課程描述INTRODUCTION
咨詢式大客戶銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
咨詢式大客戶銷售培訓(xùn)
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，僅僅靠向市場推出獨特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑；為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員非常勤快，可是面對大客戶，卻總是感覺有勁使不上，經(jīng)常無功而返；或者是買對復(fù)雜的銷售局面，找不到大客戶的關(guān)鍵人物；一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因在于銷售人員缺乏針對客戶有效的銷售方法和有效的銷售工具，結(jié)果銷售人員在銷售過程中，不能有效的執(zhí)行公司的銷售計劃，使得每次銷售失敗的原因各不相同，造成銷售管理部門無法衡量和管理可重復(fù)的銷售動作及銷售執(zhí)行情況。
以上困惑將在這里得到答案！《大客戶業(yè)績倍增的策略銷售》是目前最實戰(zhàn)的銷售課程，該課程讓我們的銷售人員面對客戶時，能做出比競爭對手更好的回應(yīng)，能讓我們的銷售人員快速發(fā)掘并理解客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問題，并提出適合客戶的方案。以解決客戶的實際業(yè)務(wù)問題。比對手具有明顯的競爭力優(yōu)勢。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競爭白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。
【課程收益】
l解碼大客戶采購的四道心理防線，了解大客戶銷售的操作步驟；
l學(xué)會如何發(fā)掘大客戶心理需求，引爆大客戶采購行為；
l深刻詮釋大客戶銷售的核心本質(zhì)，輕松掌握業(yè)績倍增的銷售方法
l通過實用的銷售工具，為企業(yè)解決實際問題，幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績；
【課程對象】 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】 重點內(nèi)容講解、案例分析、小組討論、視頻觀摩、角色扮演
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程綱要】
一、大客戶銷售概述
了解大客戶銷售的意義
大客戶銷售心法---信念的力量
案例：解讀信念的力量
二、大客戶銷售前的準(zhǔn)備
收集客戶資料
關(guān)心客戶行業(yè)發(fā)展方向
關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)及工作流程
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內(nèi)在關(guān)系
討論：客戶的決定誰做主？
三、制定大客戶銷售計劃
銷售計劃的重要性探討
銷售計劃涵蓋的內(nèi)容
情景演練：制定銷售計劃
四、換位思考：快速與大客戶客戶建立信任技巧
如何展現(xiàn)真實的自己，讓客戶對你做出正面的評價；
展現(xiàn)自己的專業(yè)形象
巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的辦事能力
尋找雙方的共通點
案例：尹哲是如何與黃總建立起信任關(guān)系的
如何做到從客戶角度思考問題
學(xué)習(xí)如何表現(xiàn)出設(shè)身處地的能力；
演練：我曾經(jīng)站在你的角度思考過
分析客戶行為風(fēng)格分析
分享：客戶類型分析
針對不同風(fēng)格的客戶，我們的應(yīng)對方式
五、了解客戶：發(fā)現(xiàn)大客戶關(guān)鍵需求
了解客戶采購的四個要素
案例：劉經(jīng)理到底要什么？
分析雙方的合作機會
了解客戶購買動機、購買角色、以及購買條件
用需求模型框架，了解大客戶的需求
小組討論：大客戶的最關(guān)心的問題是什么
掌握聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同
演練：運用需求模型分析大客戶采購人員需求
六、銷售的重點：有效推薦解決方案的技巧
為什么需要我們正確地推薦解決方案？
案例：小李能把設(shè)備賣出去嗎？
推薦解決方案的技巧
向客戶展示解決方案能給客戶帶來的利益。
有效推薦技巧DSAB法
小組演練：DSAB法
如何有效處理異議
案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加誤解
案例：客戶提出合理條件，是否我就應(yīng)該降價？
掌握處理異議的步驟和方式：LSCPA模型
小組演練：運用LSCPA模型處理異議
采取有效的步驟讓大客戶認(rèn)可解決方案
七、銷售跟進：大客戶銷售中提高忠誠度的關(guān)鍵
掌握如何強化和鞏固大客戶的采購決定
客戶滿意是怎么發(fā)生的，了解客戶滿意帶來的各種利益
案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
幫助銷售人員提高客戶滿意度，并在后期與客戶增進業(yè)務(wù)關(guān)系。
案例：通過客戶忠誠度的提升，請客戶幫你介紹客戶
咨詢式大客戶銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/227452.html
已開課時間Have start time
- 張鑄久