對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷課程
講師：葉明輝 瀏覽次數(shù)：2647
課程描述INTRODUCTION
對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：葉明輝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷課程培訓(xùn)
課程背景：
銀行對(duì)公產(chǎn)品有幾十種，既有授信類，又有非授信類。授信類的產(chǎn)品中有貸款類、貿(mào)易融資、票據(jù)融資、投行等，僅貿(mào)易融資產(chǎn)品就在十幾種內(nèi)。這些產(chǎn)品在商業(yè)銀行市分行往往分散在公司金融、貿(mào)易金融、投行資管等多個(gè)專業(yè)部門，而在支行全部要由客戶經(jīng)理來(lái)掌握使用。一名基層行客戶經(jīng)理在承擔(dān)繁雜的營(yíng)銷、內(nèi)部事務(wù)的同時(shí)，學(xué)習(xí)掌握這些產(chǎn)品有很大難度，更談不上根據(jù)客戶需求來(lái)靈活搭配產(chǎn)品。從客戶需求的角度出發(fā)，按功能對(duì)銀行對(duì)公產(chǎn)品進(jìn)行了重新的梳理歸納，較好地解決了“學(xué)會(huì)、能用”的問題。
課程收益：
.掌握公司客戶的五大類需求，形成首先分析挖掘客戶需求，然后從客戶需求出發(fā)，制定營(yíng)銷服務(wù)方案的營(yíng)銷習(xí)慣
.圍繞滿足客戶需求，重新定義銀行產(chǎn)品功能。從產(chǎn)品滿足客戶需求角度，使客戶經(jīng)理對(duì)銀行對(duì)公產(chǎn)品有一個(gè)整體的把握
.掌握公司貸款的設(shè)計(jì)原理，能夠根據(jù)還款來(lái)源等相關(guān)要素，較快設(shè)計(jì)出符合客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)要求的貸款產(chǎn)品
.根據(jù)銀行考核需要，或?yàn)榱嗽龃婵?，或?yàn)榱嗽龇窍ⅲ驗(yàn)榱嗽鍪找?，能夠靈活運(yùn)用產(chǎn)品組合來(lái)實(shí)現(xiàn)
.了解公司產(chǎn)品創(chuàng)新原理，能夠根據(jù)市場(chǎng)要素的變化，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機(jī)會(huì)，提高客戶經(jīng)理的創(chuàng)新能力，助力個(gè)人職業(yè)晉升
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
課程大綱
第一講：銀行對(duì)公產(chǎn)品總述
一、掌握對(duì)公產(chǎn)品至關(guān)重要
1. 產(chǎn)品就是我們的武器
2. 每家銀行都有自己的拿手好戲
3. 銀行對(duì)公產(chǎn)品也在與時(shí)俱進(jìn)
二、對(duì)公產(chǎn)品分類
1. 按銀行科目劃分
2. 按產(chǎn)品功能劃分
3. 按是否授信劃分
三、對(duì)公客戶需求
討論：做業(yè)務(wù)是從產(chǎn)品營(yíng)銷出發(fā)還是從客戶需求出發(fā)？
1. 資金融通
2. 促成交易
3. 降本增效
4. 擴(kuò)大銷售
5. 加強(qiáng)管理
四、對(duì)公產(chǎn)品決因素
1. 客戶需求
2. 行內(nèi)政策
3. 環(huán)境因素
第二講：資金融通型
一、適用客戶
1. 總的特點(diǎn)：資金總體緊張
2. 具體分類
1）新建企業(yè)或成立時(shí)間不長(zhǎng)
2）投資擴(kuò)張需求大、新增訂單多、自有資金少
二、對(duì)公授信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)透視
1. 還款來(lái)源
案例：營(yíng)銷同一個(gè)大型鋼材經(jīng)銷商，選擇不同的授信主體，銀行收益大幅提升
2. 還款期限
討論：3個(gè)月還款的授信適合做什么品種？
3. 擔(dān)保方式
4. 銀行融資資金來(lái)源
三、如何選擇合適的信貸產(chǎn)品
1. 關(guān)注本行信貸政策
2. 把握授信整體框架
3. 滿足客戶需求
4. 銀行收益*化
案例：德商高速公路“內(nèi)部銀團(tuán)+外部銀團(tuán)”授信方案下，如何實(shí)現(xiàn)收益*化？
討論：萬(wàn)科地產(chǎn)要求貸款利率下浮10%，如何通過(guò)產(chǎn)品組合提高授信收益？
討論：隸屬于中國(guó)五大發(fā)電企業(yè)的某電廠，在他行的項(xiàng)目5年期項(xiàng)目貸款，已進(jìn)入還款期，我行如果想介入授信，如何營(yíng)銷？
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
