孩子的存在感。

孩子的存在感決定著學(xué)習(xí)興趣及效果。

例：

開學(xué)時(shí)，要學(xué)生的名字寫在卡片上，大家來抽，抽別人的名字，游戲名叫“國王與天使”。

雙重身份，國王不知道誰是天使，天使要幫助國王（不開心、學(xué)習(xí)不好、不聽課，盡一切努力去幫助別人）。續(xù)費(fèi)時(shí)，國王續(xù)費(fèi)了，天使還不續(xù)費(fèi)？相互促進(jìn)。一學(xué)期續(xù)費(fèi)時(shí)，天使給國王寫信，續(xù)費(fèi)家長會(huì)上念，老師可以幫忙潤色。用成長讓家長續(xù)費(fèi)。

3.員工的存在感。

員工在團(tuán)隊(duì)中的存在感決定著忠誠度及執(zhí)行力。

PK雙選會(huì)，PK有存在感，有競爭性。

*團(tuán)隊(duì)、亞軍團(tuán)隊(duì)。榮譽(yù)墻、錦旗、周*、月*、季*。

PK金，每人出100元，10人就是1000元，*分800元.

總裁“糖醋排骨”，*享受。

學(xué)校內(nèi)部，師傅帶徒弟。PK誰帶的徒弟工資高，就哪位師傅贏。方式千萬種。

雙選會(huì)。主管選新員工（好聲音），有舉手的進(jìn)學(xué)校。無舉手的淘汰。

團(tuán)隊(duì)少就用師傅帶徒弟。

注：

有團(tuán)隊(duì)才有未來，人是學(xué)校的命脈！

團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)歷過痛苦，不會(huì)強(qiáng)大；

團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)歷過淚水，不會(huì)有凝聚力；

團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)歷過折騰，不會(huì)有生命力！

學(xué)校團(tuán)隊(duì)經(jīng)營思維：老板之心、員工之心，合二為一。

校長的思維高度是學(xué)校發(fā)展的天花板。修己安人！

案例：1.北京科技老年大學(xué) （1）對(duì)沖思維（2）共贏思維（3）大數(shù)據(jù)思維

2.博物館招生法。整合更多的資源來發(fā)展學(xué)校。

注：任何一個(gè)矛盾和現(xiàn)象的背后都是商機(jī)。

二．如何打造生死不離的團(tuán)隊(duì)：

認(rèn)識(shí)：

19世紀(jì)是戰(zhàn)爭時(shí)代；20世紀(jì)初是IT時(shí)代；現(xiàn)在是DT時(shí)代已經(jīng)來臨！

DT時(shí)代除了技術(shù)要提升，思維也要提升。

IT以自己為中心。DT以別人為中心，讓別人強(qiáng)大。

DT要講開放、透明、分享。

雇傭時(shí)代已死，合伙人制必崛起！

注：打造生死不離的團(tuán)隊(duì)：

第一年，用夢(mèng)想鎖人；

第二年，用身股鎖欲；

第三年，銀股鎖心；

第四年，用合伙鎖魂。

1.轉(zhuǎn)換角度利用“利他思維”：

利他思維

教師：校長：

貪婪：想自己開學(xué)校，賺錢。貪婪：想老師更穩(wěn)定，更積極。

恐懼：沒有足夠的資金，害怕虧。恐懼：團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，招生不順利。

合理創(chuàng)造共贏局面：

教師：與其與別人合伙開，不如和校長一起開！

校長：與其處心積慮預(yù)防，不如放手共贏！

注：利他思維是一種較前沿的思維，顛覆了傳統(tǒng)的思維模式，將利益鏈轉(zhuǎn)換成為一個(gè)共贏的大局面上，由被動(dòng)到主動(dòng)的這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變過程。這其中消除了老師的恐懼，同時(shí)更大程度的實(shí)現(xiàn)了校長的貪婪。

2.建立招聘管理體系：

聘→人進(jìn)來。

注：學(xué)校的*瓶頸是招生還是招人？

討論：招聘的目的是什么？

第一點(diǎn)：招對(duì)人，做對(duì)事！試崗期一周。

第二點(diǎn)：面試的目的不是淘汰人，而是招到人，留住人。更重要的是讓對(duì)方愛上你。不是你先愛上他。然后再選擇。問他，想做什么，夢(mèng)想是什么？

