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訂單項(xiàng)目銷售培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分：訂單項(xiàng)目銷售六大成功步驟
（徹底解決銷售人員工作沒(méi)有章法，銷售動(dòng)作混亂的失控局面）
一、 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)：（職業(yè)銷售高手的必備洞察力）
1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
2.證實(shí)機(jī)會(huì)技巧
3.約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶技巧

二、 挖掘項(xiàng)目與客戶信息：（信息是競(jìng)爭(zhēng)致勝的基礎(chǔ)保障）
1.挖掘客戶公開(kāi)信息技能（從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問(wèn)技巧）
2.挖掘客戶隱秘信息技能（全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ)）
3.交叉驗(yàn)證客戶信息技能（真實(shí)全面信息是銷售成功的保障）

三、判斷客戶需求與項(xiàng)目狀態(tài)：（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）
1.六大銷售陷阱（銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi)）
2.分析判斷客戶的購(gòu)買類型（客戶購(gòu)買意愿的三種類型
3.分析判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位（*工具競(jìng)爭(zhēng)地位模型）
4.分析判斷客戶資金情況（三個(gè)必要問(wèn)題）
5.分析判斷客戶采購(gòu)步驟（銷售活動(dòng)計(jì)劃制定依據(jù)）
6.分析判斷客戶終決策形式（區(qū)分兩大類客戶終決策形式）
7.分析判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限（推動(dòng)者，守門者，評(píng)估者，決策者）
8.分析判斷關(guān)鍵決策人權(quán)限（白手套，黑手套，規(guī)則制定者，多余者）
9.分析判斷關(guān)鍵決策人傾向（敵對(duì)，反對(duì)，懷疑，中立，支持，代言，內(nèi)線）
10.分析判斷關(guān)鍵決策人影響力三種類型（正影響力，負(fù)影響力，零影響力）

四、保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格：（緊跟項(xiàng)目，保持資格）
1.識(shí)別客戶采購(gòu)步驟（客戶采購(gòu)經(jīng)過(guò)什么流程步驟）
2.識(shí)別關(guān)鍵守門者（每個(gè)采購(gòu)步驟誰(shuí)負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商）
3.制定合適的策略（制定搞定守門者策略）

五、策劃成功決戰(zhàn)銷售思路：（將在謀，不在勇）
1.戰(zhàn)略目標(biāo)（致勝目標(biāo)在于控制終采購(gòu)決策形式）
2.選擇關(guān)鍵人（實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力代言人支持）
3.策劃關(guān)鍵行為（策劃代言人關(guān)鍵支持行為）

六、掌控關(guān)鍵銷售行動(dòng)奪取訂單： （把致勝思路，變成結(jié)果）
1.利益鏈接（利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮自己促成交易）
2.吸引力 （客戶永遠(yuǎn)選擇有吸引力的產(chǎn)品，企業(yè)和銷售人員）
3.傾向態(tài)度（影響力促成客戶對(duì)企業(yè)和銷售人員傾向態(tài)度）
4.理由借口（理由借口是客戶形成傾向行為的橋梁）
5.傾向行為（銷售目標(biāo)就是促成客戶支持傾向行為）

第二部分：中國(guó)式關(guān)系銷售六大行動(dòng)策略
（不懂做關(guān)系就不懂做銷售，不精通做關(guān)系不可能成為營(yíng)銷高手
本課程傳授實(shí)戰(zhàn)中國(guó)式的建關(guān)系，做關(guān)系，拉關(guān)系，用關(guān)系秘訣）
一、 建立提升與客戶親近度
1.約見(jiàn)接近關(guān)鍵客戶的策略與技巧（一切銷售工作的基礎(chǔ)）
2.親近度關(guān)系的意義（沒(méi)有親近度，就失去了溝通渠道）
3.建立保持親近度關(guān)系原則（兩大原則，貫穿銷售工作始終）
4.識(shí)別客戶對(duì)你親近度四色眼鏡技巧（提升關(guān)系*工具）
5.塑造良好行為習(xí)慣提升親近度（細(xì)節(jié)決定成?。?br /> 6.提升親近度策略與技巧（九大社交禮物，快速有效提升親近度）
7.做關(guān)系與環(huán)境協(xié)調(diào)技巧（場(chǎng)合，行為與目標(biāo)策略協(xié)調(diào)技巧）
8.客戶情緒識(shí)別與管理（銷售人員的基本功）

