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瘋狂銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)班

【課程背景】
導(dǎo)購(gòu)是門店業(yè)績(jī)的源動(dòng)力，是企業(yè)品牌的形象代表，但是，平庸的導(dǎo)購(gòu)做不出業(yè)績(jī)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)干不長(zhǎng)久，如今招人難、用人難、管人難、留人更難的問(wèn)題讓店長(zhǎng)和老板們頭疼不已。面對(duì)如今諸多80后、85后的導(dǎo)購(gòu)群體：
您是不是總是為員工工作不夠投入而煩惱？
您是不是經(jīng)常為了員工的消極心態(tài)苦口婆心？
您的店鋪是不是經(jīng)常因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)服務(wù)意識(shí)淡薄而損失客流？
您是不是想方設(shè)法激勵(lì)員工卻不見起色？
您的門店員工沒(méi)有凝聚力，勾心斗角，搶業(yè)績(jī)？
您是不是在發(fā)愁沒(méi)有一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的終端銷售團(tuán)隊(duì)？
您的導(dǎo)購(gòu)員在銷售中銷售技巧欠缺，經(jīng)常無(wú)法探詢到顧客真正的需求，？
您的員工面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單？
您的顧客承諾一定會(huì)再回來(lái)，離開后卻不再回來(lái)？
您的倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存堆積，門店員工卻總說(shuō)沒(méi)有貨賣？
——《瘋狂銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》為您解決以上所有難題。本課程結(jié)合眾多終端銷售案例，分析和解決導(dǎo)購(gòu)在銷售中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，讓學(xué)員明確角色定位，樹立積極心態(tài)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提升銷售技能，簡(jiǎn)單易懂，超級(jí)實(shí)戰(zhàn)，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)，提升門店業(yè)績(jī)。

【課程特色】
實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效
課程內(nèi)容緊密結(jié)合終端需求，易于復(fù)制；
集講師十多年門店經(jīng)營(yíng)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
掌握*銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績(jī)；
掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為；
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)銷售話術(shù)；
引導(dǎo)學(xué)員將課程內(nèi)容內(nèi)化并且真正落地。

【課程收益】
牢記導(dǎo)購(gòu)員的角色定位和職業(yè)素養(yǎng)，遵守瘋狂銷售團(tuán)隊(duì)的十條盈利軍規(guī)；
分析購(gòu)買顧客購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié)；
重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹大單技巧；
快速提升連帶銷售和異議處理能力，現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)本品牌話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題；
通過(guò)游戲體驗(yàn)提升學(xué)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)員不達(dá)目標(biāo)不罷休的執(zhí)行力。

【課程時(shí)間】
2天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】
店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、加盟商等門店銷售人員
【課程方式】
1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學(xué)員分享6、落地工具 7、頭腦風(fēng)暴

【課程大綱】
第一部分：瘋狂導(dǎo)購(gòu)的角色定位
【頭腦風(fēng)暴】購(gòu)物時(shí)，你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？
1、認(rèn)識(shí)你自己
2、導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)
3、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色
4、瘋狂導(dǎo)購(gòu)自畫像
5、瘋狂導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉

第二部分：瘋狂銷售團(tuán)隊(duì)的十條軍規(guī)
一、您進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的專賣店，請(qǐng)用您的業(yè)績(jī)說(shuō)話！
1、業(yè)績(jī)就是話語(yǔ)權(quán)，你做了什么，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話
2、價(jià)值觀——要做就做銷售明星，創(chuàng)造*業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值
3、自我激勵(lì)，給自己樹立明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)
4、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃
【頭腦風(fēng)暴】：西游團(tuán)隊(duì)裁員對(duì)象
二、我們無(wú)視您的*、經(jīng)驗(yàn)和背景，心態(tài)決定您的業(yè)績(jī)！
1、昨天的你怎么樣，我不在乎，我在乎的是從今天開始你可以走向哪里
2、保持一顆喜悅心，把微笑掛在臉上
3、感恩和珍惜生命的際遇
4、心態(tài)決定行為，行為決定業(yè)績(jī)
【視頻分享】：跳跳羊的舞蹈

三、時(shí)刻把店當(dāng)成自己的，如果要離開，請(qǐng)帶上您的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金！
1、對(duì)自己和工作負(fù)責(zé)
2、保持老板的心態(tài)，像老板一樣思考
3、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)規(guī)劃
4、出力長(zhǎng)力原理
【案例研討】：瘋狂的5S
四、在您發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的！
1、良好心態(tài)——停止抱怨，積極工作
2、正面思維——方法永遠(yuǎn)比問(wèn)題多
3、分析總結(jié)——找到規(guī)律，勇于創(chuàng)新
4、工作策略——比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)
【視頻欣賞】：約翰.庫(kù)緹斯——保持積極正面的心態(tài)，不抱怨不放棄

五、上級(jí)永遠(yuǎn)喜歡這樣的下屬，面對(duì)困境，有原因分析更有解決方案！
1、*店長(zhǎng)必須具備積極和主動(dòng)的心態(tài)
2、問(wèn)題分析工具——問(wèn)題樹分析法
3、問(wèn)題解決工具——特性要因圖
4、*店長(zhǎng)解決問(wèn)題5步曲
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：用問(wèn)題樹和特性要因圖分析門店存在的問(wèn)題及解決方案
六、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，您需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步！
1、適時(shí)清空自己，保持空杯心態(tài)
2、只有不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步
3、你可以不學(xué)習(xí)，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí)
【視頻欣賞】：神奇的水杯——在游戲中感悟空杯心態(tài)的重要性

