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賬單分期技能提升培訓(xùn)

課程背景：
信用卡分期付款業(yè)務(wù)具有完善信用卡產(chǎn)品功能、增強(qiáng)持卡客戶的依附度、擴(kuò)展銀行業(yè)務(wù)收入來(lái)源等綜合效益，受到我國(guó)各商業(yè)銀行的青睞，并逐步行了信用卡市場(chǎng)。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展發(fā)展的社會(huì)當(dāng)中，金融競(jìng)爭(zhēng)不斷激勵(lì)，信用卡分期付款業(yè)務(wù)已成為我國(guó)當(dāng)前信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一大熱點(diǎn)。發(fā)展信用卡分期付款業(yè)務(wù)能促進(jìn)持卡人用卡消費(fèi)、鞏固信用卡作為支付工具的地位，為銀行創(chuàng)造更多的盈利空間。
在拓展信用卡分期付款業(yè)務(wù)時(shí)，目前各大銀行采用的最主要的營(yíng)銷模式還是電話營(yíng)銷，電話營(yíng)銷具有效率高、成本低、復(fù)制快速的優(yōu)點(diǎn)。所以針對(duì)從事分期業(yè)務(wù)的電話營(yíng)銷人員的培訓(xùn)是非常重要的，幫助他們提升在電話中挖掘客戶的需求能力、產(chǎn)品利益點(diǎn)的陳述能力、把握促成成交能力、異議處理能力、靈活應(yīng)變能力，從而有效提高分期付款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷效率和效果。

培訓(xùn)對(duì)象：銀行電話營(yíng)銷人員
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）
培訓(xùn)方式：引導(dǎo)、研討、案例、演練或練習(xí)

培訓(xùn)目標(biāo)：
1、充分了解分期付款業(yè)務(wù)的對(duì)銀行的重要意義
2、掌握賬單分期的流程、技巧和話術(shù)
3、能夠針對(duì)不同營(yíng)銷場(chǎng)景給予應(yīng)對(duì)的營(yíng)銷策略及話術(shù)

課程大綱
一、現(xiàn)階段信用卡市場(chǎng)概況
1、2018年上半年全國(guó)性銀行信用卡透資余額情況；
2、2018年上半年全國(guó)性銀行信用卡業(yè)務(wù)占個(gè)人零售信貸額情況；
3、2018年上半年部分銀行信用卡交易情況；
4、2018年上半年部分全國(guó)性銀行銀行卡手續(xù)費(fèi)及傭金收入；
5、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行各省份信用卡卡均收入結(jié)構(gòu)；
6、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行信用卡卡均收入結(jié)構(gòu)；

二、信用卡分期的六“賣”神劍
1、“巧”賣開場(chǎng)：
.心態(tài)和狀態(tài)準(zhǔn)備
.客戶信息準(zhǔn)備
.技能和專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
.工具物料準(zhǔn)備
2、“重”賣關(guān)系：
拉近客戶關(guān)系的四部曲
.贊美
.傾聽
.回應(yīng)
3、“問(wèn)”賣技巧：發(fā)現(xiàn)客戶的需求
.提問(wèn)練習(xí)：你發(fā)詢問(wèn)哪些問(wèn)題挖掘客戶的需求？
.觀察練習(xí)：以下客戶的賬單是否具備分期的需求？
4、“煽”賣產(chǎn)品
.促使客戶辦理分期業(yè)務(wù)的三個(gè)“價(jià)格”因素
.如何判斷信用卡分期推薦的時(shí)機(jī)
.如何向客戶展示產(chǎn)品：FAB話術(shù)
.煽動(dòng)兩招
1）找到客戶的心動(dòng)按鈕
2）過(guò)程中嘗試測(cè)試成交
5、“導(dǎo)”賣理由
.如何找到“關(guān)鍵”人
.解決客戶抗拒的五種方法
6、“賣”向成交
.發(fā)現(xiàn)異議：常見四種異議形式及應(yīng)對(duì)思路
.破冰五步法
.促成六技巧

三、信用卡分期的流程和話術(shù)
.受理流程
.分期電話不同環(huán)節(jié)的注意點(diǎn)及要點(diǎn)分析
.分期電話不用場(chǎng)景的話術(shù)分析
.違規(guī)案例分享

四、現(xiàn)場(chǎng)情景演練
1.演練規(guī)則公布：場(chǎng)景講述、抽取場(chǎng)景、小組準(zhǔn)備討論
2.演練“三評(píng)”：學(xué)員自評(píng)、小組互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)

賬單分期技能提升培訓(xùn)