二、建立提升與客戶信任度
1.信任度關(guān)系的意義（沒(méi)有信任度，你的價(jià)值在客戶眼里就是零）
2.識(shí)別信任度的三種狀態(tài)（紅，黃，綠）
3.建立保持信任度關(guān)系原則（獨(dú)特理念）
4.建立個(gè)人信任度三要素
5.建立企業(yè)信任度策略

三、提升與客戶人情關(guān)系
1.人情關(guān)系的意義（人情也是利益）
2.人情關(guān)系動(dòng)力模型（做關(guān)系的指路明燈）
3.做人情關(guān)系的原則（優(yōu)秀銷售人員的共同特征）
4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新（獨(dú)特，超越期望，關(guān)系升華）
5.做關(guān)系的節(jié)奏控制（欲速則不達(dá)，節(jié)奏是關(guān)鍵）
6.銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問(wèn)題）

四、建立與客戶利益關(guān)系
1.判斷客戶采購(gòu)參與者需求利益技巧（同產(chǎn)品對(duì)不同的客戶必須說(shuō)法不同）
2.判斷客戶采購(gòu)參與者觀點(diǎn)與影響力技巧
3.判斷客戶選擇傾向（對(duì)手，反對(duì)者，懷疑者，中立者，支持者，內(nèi)線，代理）
4.制定銷售整體策略（將在謀，不在勇）
5.激發(fā)客戶需求動(dòng)力技巧（登山模型）
6.利益鏈接方案技巧（找到利益，產(chǎn)品才有力生命力）
7.展示說(shuō)服（銷售關(guān)鍵時(shí)刻：吸引客戶，產(chǎn)生行動(dòng)）

五、提升與客戶博弈技能
1.博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能
2.銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象
3.建立敢于博弈的心態(tài)
4.掌握善于博弈的策略

六、制定競(jìng)爭(zhēng)致勝策略
1.先發(fā)制人速戰(zhàn)
2.正面進(jìn)攻
3.側(cè)翼進(jìn)攻
4.分割
5.整合
6.推動(dòng)
7.等待
8.放棄

第三部分：大客戶營(yíng)銷高級(jí)技能（可選擇）
一、銷售工作管理與時(shí)間管理
1.銷售人員必備的時(shí)間管理技巧
2.明確潛在客戶范圍（看著鍋里的）
3.劃分潛在客戶級(jí)別（分成碗里的）
4.訂單項(xiàng)目過(guò)程管理（爭(zhēng)奪勺里的）
5.客戶服務(wù)與管理（愛(ài)撫懷里的）

二、關(guān)鍵重點(diǎn)大客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1.營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵要素
2.提升客戶忠誠(chéng)度的根本策略
3.和客戶建立長(zhǎng)久聯(lián)盟戰(zhàn)略的總體策略
4.客戶忠誠(chéng)度的雙因素理論

三、銷售談判技能（爭(zhēng)取企業(yè)利益必備功夫）
1.銷售談判的特點(diǎn)（銷售談判不同于其它談判，站在銷售角度講談判）
2.銷售談判常犯的十大錯(cuò)誤（用別人的錯(cuò)誤，提高自己合算）
3.明確銷售談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取企業(yè)合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
4.銷售人員的談判心態(tài)（為企業(yè)爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
5.報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
6.評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）
7.堅(jiān)守利益陣地的十五種武器（爭(zhēng)取合理利益的策略）
8.雙贏讓步策略（創(chuàng)造價(jià)值，尋增值點(diǎn)，各取所需）
9.談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)）
10.談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
11.談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
12.談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）

訂單項(xiàng)目銷售培訓(xùn)