七、我們存在的價(jià)值只有一條，為顧客創(chuàng)造利益！
1、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：逃避痛苦，追求快樂(lè)
2、探尋顧客需求，為顧客挑選合適的產(chǎn)品
3、我們賣的不是產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品帶給顧客的利益
4、把顧客當(dāng)作朋友，站在顧客的立場(chǎng)思考
八、被拒絕是我們的家常便飯，唯有您是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)！
1、顧客異議背后的含義
2、保持樂(lè)觀的態(tài)度，用真誠(chéng)感動(dòng)顧客
3、用技巧引導(dǎo)顧客，藝術(shù)地說(shuō)服顧客
4、建立顧客異議庫(kù)，編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)
【游戲互動(dòng)】相親的故事

九、*銷售的共同點(diǎn)有四條：喜歡，自信，悟性，德行。
1、喜歡是銷售成功的動(dòng)因
2、相信自己，跟你的產(chǎn)品談戀愛
3、善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造顧客的需求，快速抓住客戶的心
4、顧客永遠(yuǎn)喜歡這樣的導(dǎo)購(gòu)員：熱情服務(wù)，合理推薦，信守承諾
十、我們的宗旨是：全力以赴服務(wù)好每一位顧客！
1、良好的禮儀禮貌
2、優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度
3、嫻熟的服務(wù)技能
4、快捷的服務(wù)效率
5、親密的顧客關(guān)系
6、積極的投訴處理

第三部分：顧客購(gòu)買心理分析
1、顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品
2、四種顧客類型分析
3、不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)
4、不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)
5、顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程
6、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)
7、對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作
8、門店銷售就是與顧客“談戀愛”

第四部分：瘋狂銷售“九連環(huán)”
第一環(huán) 售前準(zhǔn)備
【頭腦風(fēng)暴】：如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？
1、陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員
【案例分享】：某品牌如何用陳列吸引顧客
2、 你的形象決定顧客的腳步
【案例分享】：專業(yè)形象讓顧客買單
3、專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步
4、賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為
【案例分享】：賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為
5、360度全方位銷售氛圍營(yíng)造
【頭腦風(fēng)暴】：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？

第二環(huán)  迎接顧客
1、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑
【案例分享】：“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”
2、迎接顧客的語(yǔ)言技巧
3、快速建立信任的三大法寶
4、老顧客接待技巧
5、特殊狀況接待技巧
6、巧妙站位，截流顧客
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？
第三環(huán)   探尋需求
1、了解顧客需求，提升購(gòu)買力
【案例分析】：釣魚的故事
2、分析顧客的表層需求與心理需求
3、如何打開顧客心門——贊美
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：贊美的技巧和方法
4、望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
【視頻分享】：顧問(wèn)式銷售

第四環(huán)   產(chǎn)品介紹
1、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
2、你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)——“ 三動(dòng)法”打動(dòng)顧客
3、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容4、FABE銷售法則和話術(shù) 
5、激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品介紹方法
6、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由
【現(xiàn)場(chǎng)演練】： FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
第五環(huán)    顧客體驗(yàn)
 1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品
2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境
1)3、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)+專業(yè)
4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)
5、不同類型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品

第六環(huán)    異議處理
1、顧客異議背后的含義
2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)
3、區(qū)分真異議和假異議
4、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟
5、6、常見的異議處理技巧
7、攻擊性異議處理技巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：異議處理話術(shù)、流程
第七環(huán)  臨門一腳
1、 為什么顧客遲遲不肯買單？
u2、顧客成交的4大秘訣
3、即將成交的6大信號(hào)
4、快速成交的6種方法

第八環(huán)    連帶銷售
1、影響連帶銷售的三個(gè)致命傷
2、如何做好連帶銷售
3、連帶銷售成功3步曲
4、連帶銷售的3大時(shí)機(jī)
4、 連帶銷售的6種方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK
第九環(huán)   售后服務(wù)
1、確認(rèn)商品，快速收銀
2、禮貌送客，客情維護(hù)
3、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始           
4、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5、分級(jí)管理顧客檔案
6、 VIP檔案動(dòng)態(tài)管理
7、如何讓未成交顧客回來(lái)：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)
8、 客情維護(hù)，提高返單率，增加轉(zhuǎn)介紹
【案例分析】：品牌客戶VIP管理案例

第五部分：瘋狂銷售團(tuán)隊(duì)打造
活動(dòng)目的：
1、學(xué)會(huì)資源合理利用，培養(yǎng)學(xué)員的創(chuàng)新思維
2、養(yǎng)成積極主動(dòng)的心態(tài)，坐門等客不如主動(dòng)出擊
3、提升學(xué)員的服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)良好的服務(wù)心態(tài)
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與合作意識(shí)
5、體會(huì)溝通過(guò)程中常有的誤區(qū)和信息傳遞過(guò)程中可能產(chǎn)生的衰減、變異
6、培養(yǎng)學(xué)員在面對(duì)困境時(shí)的良好心態(tài)和不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神
7、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的包容、理解和信任，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力

瘋狂銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)班