大客戶銷售策略
講師：張堅(jiān) 瀏覽次數(shù)：2588
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售公開(kāi)課程培訓(xùn)班
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 外貿(mào)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張堅(jiān)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售公開(kāi)課程培訓(xùn)班
培訓(xùn)對(duì)象：本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士，如營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程前言：
經(jīng)營(yíng)和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營(yíng)銷，只有加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵客戶的有效管理和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
如何分析和界定大客戶目標(biāo)？
如何制定大客戶營(yíng)銷策略？
如何把控客戶關(guān)鍵人物的合作關(guān)系？
如何實(shí)施客戶個(gè)性化解決方案？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理張堅(jiān)先生，與我們一同分享《向惠普學(xué)習(xí)：大客戶銷售策略》的精彩課程，通過(guò)惠普在大客戶管理中的成功體驗(yàn)與典范，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)的運(yùn)用和專業(yè)的管理方法，以及客戶業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡經(jīng)營(yíng)藝術(shù)，提升大客戶管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。
課程收獲：
陳述解決方案式的營(yíng)銷策略
運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估
陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵
運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
描述大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段
課程大綱：
【第一天上午】
一、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
1、公司策略的變化
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化
3、營(yíng)銷策略的變化
（1）產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售
二、收入
1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè)務(wù)評(píng)估
2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境
3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)
【第一天下午】
三、關(guān)系
1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系
2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
3、如何獲得客戶信任
4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系
【第二天上午】
四、戰(zhàn)略
1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位
2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、如何形成正面的“宣傳”
4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)
【第二天下午】
五、戰(zhàn)術(shù)
1、建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度
（1）了解客戶的需求和期望
（2）提供合適的解決方案
（3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃
（4）確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段
（5）提升*客戶體驗(yàn)
專家介紹：原惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理 張堅(jiān)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
具有十幾年的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，1995年加入中國(guó)惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃，業(yè)績(jī)突出，連續(xù)多年獲得中國(guó)惠普全球President Club獎(jiǎng)、金獅獎(jiǎng)等榮譽(yù)。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，擅于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主要課程
大客戶銷售策略，高層客戶營(yíng)銷，有效管理銷售團(tuán)隊(duì)……
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、施樂(lè)、中石化、萬(wàn)科……
大客戶銷售公開(kāi)課程培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/21745.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張堅(jiān)
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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