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大客戶的開發(fā)和維護培訓

目前，中國工業(yè)品市場同質化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何維護我們的大客戶？如何管理我們的銷售團隊？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。 本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。

課程大綱
第一講、客戶開發(fā)與銷售謀略：
一、知己知彼
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢是什么
3、我們的不足是什么
4、誰是競爭對手
5、客戶是誰
6、客戶為何會選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝
1、三種不同層次的競爭
2、三種不同方式的競爭
3、整合資源，確立優(yōu)勢
4、鎖定目標，不戰(zhàn)而勝

第二講、針對大客戶的銷售模式
一、營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1、創(chuàng)新思維的建立
2、側重成本控制的銷售模式
3、注重雙贏的營銷模式
4、看重長期合作的營銷模式
5、突出客戶感受的營銷模式
二、有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時期
5、我們的競爭對手
6、客戶的特點及習慣
7、客戶的真實需求
8、我們如何滿足客戶

第三講、針對大客戶的*顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點

第四講、如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
1、多聽少說的好處
2、多說少聽的危害：
3、如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求

第五講、如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
1、不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談
1、多用簡短的詞語
2、使用買主易懂的語言
3、與買主語言同步調
4、少用產(chǎn)品代號
5、用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六講、防范異議的有效法則
一、對待異議的態(tài)度
二、異議的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、防范異議的總策略
第七講、如何做好大客戶的優(yōu)質服務
一、優(yōu)質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1、客戶投訴的內容
2、處理客戶不滿的原則和技巧

第八講、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、時間管理
二、成功銷售人士的自我修煉六“自”訣
1、自信
2、自發(fā)
3、自省
4、自強
5、自律
6、自始至終

大客戶的開發(fā)和維護培訓