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團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長管理公開課

課程背景：
我們堅(jiān)持：只做擅長的事，只講擅長的課程，只接擅長的咨詢項(xiàng)目。所以，本課程只針對(duì)五類大客戶銷售業(yè)務(wù)：產(chǎn)品型、配套型、項(xiàng)目型、技術(shù)型、服務(wù)型。銷售目標(biāo)的規(guī)劃與執(zhí)行，是企業(yè)的頭等大事。本課程要解決的問題是：如何讓你的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L，而且超越既定的目標(biāo)。本課程有兩大重點(diǎn)：
1、目標(biāo)管理的專業(yè)化。這是保證目標(biāo)執(zhí)行的基礎(chǔ)，缺乏專業(yè)化手段，目標(biāo)的落地就無從談起。就此，我們將問題聚焦為：如何將目標(biāo)管理變得更為簡(jiǎn)潔、實(shí)用。在企業(yè)管理中，所有繁瑣的管理手段，都將影響管理效能和工作效率。
2、銷售業(yè)績(jī)的超目標(biāo)增長。影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的因素有三個(gè)：銷售工作效率、銷售業(yè)績(jī)障礙（訂單的成功率、老客戶資源的流失）、銷售管理效能。本課程的核心訴求是：解決了這三方面的問題，充分引爆銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的超目標(biāo)增長。

針對(duì)行業(yè)：
1、工業(yè)品：原材料、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等    
2、IT：管理軟件、系統(tǒng)平臺(tái)、系統(tǒng)集成、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品等
3、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項(xiàng)目等
4、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
5、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
6、政府與校園項(xiàng)目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
7、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測(cè)、管理系統(tǒng)等
8、第三方服務(wù)：廣告公司、設(shè)計(jì)院、研究和咨詢機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)等
9、車輛：特種車輛、工程機(jī)械等
10、其他：物流、集團(tuán)禮品、對(duì)公印刷等各種B2B業(yè)務(wù)

課程對(duì)象：
銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級(jí)經(jīng)理主管
課程亮點(diǎn)：
1、針對(duì)5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的超目標(biāo)增長問題
2、提供3個(gè)簡(jiǎn)約的、經(jīng)過36家企業(yè)驗(yàn)證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創(chuàng)新1種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式，引爆大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“可燃冰”

課程大綱：
第一講  增長理論：精益營銷
案例分析……
1、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)因分析
銷售團(tuán)隊(duì)的五類損耗
解決銷售團(tuán)隊(duì)損耗的四個(gè)方向
銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的“算術(shù)”
銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L突破的關(guān)鍵指標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L的三大推動(dòng)力
2、精益營銷增長論
精益營銷的“加減法”
精益營銷的業(yè)績(jī)?cè)鲩L原理
精益營銷的戰(zhàn)略和客戶思維
精益營銷的增長模型
精益營銷的五大增長引擎
案例分析……
針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果
針對(duì)的典型問題：
銷售團(tuán)隊(duì)效率不理想、團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L疲軟；同時(shí)，對(duì)這些問題的內(nèi)在因素沒有系統(tǒng)性認(rèn)知。
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷思維，以正確的理論構(gòu)建企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的管理。
明確實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的五大引擎。

第二講  增長引擎1：銷售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷售目標(biāo)管理反思
銷售目標(biāo)管理六環(huán)
銷售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問題
現(xiàn)有銷售目標(biāo)管理的六個(gè)弊端
2、超目標(biāo)增長管理是什么
超目標(biāo)增長管理的含義
超目標(biāo)增長管理的五種思維
超目標(biāo)增長性因素
3、超目標(biāo)增長管理策略
超目標(biāo)增長性KPI
超目標(biāo)增長管理的滾動(dòng)推進(jìn)計(jì)劃
超目標(biāo)增長管理的四個(gè)維度
超目標(biāo)增長動(dòng)員
案例分析……
針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果
針對(duì)的典型問題：
目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。
目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過程驅(qū)動(dòng)價(jià)值。
培訓(xùn)成果：
樹立超目標(biāo)增長管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績(jī)的超水平增長，同時(shí)保證營銷戰(zhàn)略的落地。
掌握超目標(biāo)增長管理的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和管理溝通策略。