講未來，講實(shí)際的員工成長，榜樣。

第三點(diǎn)：1.激情 2.狀態(tài) 3.夢(mèng)想

注：新人進(jìn)來后，崗前培訓(xùn)：時(shí)間自己定。

新兵訓(xùn)練：9:30--10:30校長來做分享，搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想

總結(jié)：1.為更多夢(mèng)想的人搭建一個(gè)平臺(tái)；2.幫助更多的人實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想；3.幫助他人的夢(mèng)想順便幫助自己實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。（點(diǎn)燃?jí)粝耄?1:00--12:00分享《卓越校長成為的十大標(biāo)準(zhǔn)》，提供了一面鏡子（夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)）

14:30--15:30人力資源或其他老師分享《勝任力模型》

架構(gòu)：實(shí)習(xí)老師→初級(jí)教師→中級(jí)教師→高級(jí)教師→校長→股東

16:00--17:00PK雙選機(jī)制/師傅帶徒弟

3.落實(shí)“二心合一”四部曲：

人進(jìn)來→夢(mèng)想期

心進(jìn)來→扎根期

錢進(jìn)來→榜樣期

事起來→收獲期

合起來才叫“二心合一”

人進(jìn)來--建立招聘管理體系

招生招人DM單--名單招聘信---簡歷打電話---邀約--短信打電話---邀請(qǐng)---短信體驗(yàn)課---愛上老師面試--愛上校長或?qū)W校試讀試用注：招人比招生更重要，每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格要求。如：打電話也要有要求。

打造內(nèi)驅(qū)力：

外驅(qū)力PK外驅(qū)力

注：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是什么？是打造內(nèi)驅(qū)力。

外驅(qū)力：猶如一個(gè)大漢拖著一輛發(fā)動(dòng)機(jī)壞了的大卡車。

內(nèi)驅(qū)力：猶如擁有十幾個(gè)動(dòng)力的動(dòng)車組。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒有內(nèi)驅(qū)力，所做的一切都是蒼白！

如何調(diào)動(dòng)內(nèi)驅(qū)力？

注：

打造內(nèi)驅(qū)力團(tuán)隊(duì)，就是將“貪婪與恐懼”合二為一。

員工→（為）老板（外驅(qū)）

員工→（為）自己（內(nèi)驅(qū)）

教師：貪婪：想自己開學(xué)校、想賺更多的錢。

恐懼：沒有足夠的資金、擔(dān)心自己沒能力虧。

校長：貪婪：教師更穩(wěn)定、積極，不再擔(dān)憂學(xué)校招生，

恐懼：團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、招生不好招、學(xué)校盈利差。

怎樣留老員工？

如果項(xiàng)目投資共20萬，他出8萬占60%股份，我出12萬占40%股份。

落地執(zhí)行第一步：制定標(biāo)準(zhǔn)，讓團(tuán)隊(duì)清楚方向；頒布校長成長十大標(biāo)準(zhǔn)。

落地執(zhí)行第二步：建立通道，讓團(tuán)隊(duì)看到希望；頒布員工勝任力模型。

落地執(zhí)行第三步：身股激勵(lì)，讓團(tuán)隊(duì)生死不離；設(shè)置團(tuán)隊(duì)身股激勵(lì)。身股不是股份，是激勵(lì)。

心進(jìn)來--身股激勵(lì)

什么是身股？

身股：超出定額以外的收入。

例：一家機(jī)構(gòu)有8名老師老板心中底線為招生80人，但是在實(shí)際超控時(shí)定額目標(biāo)為100人，現(xiàn)在8名老師開始招生，此次實(shí)際招生130人，超出了定額30人，那么這30個(gè)學(xué)生的全部收入將由8名老師享受，老板不拿走一分錢。

注：1.超額分配 2.不實(shí)際出資 3.按條件享受 4.人走則無。

思考：一個(gè)校區(qū)可容納400人，目前只有100名學(xué)生，員工充足但工作量不飽和，學(xué)校基本處于不賺不虧的臨界點(diǎn)。秋季招生，校長心理底線完成60人即可。請(qǐng)問，該如何制定招生目標(biāo)？

