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渠道開發(fā)管理課程培訓

課程概要
橫向+縱向拓展渠道，有效激活供應商
企業(yè)生產的產品并不是單一區(qū)域的生產銷售，而是通過各種渠道，銷往更深更廣的區(qū)域。可以說，誰掌握了渠道，誰就獲得更多的銷量，并在激烈的市場競爭中生存下來。面對“硝煙彌漫”的渠道市場，企業(yè)需要一整套完善的開發(fā)與管理策略。市場渠道下沉，要求渠道需要更加精細化與規(guī)范化。然而，渠道的開發(fā)和管理并非易事，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——
如何開發(fā)與維護穩(wěn)固的經銷商關系？
如何提升自身價值，以便于有效管理渠道合作方?
如何有效管理渠道，建立長期穩(wěn)定關系？
針對以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱老師，與您一同探討學習。本課程將引導學員正確認識渠道管理的常見問題，分析企業(yè)發(fā)展初期與成熟穩(wěn)定期的渠道管理方法，教導學員如何解決渠道管理中的沖突問題，學會管理銷售隊伍，建立一套完成的渠道開發(fā)與管理體系，從而促進企業(yè)銷售增長。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)構建一套完善的渠道開發(fā)管理體系；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的渠道和銷售管理人才，有效管理渠道，提升業(yè)績；
3、能根據企業(yè)不同的發(fā)展階段，選擇不同的渠道管理方法。
崗位收益：
1、掌握渠道設計的原則與要素；
2、了解不同企業(yè)發(fā)展階段的渠道管理方法；
3、掌握渠道沖突的應對之道；
4、學會制定渠道銷售的市場推廣方案與激勵機制。

課程特色
1、課程內容融入講師自身的學術背景和豐富的工作經驗，理論與實戰(zhàn)相結合，利于學員掌握與吸收，從而保證課程效果的落地與轉化；
2、采取角色互換、情境模擬、團隊演練及“誤區(qū)診斷”等情境教學方式授課，通過現場的實戰(zhàn)練習，使學員對課程內容有更深刻的認識，現場掌握渠道管理實戰(zhàn)內容。

課程大綱
一、渠道建設與管理中的常見問題
1、經銷商沒有忠誠度/區(qū)域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤低/對于新政策、產品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
3、直銷公司與經銷渠道沖突？

二、渠道設計的原則與要素
1、外部環(huán)境/內部的優(yōu)勢與劣勢
2、渠道管理的四項原則
3、渠道銷售=經銷商？
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

三、經銷商的選擇
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
2、渠道建設中的幾種思考與結論

四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰合作
（2）哪里尋找
（3）如何管理
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）貪——求大，求多，求快
（2）懶——只看業(yè)績，滿足現狀
（3）變——靈活應變，創(chuàng)新互惠！堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
1、企業(yè)發(fā)展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應避免的錯誤
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
4、銷售業(yè)績是對渠道*的考評內容嗎？
討論：渠道管理中的幾個難點

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
（1） 市場范圍/經營價格/經營品種/經營方式/經營素質的沖突
2、渠道沖突的實質
（1）誰的利益有沖突？
（2）沖突的根本原因？
（3）表面的沖突如何化解？
（4）核心的沖突如何根治？
3、渠道沖突的應對
（1）嚴格界定經營范圍/價格體系/渠道的級別
（2）不同類型渠道不同政策
（3）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
（4）對我們的業(yè)務員嚴格要求

七、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的價格/產品管理/市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、銷售的基本素質及如何提高
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立

八、總結
1、如何獲得大勝
2、競爭的三個層次
3、與渠道合作的基礎
4、渠道管理的最高境界

講師介紹：
鮑英凱，原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)。多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職務，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與企業(yè)實際操作經驗。曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)。之前，曾任*AQA集團大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，注重受訓人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，實用性極強。

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