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營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)培訓(xùn)課程

課程背景：
營(yíng)銷(xiāo)人員每天都在面對(duì)客戶(hù)，面對(duì)不同的客戶(hù)需要做出不同的應(yīng)對(duì)。我們不再空想有那么一種技能可以贏得所有客戶(hù)的好感。人的性格，生活環(huán)境，受教育程度，工作性質(zhì)，甚至昨天看的一部電視劇聽(tīng)到的一句話(huà)都會(huì)影響他做出不一樣的判斷和決定。
本課程旨在通過(guò)多名各行業(yè)的銷(xiāo)售高手，在面對(duì)不同的客戶(hù)時(shí)做出的不同應(yīng)案例對(duì)來(lái)給大家做出啟發(fā)。這其中有很多技巧我們雖不可以硬搬至工作中。但也可以參照和融匯，變成自己的技能。
銷(xiāo)售人員就是不斷地揣摩客戶(hù)心態(tài)，了解對(duì)方需求，推出合理產(chǎn)品的工作。

學(xué)員收益:
1.成為了解客戶(hù)的高手
2.了解自身心理狀態(tài)
3.找到自身工作中一直停滯不前的原因
4.化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境
5.分析客戶(hù)，推出合理應(yīng)對(duì)解決方案
課程時(shí)間：1天

課程大綱：
第一部分:我們是否足夠自信？ 自信心如何建立？
1.自信心測(cè)評(píng)
2.自信心從何而來(lái)？
3.對(duì)自信心的幾個(gè)誤解
游戲:翻葉子
自信心如何建立？
1.要為自己確立目標(biāo)
2.發(fā)揮自己的長(zhǎng)處
3.做事要有計(jì)劃
4.做事不拖延
5.輕易不要放棄
6.學(xué)會(huì)自我激勵(lì)
7.不要讓自己成為別人
8.多與支持你的人來(lái)往
9.尋找好的環(huán)境
10.每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
11.找一位類(lèi)似自己的成功者作楷模
12.不因別人的反對(duì)而停止前進(jìn)腳步
演練：自信心語(yǔ)言練習(xí)
   
第二部分:直面內(nèi)心的恐懼
1.恐懼由何而來(lái)
2.害怕把自己交出去
3.害怕改變自己
4.害怕承認(rèn)自己
5.面對(duì)恐懼的應(yīng)對(duì)政策
游戲:看圖演戲

第三部分:銷(xiāo)售心理突破
1.我應(yīng)該做什么?
2.我能夠做什么?
3.我還可以做什么?
4.客戶(hù)心理分析
5.接觸客戶(hù)的策略
6.如何探尋需求
7.產(chǎn)品展示的要點(diǎn)
8.促成只是水到渠成
9.加大銷(xiāo)售演練的力度(任何銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)自演練)

第四部分：高端客戶(hù)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方式
一、高端為客戶(hù)帶來(lái)什么？
1.正確理解高端的含義
每個(gè)人眼中的高端意義不同
從品質(zhì)看高端
從品牌看高端
從設(shè)計(jì)理念看高端
從外觀看高端
從內(nèi)涵看高端
從價(jià)格看高端
二、性能還是性?xún)r(jià)
a)高端客戶(hù)看重什么？
b)高端客戶(hù)中的不同
c)幸福指數(shù)最高的身價(jià)
三、高端與中產(chǎn)的區(qū)別
a)中產(chǎn)與高端人士的購(gòu)物習(xí)慣比較
b)中產(chǎn)與高端人士的思考習(xí)慣比較
c)中產(chǎn)與高端人士的生活習(xí)慣比較
四、自信面對(duì)高端客戶(hù)
a)突破心理障礙，不卑不亢
b)注重個(gè)性思維
c)第一印象非常重要
d)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)服務(wù)
e)建立個(gè)人與團(tuán)隊(duì)品牌，誠(chéng)信度
f)良好的個(gè)人習(xí)慣
五、八個(gè)客戶(hù)消費(fèi)心理
a)講面子
b)從眾
c)推崇權(quán)威
d)愛(ài)占便宜
e)擔(dān)心后悔
f)心理價(jià)位設(shè)定
g)炫耀
h)攀比

第五部分：這類(lèi)客戶(hù)都在想什么？（客戶(hù)心理類(lèi)型分析）
一、這些”奇葩“客戶(hù)
1.猶豫不決型
2.脾氣暴躁型
3.自命清高型
4.世故老練型
5.小心翼翼型
6.節(jié)約儉樸型
7.來(lái)去匆匆型 
8.理智好辯型 
9.虛榮心強(qiáng)型 
10.貪小便宜型
11.八面玲瓏型
12.滔滔不絕型
13.沉默羔羊型
二、客戶(hù)類(lèi)型分析
客戶(hù)思維習(xí)慣分析
1.視覺(jué)型
2.聽(tīng)覺(jué)型
3.內(nèi)感型
客戶(hù)思維角度分析
1.求同型
2.求同存異型
3.求異存同型
4.求異型
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析
1.無(wú)知型
2.專(zhuān)家型
3.親信權(quán)威型
4.后遺癥型

第六部分：人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)？暗示的力量
1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式
2.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
3.組織購(gòu)買(mǎi)行為和特點(diǎn)
4.打破模式
5.24小時(shí)便利店的產(chǎn)生
暗示的力量
1.外部環(huán)境
2.身邊的人
3.自身表現(xiàn)
4.展示自信
5.積極、愉快
6.成功的外形

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