答：超出的部分，扣除成本后拿出來員工分掉！

培訓(xùn)學(xué)校員工身股激勵(lì)的五大原則：

1.身股來源一般為階級(jí)性的超額部分（以招生活動(dòng)為節(jié)點(diǎn)）

2.身股必須要設(shè)置合理的考核條件（團(tuán)隊(duì)目標(biāo)+個(gè)人目標(biāo)）第一次目標(biāo)定低一點(diǎn)，心里目標(biāo)X1.2，平分目標(biāo)，如80人，8個(gè)員工，每人10個(gè)目標(biāo)。

3.身股要按照任務(wù)完成比例進(jìn)行設(shè)置（個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率）

心理80 實(shí)際目標(biāo)100 超30個(gè)共6.5萬

A204022萬B20000C206033萬D202011萬E20100.55000

注：由于B沒有招到學(xué)生，B處理結(jié)果：淘汰或 ACDE幫助B成長。

4.身股分紅兌現(xiàn)要及時(shí)性和實(shí)效性（結(jié)束后5日內(nèi)兌現(xiàn)）

發(fā)錢只能提前，不能落后。

在新人面前發(fā)，激勵(lì)。

5.身股可以面向全員（轉(zhuǎn)正滿一年及以上者)------鎖人、鎖心

老人要不斷的鼓勵(lì)新員工（徒弟）

特別提醒：身股與轉(zhuǎn)介紹機(jī)制結(jié)合有千變?nèi)f種玩法，身股導(dǎo)入續(xù)費(fèi)：以前75%，現(xiàn)在到達(dá)80%，多出的歸老師自己。

錢進(jìn)來---銀股激勵(lì)

注：

老板要有“莊”的思維。設(shè)置“賠率”。

什么是銀股？

1.利潤分紅 2.實(shí)際出資 3.人走，股按約定回收或取消。

注：身股和銀股是否可以同時(shí)享受？

原因：因?yàn)樯砉蓪儆诜峙涑~部分，銀股屬于分配利潤。

錢進(jìn)來三步曲：

1.合理定價(jià)。給學(xué)校定價(jià)。

a按照實(shí)際投資額的1.5倍 .

b按照上年盈利額的1.5倍。二者就高不就低。按條件贈(zèng)送股份（買一股贈(zèng)半股）。簽訂入股及贈(zèng)股協(xié)議書”不用去工商局變更。

2.逐步定人。

a.工作年限（第三年）

b.工作結(jié)果（按標(biāo)準(zhǔn)），按十大標(biāo)準(zhǔn)考核。

c.逐步實(shí)現(xiàn)（樹標(biāo)桿）

3.解除恐懼。

a.入股資金方式。A.不能從工資里扣，B借身股激勵(lì)銀股，C信用卡透支入股，自己分期還。 D首付一半，另一半必須半年內(nèi)付清。

b.協(xié)議退出機(jī)制。A、沒有享受分紅時(shí)，全額退給她。

B、享受一次分紅后，扣掉三分之一，兩次扣掉三分之二，三次扣完。幾分之幾自己決定，最少三分之一，最多五分之一。

c.分紅計(jì)發(fā)時(shí)間。臘月20左右。放假提前三五天左右發(fā)放，這三五天激勵(lì)、規(guī)劃來年。

事起來 -----精細(xì)化流程

大家明確了為什么做，為誰做，接下來就是做什么？怎么做？

1. 精細(xì)化流程管理----自動(dòng)的運(yùn)營：

1.簡單化

2.*化

做什么→ 3.復(fù)制化（最重要）

4.高效化

5.結(jié)果化

怎么做？

1.大流程

以周為單位；安排到每天；每個(gè)時(shí)間段！

2.小流程

建小流程才是可執(zhí)行的前提。

知道沒有用，更沒用！熟練才有用！只有練到出神*才能超越對(duì)手！

3.話術(shù)

