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市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)

課程背景 
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的汽車行業(yè)中，一線城市銷量增長(zhǎng)42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場(chǎng)越往下，增長(zhǎng)速度就越快。
在快消品行業(yè)中，有人的地方就有消費(fèi)，某國(guó)內(nèi)*企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場(chǎng)中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場(chǎng)”或者“局部市場(chǎng)”贏得了優(yōu)勢(shì)，但是還有很多空白市場(chǎng)，這種“割據(jù)”的情況往往會(huì)浪費(fèi)更多的廣告資源，加大競(jìng)爭(zhēng)成本，最后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“圍剿”在家門口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。
因此，很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法，千萬(wàn)不能將市場(chǎng)掌握在少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷商的手里，也不能因?yàn)榫植康膬?yōu)勢(shì)而自我安慰，做市場(chǎng)猶如下圍棋，占的“實(shí)地”越多勝算就越大，發(fā)展也就越穩(wěn)定，成本也越低，渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。
課程目標(biāo) 
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實(shí)現(xiàn)雙贏的方法；
2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場(chǎng)；
3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的，最好同時(shí)學(xué)習(xí)。

課程大綱
第一章：中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀
一、中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境
五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！ 

第二章：渠道下沉的準(zhǔn)備工作  
一、為何要進(jìn)行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉
三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例：娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉
目的：銷售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻
現(xiàn)場(chǎng)案例：選擇一個(gè)企業(yè)或者某企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷
目的：讓學(xué)員學(xué)會(huì)判斷渠道實(shí)際運(yùn)作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通過(guò)案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)
八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）
案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場(chǎng)下沉的收獲
目的：學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點(diǎn)突破及時(shí)機(jī)選擇的重要性
九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）

第三章：經(jīng)銷商利益維護(hù)
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商有利
三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
第四章：下沉后的渠道運(yùn)行
一、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性
二、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進(jìn)行管理
四、經(jīng)銷商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問(wèn)題
六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫(kù)位
七、擠壓庫(kù)位的重要手段
八、如何控制竄貨；

第五章：經(jīng)銷商運(yùn)行管理
一、銷售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行
二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制
三、廠家終端人員管理（庫(kù)存控制、批號(hào)控制）
四、進(jìn)、銷、存管理
五、建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度
六、公司化需要品牌意識(shí)，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、倉(cāng)儲(chǔ)管理

市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)