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實(shí)效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升培訓(xùn)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
一、誰是我們的大客戶？
1、為什么要開發(fā)大客戶？
2、大客戶分布在哪里？
3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間？
4、誰是核心人物？
5、客戶經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？
6、客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何？
7、用量及頻次是多少？

二、大客戶開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
.小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、如何找到大客戶里面的Keyman?
4、大客戶約訪技巧
.大客戶約訪的必要性
.電話約訪前的準(zhǔn)備
.電話約訪原始記錄表
.突破秘書過濾的兩個(gè)方法
.電話約訪要領(lǐng)
.電話約訪作業(yè)流程
.電話約訪常見異議及其處理

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
.奉承法
.幫忙法
.利益法
.好奇心法
.引薦法
.寒暄法

三、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
.給政策要用加法
.給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

四、大客戶開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
五、合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
六、總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
七、大客戶建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容

八、有效的客戶激勵(lì)策略
1、“激勵(lì)不相容”理論
2、激勵(lì)原理
3、激勵(lì)技巧
4、為大客戶提供增值活動(dòng)
5、激勵(lì)的五大要點(diǎn)

九、新形勢(shì)下渠道商管理
1、渠道商日常管理的六項(xiàng)基本工作
.采用合理的通路結(jié)構(gòu)
.指導(dǎo)通路發(fā)貨
.協(xié)調(diào)出貨價(jià)格
.協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
.提供有效的培訓(xùn)
.做客戶的營(yíng)銷顧問
案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒

十、新形勢(shì)下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)？
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
.利益驅(qū)動(dòng)程度
.廠商間的客情關(guān)系
.銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀
故事：王永慶賣大米
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
.渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
.不同階段的不同需求
故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示
.“激勵(lì)不相容”理論
3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？
.馬斯洛原理：人的五層需求
.用馬斯洛原理來分析渠道商
.為渠道商提供*化的增值活動(dòng)
4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)

十一、如何做好客戶客情關(guān)系？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
.周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
.周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
.賀詞載體的選擇
.賀詞內(nèi)容的確定
.道賀要親歷親為
3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4、個(gè)人情景客情維護(hù)
.生日
.非規(guī)律性重大喜事
.非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

實(shí)效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升培訓(xùn)