第三講  增長引擎2：客戶價(jià)值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
客戶資源的四類損耗；銷售漏斗管理誤區(qū)
2、客戶資源管理
客戶資源管理五件事
客戶資源管理四個(gè)常見問題
3、客戶價(jià)值增長管理
客戶價(jià)值增長管理的四要素；客戶價(jià)值分類
客戶價(jià)值增長的營銷手段
客戶價(jià)值增長管理策略
案例分析……
針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果
針對(duì)的典型問題：
客戶戰(zhàn)略沒有深度。
對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的客戶資源損耗認(rèn)識(shí)不足。
受有些“磚家”的影響，對(duì)銷售漏斗管理存在誤區(qū)。
培訓(xùn)成果：
系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶的價(jià)值管理，完善企業(yè)的客戶戰(zhàn)略；將客戶按價(jià)值進(jìn)行分類，使銷售團(tuán)隊(duì)集中力量，獲取高價(jià)值客戶群體。
掌握客戶價(jià)值管理工具和方法。

第四講  增長引擎3：訂單成功率管理
案例分析……
1、訂單成功率分析
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶訂單的節(jié)點(diǎn)成果控制
大客戶訂單的“通關(guān)”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
大客戶銷售的*“進(jìn)攻時(shí)機(jī)”
大客戶銷售成果屋
大客戶銷售節(jié)點(diǎn)成果的五個(gè)維度
案例分析……
針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果
針對(duì)的典型問題：
“商機(jī)”量不少，但訂單的成功率不高。
“銷售技巧”不缺，但真正能打仗、打勝仗的套路卻沒有。
培訓(xùn)成果：
明確大客戶訂單的“通關(guān)”原理，引入以更為科學(xué)、更為高效的銷售流程。
掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），輔導(dǎo)銷售人員在正確的時(shí)間，做正確的事，并形成正確的成果，真正做到銷售過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，大大提高訂單的成功率。

第五講  增長引擎4：成果管理
案例分析……
1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶業(yè)務(wù)管理的三大癥狀
業(yè)務(wù)層效能損耗的十二個(gè)環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的十六個(gè)環(huán)節(jié)
2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現(xiàn)
大客戶業(yè)務(wù)有效管理的三大原則
大客戶業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強(qiáng)管理
什么是成果的增強(qiáng)管理
銷售進(jìn)程的成果管理（工具）
日常成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
集成化目標(biāo)管理（工具）
案例分析……
針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果
針對(duì)的典型問題：
只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費(fèi)大量的管理精力和時(shí)間，成效不彰。
由于管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！
培訓(xùn)成果：
明確銷售成果的含義，專注于成果管理，從而“牽引”銷售人員為成果而做事，而不是勞而無功。
掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)的突破。

第六講  增長引擎5：團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理
案例分析……
1、驅(qū)動(dòng)力管理思維
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)通?。患?lì)的五大困境
驅(qū)動(dòng)力心理的四個(gè)層面；驅(qū)動(dòng)力管理思維
2、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
倒逼式激勵(lì)；競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì)；雁陣式激勵(lì)；
成果計(jì)分式激勵(lì)；拓展式激勵(lì)；增長值分紅激勵(lì)
案例分析……
針對(duì)的典型問題、培訓(xùn)成果
針對(duì)的典型問題：
事后激勵(lì)、長周期激勵(lì)、單一的金錢激勵(lì)等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵(lì)（興奮）狀態(tài)，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時(shí)間。
培訓(xùn)成果：
掌握六種驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)手段，保證銷售團(tuán)隊(duì)在高頻激勵(lì)（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團(tuán)隊(duì)工作能量。

王浩老師介紹
國內(nèi)大客戶、項(xiàng)目銷售、談判專家
創(chuàng)立銷售成果屋、大客戶營銷權(quán)威理論
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
著作：
1套理論：精益營銷理論（B2B方向）
2部專著：《大客戶銷售路線圖》《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
授課亮點(diǎn)：
案例價(jià)值高：1800多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的技能，學(xué)而即用

部分服務(wù)企業(yè)
通訊：華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司；高科技：中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)；環(huán)保、節(jié)能、新能源:中石油、中海油、中持股份、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)猓还I(yè)品：長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利；IT、系統(tǒng)集成：用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時(shí)空數(shù)碼；電氣、電力：南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力；互聯(lián)網(wǎng)：美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)；非家用車、汽車配件：東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓；軍工企業(yè)：兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所；設(shè)計(jì)院、第三方機(jī)構(gòu)：中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通；建筑、建材：中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新建材、盛德寶羅；生物科技、醫(yī)療器械：中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械；其他：農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局。

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長管理公開課