注：后面要填寫客戶表（分析）

2.系統(tǒng)的綜合整理：

注：這個(gè)世界上*的感恩是------不辜負(fù)！

系統(tǒng)缺失：

產(chǎn)品體系：

（1）品質(zhì)要好，為客戶創(chuàng)造價(jià)值：

要拿出實(shí)實(shí)在在的效果，讓老師和學(xué)生各取所需，采用：知識(shí)點(diǎn)整合，成立教研團(tuán)隊(duì)，考究多年來中高考題型，匯編我校專業(yè)知識(shí)課本，每月分享教師成果（獎(jiǎng)勵(lì)）。

（2）是否讓銷售變得簡單：（品牌效應(yīng)，轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大數(shù)據(jù)）

老師必須懂得招生，讓轉(zhuǎn)介紹無處不在。建立家長討論群，老師時(shí)段分享學(xué)生學(xué)習(xí)情況以及進(jìn)步空間，分享優(yōu)秀文案供家長參考。

銷售體系：

( 1 ) 話術(shù) ：

《第一順序》：

老師：家長你說的都很對(duì)，也很有道理，這樣吧家長，讓我們的助教老師去領(lǐng)禮品（等待孩子離開后繼續(xù)攻單）。

家長，今天的課孩子很喜歡對(duì)不對(duì)？（對(duì)）你也覺得對(duì)孩子很有幫助對(duì)不對(duì)？（對(duì)）所以其實(shí)你猶豫的是學(xué)了對(duì)孩子有沒有效果對(duì)不對(duì)？（對(duì)）

家長，你看我們這里有這么多家長為孩子選擇，他們也肯定是做了充分的考慮和選擇，所以您不必?fù)?dān)心，您看這是孩子們學(xué)習(xí)后效果的見證。。。。。。所以效果問題不必?fù)?dān)心。那就這邊請(qǐng)，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？

《第二順序》：

老師：家長，其實(shí)你說的這些都很有道理，但是我相信您作為一位非常有責(zé)任心，并且疼愛自己的孩子的媽媽（爸爸），一定不會(huì)拒絕這個(gè)讓孩子成長的機(jī)會(huì)對(duì)不對(duì)?(對(duì)），其實(shí)我知道你最擔(dān)心的還是孩子學(xué)習(xí)效果的問題，而我們每次課都會(huì)邀請(qǐng)一位家長進(jìn)入我們的課堂做助教，教學(xué)完全透明化，所以教學(xué)效果您完全放心！來吧，讓孩子先報(bào)一學(xué)期吧。

《第三順序》：

老師：家長，咱們辛辛苦苦掙錢，存錢，為的是什么？再說了孩子總是要到我們學(xué)校借書和閱書對(duì)不對(duì)？而且我們還承諾在一個(gè)月內(nèi)如果孩子不滿意，我們將全額退款，給你個(gè)建議吧，先給孩子交個(gè)定金，滿意了再補(bǔ)尾款！XXX別不開心，媽媽要給你報(bào)名了！

《第四順序》：

老師：家長，這樣吧，你回去好好考慮了，然后我會(huì)再與你取得聯(lián)系，你看周幾方便？是下午還是晚上？

( 2 ) 續(xù)費(fèi)：

續(xù)費(fèi)是一個(gè)學(xué)?？沙掷m(xù)發(fā)展的必要前提，是推動(dòng)學(xué)校良性運(yùn)營的關(guān)鍵動(dòng)力，學(xué)生是否續(xù)費(fèi)很大程度的決定了該學(xué)校的經(jīng)濟(jì)利益鏈，所以續(xù)費(fèi)的作用是不容小覷的。

( 3 ) 轉(zhuǎn)介紹：

轉(zhuǎn)介紹是通過已有的學(xué)生或者家長在他們所處的社交圈子里推廣或者交流（我們學(xué)校），在推廣或交流的過程中產(chǎn)生了新的利益鏈的這樣的一個(gè)方式。轉(zhuǎn)介紹是較高效，較小投資的一個(gè)良性招生方式，可以通過我學(xué)校的“特色課程，高效課程，特色老師以及利益驅(qū)使”來實(shí)現(xiàn)。

培訓(xùn)學(xué)校發(fā)展課程

轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/229657.html