關(guān)鍵銷售崗位薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)與應(yīng)用
講師：洪老師 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
關(guān)鍵銷售崗位薪酬激勵(lì)公開課
培訓(xùn)講師：洪老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)鍵銷售崗位薪酬激勵(lì)公開課
【課程背景|Course Background】：
在企業(yè)里，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是人數(shù)多，流動(dòng)率高，同時(shí)也是給公司帶來直接經(jīng)濟(jì)效益的重要部門。 對(duì)管理者來說，銷·售業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金激勵(lì)問題一直是企業(yè)薪酬管理中的重要課題，更是影響企業(yè)人才管理的一大難題。
每到招聘時(shí)節(jié)，大量的銷售業(yè)務(wù)人才流失讓企業(yè)高管和HR們?nèi)f分痛惜。
世界上沒有通用的，固定不變的銷售報(bào)酬體系，如果只用單一的獎(jiǎng)金報(bào)酬方式，勢(shì)必會(huì)對(duì)“銷售”這個(gè)關(guān)鍵人才團(tuán)隊(duì)失去主導(dǎo)地位。
所以建立一套科學(xué)的、綜合的、結(jié)合實(shí)際、易于操作落地的銷售人員獎(jiǎng)金報(bào)酬體系，是提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一大關(guān)鍵，這不單單取決于薪酬體系設(shè)計(jì)技巧，更來自于大量精準(zhǔn)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析。
本課程根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析、推演公司競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展必須的、針對(duì)性的銷售人員激勵(lì)政策，而不是脫離實(shí)際的模仿同行政策。面對(duì)面教授有關(guān)銷 售人員獎(jiǎng)金方案測(cè)算與分析技巧，與您一同設(shè)計(jì)綜合而且實(shí)用的企業(yè)銷售員工獎(jiǎng)金體系，助力企業(yè)贏在關(guān)鍵崗位。
【課程收益|Course Benefits】：
（1）優(yōu)秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住？
（2）如何合理設(shè)計(jì)銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級(jí)銷售人員的基本工資？
（3）如何設(shè)計(jì)基本工資和獎(jiǎng)金比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達(dá)成業(yè)績(jī)、達(dá)成高薪？
（4）哪些情況下適合用傭金模式激勵(lì)銷售人員？傭金比例應(yīng)該如何設(shè)計(jì)？傭金是否需要封頂？如何處理？如何消除薪酬激勵(lì)中的偏見、誤區(qū)及盲點(diǎn)？
（5）哪些情況下應(yīng)該用獎(jiǎng)金模式激勵(lì)銷售人員？獎(jiǎng)金支付的門檻值應(yīng)該如何測(cè)定？獎(jiǎng)金的計(jì)算公式如何設(shè)計(jì)？?jī)?yōu)異銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)如何設(shè)計(jì)？何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂？如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)金方式的有效鏈接？
（6）如何選定指標(biāo)？選擇指標(biāo)遵循怎樣的原則？如何在不同指標(biāo)間分配權(quán)重？如何確定指標(biāo)值？
（7）如何處理因?yàn)樾袠I(yè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)原因致使銷售人員收入大幅波動(dòng)？
（8）如何根據(jù)不同的銷售模式設(shè)計(jì)不同的銷售考核方案？
（9）如何選擇與企業(yè)階段發(fā)展相符的獎(jiǎng)金方式用以實(shí)現(xiàn)階梯式銷售目標(biāo)
【目標(biāo)受眾|Target Audience】：
1、銷售總監(jiān)及相關(guān)銷售管理人員
2、人力資源總監(jiān)、經(jīng)理、主管
3、薪酬經(jīng)理、主管及內(nèi)部管理顧問
4、參與銷售人員的績(jī)效、薪酬與組織設(shè)計(jì)的相關(guān)人員
【課程大綱|Course Outline】：
1、公司銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)與銷售人員激勵(lì)