第三講：降本增效型
一、適用客戶
1. 資金相對(duì)寬裕，管理比較嚴(yán)格
二、總的原則
1. 資金面
2. 本外幣
3. 境內(nèi)外
4. 即遠(yuǎn)期
三、降低成本型
1. 利率型組合產(chǎn)品
1）利用市場(chǎng)利率
案例：XX集團(tuán)的銀行承兌匯票+買方付息+代理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
2）利用境外資金
案例：某企業(yè)的海外代付業(yè)務(wù)
討論：海外直貸資金可以用于哪些方面？
3）隨借隨還類產(chǎn)品
4）利用外幣資金
討論：相對(duì)于人民幣流動(dòng)資金貸款或外匯貸款，外幣貿(mào)易融資有哪些優(yōu)勢(shì)？
討論：正確區(qū)分貸款、貿(mào)易融資與供應(yīng)鏈融資的區(qū)別
2. 匯率型組合產(chǎn)品
1）轉(zhuǎn)收款、轉(zhuǎn)付款
2）匯利達(dá)產(chǎn)品
案例：某公司交叉幣種匯利達(dá)業(yè)務(wù)
3. 降稅類組合產(chǎn)品
1）融資租賃（直融）
2）融資租賃+國(guó)內(nèi)證/銀行承兌匯票
四、擴(kuò)大收益型
1. 大額存單
2. 結(jié)構(gòu)性存款
3. 表內(nèi)外理財(cái)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
第四講：促成交易型
一、適用客戶
導(dǎo)入：實(shí)現(xiàn)交易需要大量資金或優(yōu)質(zhì)信用，依靠企業(yè)自身資源難以滿足，通過(guò)銀行授信產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)增信
1. 需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè)
1）建筑行業(yè)
2）造船行業(yè)
2. 需要大量資金用于采購(gòu)
1）進(jìn)口大宗商品客戶
3. 買賣雙方互不信任，需要第三方居間保證
二、保函類客戶及相關(guān)產(chǎn)品、營(yíng)銷
1. 保函的分類
1）投標(biāo)保函
案例：某市要對(duì)道路進(jìn)行改造，進(jìn)行招標(biāo)，要求投標(biāo)企業(yè)必須提交1000萬(wàn)元保證金或銀行保函
2）履約保函
案例：某市對(duì)道路改造的招標(biāo)結(jié)束，投標(biāo)企業(yè)A中標(biāo)，按照規(guī)定要提交5000萬(wàn)元保證金或履約保函。
3）預(yù)付款保函
案例：某公司A簽約了國(guó)外一艘大型集裝箱船建造合同，已經(jīng)提交了履約保函。國(guó)外業(yè)主按規(guī)定按進(jìn)度預(yù)付款項(xiàng)，要求A公司提交預(yù)付款保函
4）付款保函
5）質(zhì)量保函
6）匯總關(guān)稅保函
2. 非融資性保函的營(yíng)銷
1）找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
2）及時(shí)獲取項(xiàng)目信息
3）找對(duì)人、找準(zhǔn)人
4）做好項(xiàng)目產(chǎn)品功課
案例：營(yíng)銷某電力工程咨詢?cè)喊臀麟姀SEPC項(xiàng)目大額保函經(jīng)過(guò)
三、授信開證類客戶及方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷
1. 授信開立國(guó)際證的兩種還款來(lái)源
2. 授信開證產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)
案例：某紙漿貿(mào)易商銀行控制貨權(quán)項(xiàng)下開立即期信用證
案例：某進(jìn)口煤炭經(jīng)銷商用下游電廠應(yīng)收帳款質(zhì)押開立進(jìn)口信用證
四、出口信用證項(xiàng)下結(jié)構(gòu)化融資
討論：出口信用證項(xiàng)下打包貸款有哪些風(fēng)險(xiǎn)？
1. 出口信用證+開立電子銀行承兌匯票
2. 出口信用證+開立國(guó)內(nèi)信用證
五、資金監(jiān)管類產(chǎn)品及客戶營(yíng)銷
1. 一手房交易資金監(jiān)管
2. 二手房交易資金監(jiān)管
3. 股權(quán)、大宗土地交易資金見證監(jiān)管
案例：蘭海電力集團(tuán)并購(gòu)廣東新祥股份有限公司交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
第五講：擴(kuò)大銷售型
案例：銀行營(yíng)銷某知名電器公司的財(cái)務(wù)部門受阻，轉(zhuǎn)向營(yíng)銷銷售部門結(jié)果大獲成功
一、適用客戶
1. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈
2. 需要扶持經(jīng)銷商或終端用戶
二、適用產(chǎn)品
1. 占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷商單筆應(yīng)付帳款融資（銷易達(dá)）
案例：山東濟(jì)寧某輪胎企業(yè)的銷易達(dá)業(yè)務(wù)
2. 核心企業(yè)控貨+退款承諾+預(yù)付款融資
案例：中信銀行、XX鋼鐵、山東連德實(shí)業(yè)的三方保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)
3. 物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購(gòu)擔(dān)保/調(diào)劑銷售+預(yù)付款融資
案例：某鋼廠的四方保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4. 銀行控汽車合格證（提貨單）+核心企業(yè)回購(gòu)擔(dān)保/調(diào)劑銷售
案例：上海某汽車生產(chǎn)廠家的經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)
5. 工程車按揭等
案例：現(xiàn)代挖掘機(jī)終端用戶按揭
第六講：加強(qiáng)管理型
一、適用客戶
1. 集團(tuán)客戶、上市公司，管理較為嚴(yán)格
2、客戶加強(qiáng)管理的需求種類
1）加強(qiáng)資金管理
2）加強(qiáng)核算管理
3）加強(qiáng)匯率管理
4）美化財(cái)務(wù)報(bào)表
二、產(chǎn)品分類
1. 加強(qiáng)資金管理類產(chǎn)品
案例：工商銀行的“工銀聚”產(chǎn)品
2. 美化報(bào)表類的產(chǎn)品
1）降低表內(nèi)貸款
案例：中鐵股份利用供應(yīng)商融易達(dá)業(yè)務(wù)美化報(bào)表
2）降低應(yīng)收帳款型
案例：中建八局二公司與綠地集團(tuán)的無(wú)追融信達(dá)業(yè)務(wù)
案例：中建八局一公司供應(yīng)商的融易達(dá)業(yè)務(wù)
3）加強(qiáng)核算管理型
案例：某支行利用智慧醫(yī)院產(chǎn)品營(yíng)銷荏平婦幼保健院
案例：聊城雙語(yǔ)學(xué)校中銀十二學(xué)案例
案例：建設(shè)銀行的這個(gè)動(dòng)作不簡(jiǎn)單
4）加強(qiáng)匯率管理型
第七講：對(duì)公大客戶營(yíng)銷
一、客戶在哪里？
1. 抬頭看天
2. 低頭梳理
3. 善于借力
4. 關(guān)鍵在跑
案例：兩個(gè)女漢子如何戰(zhàn)勝一群老爺們，把一個(gè)位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行
二、找準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)
1. 有哪些機(jī)會(huì)
2. 從哪里入手？
三、下樓式營(yíng)銷與雙螺旋法則
四、怎么去見客戶？
1. 客戶先接受銀行還是先接受我們？
視頻：日本女孩借錢
2. 怎樣贏得信任？
3. 怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？
五、如何挖掘需求
1. 要善于提問
2. 根據(jù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案
六、如何突破拒絕
1. 客戶為什么會(huì)拒絕？
問題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動(dòng)了？
2. 客戶更換銀行背后的兩種力量
3. 怎么辦？
1）要找準(zhǔn)“四種人”
視頻：《大染坊》片段
2）要用好“教練”
視頻：《康熙大帝》片段
3）要善于迂回營(yíng)銷
案例：企業(yè)年輕氣盛的財(cái)務(wù)經(jīng)理不給銀行提供報(bào)表怎么辦？
4）要研究好關(guān)鍵人物
5）堅(jiān)持直至成功
視頻：《喬家大院》片段
七、如何做好長(zhǎng)期維護(hù)
1. 客戶跑了并不一定因?yàn)槭清X
案例：某公司的代發(fā)工資業(yè)務(wù)為什么從建行到中行又到交行
2. 大型客戶長(zhǎng)期維護(hù)的要訣
1）一個(gè)溝通
2）兩個(gè)一致
3）三個(gè)保證
對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/225027.html
已開課時(shí)間Have start time
- 葉明輝
[僅限會(huì)員]
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