欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

大項(xiàng)目銷售策略

課程對象：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
課程收獲：
1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析表 
2、使用微觀的銷售策略分析多個(gè)角色的特點(diǎn)及反應(yīng)模式
3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀競爭分析 
4、導(dǎo)入關(guān)鍵的銷售致勝點(diǎn)
課程特色：
本課程直接使用學(xué)員的項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場分析，幫助學(xué)員建立一套復(fù)雜銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析方法，圍繞客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個(gè)層面對大客戶銷售進(jìn)行剖析，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到大項(xiàng)目的突破點(diǎn)和項(xiàng)目致勝的方法，用最小的成本，贏得訂單，贏得競爭優(yōu)勢。

課程內(nèi)容：
一、課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析 
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖

二、位置定位
1、單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項(xiàng)目位置判斷
5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
6、項(xiàng)目判斷的依據(jù) 
7、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題

三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
（1）為何要對角色進(jìn)行分類
（2）從采購角度看客戶角色
（3）從銷售角度看客戶角色
（4）采購影響者在不同階段的不同作用
（5）誰是真正的EB（客戶高層決策者）
（6）EB們都在關(guān)注什么
（7）如何接近EB獲得約見
（8）見到EB應(yīng)該做什么
（9）見到EB不應(yīng)該做什么
（10）TB（技術(shù)決策者）都是什么人
（11）TB通常會關(guān)注什么
（12）TB的咋采購中的作用是什么
（13）銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
（14）TB為什么反對你（15）誰是真正的UB（使用決策者）
（16）UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
（17）怎樣取得UB的支持
（18）UB為什么反對你
（19）利用UB打到TB
（20）銷售中最重要的角色-COACH（內(nèi)線）
（21）COACH的特征
（22）如何發(fā)展COACH
（23）讓COACH幫助你做什么
（24）識別真假COACH
2、影響力分析
（1）圈子與影響力
（2）影響力分類
（3）什么決定了影響力的大小
（4）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
（1）客戶的問題
（2）客戶的痛苦
（3）客戶的愿景
（4）到底買什么
（5）什么是客戶的反應(yīng)模式
（6）G模式客戶分析
（7）T模式客戶分析
（8）EK模式客戶分析
（9）OC模式客戶分析
（10）模式與銷售時(shí)機(jī)
（11）銷售識別客戶認(rèn)知模式的常見錯(cuò)誤
（12）客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
（1）客戶決策的自行車?yán)碚?br /> （2）客戶決策的利己原則
（3）銷售為何必須是雙贏
（4）結(jié)果的表現(xiàn)形式
（5）雞過馬路原理
（6）贏的表現(xiàn)形式
（7）如果找到個(gè)人的贏
（8）客戶拒絕你的根本問題是什么
（9）真正的客戶關(guān)系

四、項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目
1、競爭分析
（1）對競爭最不可饒恕的錯(cuò)誤
（2）四類競爭，你不能只盯著對手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始階段競爭位置判斷
（5）中間階競爭段位置判斷
（6）最后階段競爭位置判斷
（7）競爭策略制定
（8）如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯(cuò)誤
（2）銷售必須學(xué)會挑選客戶
（3）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售漏斗
（1）項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
（2）項(xiàng)目漏斗階段的劃分
（3）利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
（4）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例

五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是項(xiàng)目優(yōu)勢
2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
3、從哪里找到優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎

大項(xiàng)目銷售策略