a）銷售目標(biāo)分解的途徑
b）定量指標(biāo)、定性指標(biāo)的決定與測(cè)算
c）建立業(yè)績(jī)區(qū)間
d）測(cè)算各業(yè)績(jī)指標(biāo)權(quán)重
e）獎(jiǎng)金分配與業(yè)績(jī)的結(jié)合
2、銷售人員薪酬要素與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)流程
a）目標(biāo)總收入預(yù)計(jì)與創(chuàng)建
b）薪酬調(diào)研數(shù)據(jù)的Aging
c）固定收入/激勵(lì)收入比率設(shè)定
d）利用矩陣計(jì)算收入結(jié)構(gòu)
e）測(cè)算銷 售團(tuán)隊(duì)總體獎(jiǎng)金額
f）杠桿及放大系數(shù)測(cè)算
3、HR如何參與銷售人員的績(jī)效設(shè)定
4、銷售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的設(shè)計(jì)
a）銷售激勵(lì)政策競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法與操作實(shí)務(wù)
b）公司銷售人員目標(biāo)報(bào)酬定位的原則與決策分析方法
5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計(jì)
a）確定基本工資、浮動(dòng)工資組成比例的決定因素
b）確定組成比例的選擇標(biāo)準(zhǔn)
c）設(shè)計(jì)基本工資
d）示例：基本工資與組成比例
6、如何結(jié)合績(jī)效管理進(jìn)行銷售人員浮動(dòng)工資的獎(jiǎng)勵(lì)方案設(shè)計(jì)
a）確定浮動(dòng)工資形式：獎(jiǎng)金和傭金
b）獎(jiǎng)金和傭金的差別與選取原則
c）確定銷售考核指標(biāo)
d）確定不同指標(biāo)的權(quán)重
e）確定銷售考核指標(biāo)門檻值、目標(biāo)值、優(yōu)異值
f）浮動(dòng)工資設(shè)計(jì)中的杠桿率設(shè)計(jì)：原則與計(jì)算方法
g）銷售考核結(jié)果計(jì)分方法及其浮動(dòng)工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實(shí)務(wù)
7、常見實(shí)務(wù)問題分析與對(duì)策
a）何種情況下獎(jiǎng)金應(yīng)該封頂
b）如何處理因?yàn)樾袠I(yè)波動(dòng)致使銷售人員收入波動(dòng)問題
8、Q&A
【Introduction of Trainer】：
洪老師 ICH特聘講師
現(xiàn)任咨詢公司資深顧問、高級(jí)董事
擅長(zhǎng)咨詢與研究領(lǐng)域：組織變革、薪酬激勵(lì)、績(jī)效改進(jìn)、人才發(fā)展、合規(guī)人力資源管理。
受邀在"哈佛商業(yè)評(píng)論"、英國(guó)"經(jīng)濟(jì)學(xué)人·財(cái)經(jīng)?？?、"上海經(jīng)濟(jì)"、"文匯報(bào)"、"中國(guó)勞動(dòng)保障報(bào)"等國(guó)內(nèi)外*刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文、管理觀點(diǎn)。
開發(fā)的課程與咨詢工具：戰(zhàn)略人力資源管理體系、組織變革與權(quán)責(zé)體系設(shè)計(jì)、薪酬架構(gòu)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、Payroll Master薪酬管理全能、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)、KPI與Non-KPI績(jī)效管理體系構(gòu)建、績(jī)效改進(jìn)與診斷方法、生產(chǎn)績(jī)效促進(jìn)與激勵(lì)、人才規(guī)劃與企業(yè)定編方法、能力模型與人才發(fā)展模版等。
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)服務(wù)過不同行業(yè)的眾多客戶，如：福特汽車、康明斯、斯蒂爾、殼牌石油、匯豐銀行、日立電器、上海汽車、東風(fēng)汽車、雙鹿電器、凱迪地產(chǎn)、凱迪電力、金陵股份、雙虎家私、中國(guó)海洋石油、EHERD閥門、上海實(shí)業(yè)、中國(guó)聯(lián)通、SFIT、CFFEX Tech等。
教育、研究、工作背景:洪先生從事管理咨詢十余年。在加入咨詢公司之前，曾任大學(xué)教師、咨詢顧問/總監(jiān)、中外企業(yè)人力資源總監(jiān)、副總裁；滬上第一個(gè)開展人力資本股權(quán)定量的咨詢顧問（咨詢服務(wù)業(yè)）。在華東理工大學(xué)商學(xué)院取得碩士、學(xué)士學(xué)位，曾任澳大利MONASH大學(xué)商學(xué)院管理學(xué)系CHINA PROGRAM 高級(jí)研究員。
關(guān)鍵銷售崗位薪酬激勵(lì)公開課
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