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企業(yè)應收賬款與營運資本管理培訓

課程大綱
第一講  如何快速收回應收款項
一、賬款難收的主要原因及對策
二、快人一步，贏得收款先機
三、如何成為電話催收高手
四、抓住黃金時間，準時收回賬款
五、復制收賬高手的催討方法

第二講  如何讓客戶心甘情愿地還款
一、以卓越的服務取勝，輕松收款
二、旭何處理客戶抱怨，提高收款業(yè)績
三、利用人際關系創(chuàng)造差異化，優(yōu)先收款
四、活用“禮常往來”原則，有效收款
五、運用適宜的談判技巧，創(chuàng)造雙贏局面
案例一

第三講  如何對付拖欠賬款的客戶
一、如何應對客戶拖欠付款的借口
二、如何采取針對性策略收回賬款
三、如何采用軟硬兼施策略對付客戶
四、如何利用高壓手段進行催賬
五、如何置之死地而后生
案例二

第四講  賬款回收技巧23法
一、在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因
二、選擇催款時間
三、催款應該理直氣壯
四、分清客戶類型
五、把握好向誰討債
六、與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情
七、直接找初始聯(lián)系人
八、不要做出過急的行為
九、不要怕催款而失去客戶
十、當機立斷，及時終止供貨
十一、堅持“定期收款”的原則
十二、不能同意先付一部分貨款
十三、取競爭性的收款策略
十四、收款要有“柔勁”
十五、收款要有“韌勁”
十六、既要理解客戶難處，更要讓客戶理解自己的難處
十七、針對不同的借口采取不同的行動
十八、將客戶購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)
十九、終止相關的銷售政策
二十、將優(yōu)勢品種斷貨
二十一、前款不結，后貨不送
二十二、求助于專業(yè)收賬人員
二十三、訴諸法律
案例三

第五講  應收賬款管理措施
一、清理核實應收帳款“六舉措”
1.將全公司所有應收帳款全部劃分到每個銷售員作為掛鉤聯(lián)系單位
2.把所有應收帳款單位區(qū)分為A、B、C、D、E五類
3.按季排出需派人前往核實應收帳款的單位
4.財務部按月根據(jù)財務帳面應收帳款余額加發(fā)出商品金額與市場部（銷售員）核對
5.每年1月郵寄對帳單核對一次
6.每年3月份作出相應的報批與帳務處理。
案例四
二、實施應收帳款管理“三制度”
1.實施對銷售員回收貨款的考核制度。
2.實施客戶信用與資質變化信息反饋制度。
3.實施應收帳款定期分析制度。
案例五

三、催收應收帳款“四做法”
1.A、B類應收帳款單位欠款，由銷售員負責催收，并與獎、罰制度掛鉤
2.C類應收帳款單位欠款，由其他有關管理人員配合銷售人員一起催收，也與以上獎、罰制度掛鉤
3.D類應收帳款單位欠款，委托有關社會中介機構代理催收
4.E類應收帳款單位欠款，通過法律途徑解決
案例六
四、財務部對應收帳款“三監(jiān)督”
1.財務部指定專人負責按月與市場部（銷售員）對帳
2.財務部按月編報《應收帳款余額加發(fā)出商品與市場部差異匯總表》
3.財務部按月編報當月貨款回收率在25%以下的客戶匯總表
案例七
五、加速收現(xiàn)“二做法”
1.現(xiàn)金折扣
2.銷售折讓
案例八
六、處理應收賬款“三手段” 
1.債務重組 
2.非貨幣性資產(chǎn)交換 
3.投資入股
案例九

第六講  賬款回收流程與管理制度 
一、賬款回收流程
二、賬款回收制度
三、匯票回收流程
四、業(yè)務員收款實施細則
五、倒賬處理辦法
六、應收賬款的評估與改善細則
1.應收賬款的評估
2.應收賬款的改善
七、問題賬款管理辦法
八、呆賬處理方案
九、銷售賬款催收方案
十、供應商往來對賬管理方案
案例十

第七講  應收賬款風險管控
一、應收款項風險識別
二、應收賬款評估
三、應收賬款風險控制
案例十一

第八講  營運資本的分析 
1、營運資金短缺的原因分析 
2、與運營有關的資金運營周期 
3、營運資金的供應 
4、營運資金的需求 
5、凈現(xiàn)金及其在財務管理中的作用 
6、理解國家的貨幣政策與財政政策 
7、凈現(xiàn)金的分解 
8、凈現(xiàn)金缺陷的原因 
案例與練習 

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