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北京大客戶營銷培訓(xùn)課程

課程背景
如果說大客戶的大項(xiàng)目是位大美女的話，那么運(yùn)作銷售項(xiàng)目的過程就是一場追求成功率的談戀愛。能否追求成功大美女，獲得甲方的青睞，肯定需要獲得充分的認(rèn)可：認(rèn)可你的好品質(zhì)、好性價(jià)比、好服務(wù)、好品牌、好關(guān)系?？墒侨绾尾拍苓\(yùn)作好項(xiàng)目呢？顯然需要好的項(xiàng)目運(yùn)作和管理：項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)。通過傳授給客戶如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作和管理，訓(xùn)練銷售隊(duì)伍、提高銷售項(xiàng)目的成功率 是該課程要達(dá)到的最重要的目的！
大客戶經(jīng)理的銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率，我們又認(rèn)為：人員只有訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認(rèn)為：大客戶經(jīng)理在銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理方面的培訓(xùn)需要經(jīng)過四個(gè)過程，理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場糾錯(cuò)。所以以下四個(gè)方面很重要：
一是對于大家思路的梳理：什么是銷售，銷售需要什么素質(zhì)？什么是項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作的環(huán)節(jié)和節(jié)奏是什么？
二是基本套路的掌握：分析基礎(chǔ)上提出目標(biāo)，圍繞目標(biāo)制定的策略，合適的目標(biāo)和好的策略必須要有切實(shí)可行的計(jì)劃，沒有實(shí)施的計(jì)劃等于吹牛，然后是一次徹底的總結(jié)（為了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的獲得，以利下一次的更大成功）；
三是案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進(jìn)入角色，演練中看看自己是否會(huì)使用所學(xué)工具：SWOT分析、雷達(dá)圖、客戶競爭對手自身的三角分析、魚骨圖、項(xiàng)目分析、策略等等；
四是現(xiàn)場糾錯(cuò)：這是一個(gè)調(diào)整的過程，是一個(gè)無窮逼近合理的過程，是一個(gè)只有開始沒有結(jié)束的過程。
《華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》課程由曹建明老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的必修課，半年以上的銷售沒有培訓(xùn)過這個(gè)課程的是不能晉級漲薪的。她是專門為大客戶經(jīng)理和銷售管理者設(shè)計(jì)的一門課程。
曹建明老師曾經(jīng)在華為工作近八年，曾經(jīng)是華為的回款狀元、銷售*，同時(shí)也是華為的兼職老師，曾任職四達(dá)時(shí)代銷售總監(jiān)和國際知名管理咨詢公司的咨詢總監(jiān)，現(xiàn)在為某加盟連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，具有豐富的理論功底和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來他為多家公司講授這門課程，客戶滿意度非常高，為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。

培訓(xùn)目標(biāo)
當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：
1、銷售人員的基本素質(zhì)要求；
2、銷售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路；
3、銷售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法；
4、銷售項(xiàng)目設(shè)定目標(biāo)的工具和方法；
5、銷售項(xiàng)目成立項(xiàng)目組的工具和方法；
6、銷售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法；
7、銷售項(xiàng)目制定策略的工具和方法；
8、銷售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法；
9、銷售項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的工具和方法；
10、銷售項(xiàng)目項(xiàng)目總結(jié)的工具和方法；
11、華為銷售正在使用的：雷達(dá)圖、魚骨圖、策劃報(bào)告模板、項(xiàng)目分析會(huì)模板、實(shí)施計(jì)劃模板等全套模板；
掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎(chǔ)知識(shí)。

課程大綱
請您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實(shí)的銷售項(xiàng)目案例演練
基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)
1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；
2、講解：知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)（求知、相處、做事、做人）；
3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；
4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；
5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場所；
6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé)+專業(yè)；
7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)；
8、講解：意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)；
8.1、6W3H；SMART原則；
8.2、卡耐基人際處理9原則；
9、職業(yè)習(xí)慣。

第一部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？
1、講解：什么是項(xiàng)目？
2、講解：什么是銷售項(xiàng)目管理？
3、講解：為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
4、講解：銷售項(xiàng)目管理的對象；
5、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）

第二部分
（一）、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；
1.1、討論：項(xiàng)目的來源；客戶項(xiàng)目的決策過程；
1.2、討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、講解：SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)
2、成立項(xiàng)目組
2.1、講解：組建項(xiàng)目組的目的；
2.2、講解：組長（AM）的責(zé)任——項(xiàng)目成功的第一責(zé)任人；
2.3、講解：項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任——項(xiàng)目成功的連帶責(zé)任人；
2.4、講解：項(xiàng)目組成員的責(zé)任；
3、項(xiàng)目分析
3.1、講解：項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；
A、項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；
B、項(xiàng)目四要素（微觀）：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚骨圖；
3.4、案例演練：如何召開項(xiàng)目分析會(huì)；
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、講解：策略制定的核心；
4.3、講解：策略類型；
4.4、討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略；
4.5、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略；
5、實(shí)施計(jì)劃
5.1、講解：制定計(jì)劃；
5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1、講解：計(jì)劃與實(shí)施；
6.2、講解：項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；
6.3、講解：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評估
7、講解：項(xiàng)目監(jiān)控與評估
7.1、講解：實(shí)施與監(jiān)控
7.2、講解：監(jiān)控方法和評估工具；
8、項(xiàng)目分析會(huì)
8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素；

（二）、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個(gè)策劃報(bào)告）
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標(biāo)書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡報(bào)）；
3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)
3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；
4、實(shí)施階段——評標(biāo)階段管理要點(diǎn)
4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）；
5、收尾階段管理要點(diǎn)
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項(xiàng)目檔案。
6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)

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