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銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核培訓(xùn)

【課程概述】
本課程針對(duì)銷售管理的如下難題：
銷售業(yè)績(jī)靠公司老板或幾個(gè)牛人個(gè)人關(guān)系，難以規(guī)模化拓展。
依靠單兵作戰(zhàn)能力，不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級(jí)的營(yíng)銷來獲得項(xiàng)目。
一旦銷售人員離職，區(qū)域市場(chǎng)就丟失，客戶資源就流失。
銷售不可控，難以對(duì)銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中。
銷售不能形成規(guī)律性開發(fā)，吃了上頓沒有下頓。
客戶成功經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制，銷售成本高，營(yíng)銷費(fèi)用浪費(fèi)嚴(yán)重。
銷售精英難以成建制批發(fā)復(fù)制，企業(yè)發(fā)展遇到銷售人才瓶頸。
本在銷售與管控過程中，強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、過程績(jī)效考核、項(xiàng)目分析會(huì)快速反應(yīng)、銷售精英批發(fā)式復(fù)制等，給企業(yè)一套銷售與管控思路和模式，提升控單力，成建制提升客戶銷售團(tuán)隊(duì)的整體贏單率。

【課程收益】
分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)。
構(gòu)建團(tuán)隊(duì)級(jí)、組織級(jí)系統(tǒng)作戰(zhàn)能力，形成強(qiáng)大市場(chǎng)攻擊力。
建立項(xiàng)目化，過程化管理思維，掌握項(xiàng)目化管理方法。
通過結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理，保障大客戶銷售過程的可控，結(jié)果的預(yù)測(cè)性。
學(xué)習(xí)召開大客戶項(xiàng)目分析會(huì)關(guān)鍵要點(diǎn)，及時(shí)預(yù)警銷售過程中異常。
有效復(fù)制大客戶銷售系統(tǒng)方法論，高效、快速復(fù)制大批銷售精英。
【課程特色】
針對(duì)性強(qiáng)：緊扣大客戶銷售行業(yè)特質(zhì)，結(jié)合大客戶銷售管理過程中的實(shí)際難題和核心障礙，有非常強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)性和操作針對(duì)性。
系統(tǒng)性強(qiáng)：從大客戶項(xiàng)目管理的“道、魂、術(shù)、器、法“等層面層層解析，步步落地，從微觀到宏觀，全方位的提升學(xué)員大客戶項(xiàng)目化管理能力。
咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員拿到行動(dòng)方案，讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見效。
【授課對(duì)象】
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

【課程大綱】
第一章：項(xiàng)目化銷售管理模型建構(gòu)
一、銷售常見失敗原因解讀
二、項(xiàng)目化管理的五個(gè)層次
1、客戶采購流程與決策鏈分析
1.1有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1.2每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
2、客戶結(jié)構(gòu)化銷售進(jìn)程規(guī)劃
3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點(diǎn)
4、階段工作任務(wù)與可驗(yàn)證結(jié)果
5、《項(xiàng)目分析會(huì)》做好過程監(jiān)控
案例解析：華為大客戶管理的成功實(shí)踐
三、營(yíng)銷管理體系的建立
案例解析：某設(shè)備企業(yè)的大客戶管理體系解讀

第二章：銷售項(xiàng)目化管理實(shí)踐應(yīng)用
一、客戶銷售里程碑定位
案例解析：清晰判斷我所在的里程碑
二、客戶銷售進(jìn)程與里程碑評(píng)估
1、客戶評(píng)估里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)
2、策略規(guī)劃里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)
3、技術(shù)交流里程碑任務(wù)清單與驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)
工具模板：里程碑任務(wù)檢查清單
三、分析診斷銷售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、定位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定下一步行動(dòng)計(jì)劃
案例解析：落后時(shí)，我如何絕地反擊，反敗為勝
五、大客戶銷售項(xiàng)目化管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路
1、銷售進(jìn)程管理的三個(gè)層次
2、銷售進(jìn)程管理的四個(gè)境界
3、銷售進(jìn)程管理落地執(zhí)行三步驟

第三章：項(xiàng)目化銷售目標(biāo)制定與策略規(guī)劃
一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
二、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
三、進(jìn)行項(xiàng)目全景分析
四、召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2、申請(qǐng)資源，分工合作
工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
五、大客戶銷售目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃制定
1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
2、銷售策略TWOS矩陣分析
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇
案例分享：《項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃任務(wù)書》

第四章：客戶銷售過程監(jiān)控與落地執(zhí)行
一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）
案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
三、客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1、項(xiàng)目分析四要素
2、項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：研祥的項(xiàng)目分析會(huì)如何召開
四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃
工具示例：一頁紙溝通計(jì)劃單

第五章：客戶項(xiàng)目管理落地推進(jìn)步驟
一、客戶項(xiàng)目管理核心價(jià)值
1、提升銷售業(yè)績(jī)
2、預(yù)測(cè)銷售成果
3、幫助銷售新人快速成單
二、走向項(xiàng)目化銷售管理的五個(gè)臺(tái)階
三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》
四、分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理
實(shí)戰(zhàn)演練：用客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

第六章：團(tuán)隊(duì)銷售與精英復(fù)制
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
典型案例：搶單五人組的江湖人生
二、基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
典型案例：華為的“鐵三角”如何以弱勝強(qiáng)
三、區(qū)域級(jí)（辦事處）作戰(zhàn)體系設(shè)計(jì)
典型案例：研祥區(qū)域市場(chǎng)的三次變革之路
四、公司級(jí)三級(jí)聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略大客戶作戰(zhàn)模式規(guī)劃
典型案例：金天科技“鷹的重生”
五、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)
六、銷售精英復(fù)制的保障體系
1、《大客戶銷售手冊(cè)》---路人甲精心指引
2、《策略規(guī)劃集》---按部就班，手到擒來
3、《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個(gè)個(gè)經(jīng)典
案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核培訓(xùn)