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營銷轉(zhuǎn)型與管理能力培訓(xùn)

課程大綱
第一單元、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及支行管理者的核心競爭力
一、銀行轉(zhuǎn)型方向：存貸匯——渠道、資管、運(yùn)營
二、支行行長的工作職責(zé)與角色定位
三、如何成為優(yōu)秀的支行行長
1、快:勤快跑基層網(wǎng)點(diǎn)、體察民意         
2、狠:尚方寶劍、勇于開鍘
3、準(zhǔn):準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析報表               
4、搞創(chuàng)意營銷

第二單元、經(jīng)營績效提升之一：精細(xì)化過程管理，提升理財經(jīng)理效能
一、客戶管理
1、客戶優(yōu)先排序與分群管理              
2、客戶梳理與覆蓋率 
3、客戶價值與貢獻(xiàn)度分析               
4、洞悉富人心理學(xué)做好關(guān)系維護(hù)
【行動學(xué)習(xí)討論:研究我行客戶群的分類】
二、活動量管理
1、日均電訪數(shù)/面訪數(shù)    
2、客戶約訪率/成交率    
3、突破理財經(jīng)理心魔的技巧
4、天道酬勤-活動量才是業(yè)績的保證                 
5、養(yǎng)成規(guī)律的銷售習(xí)慣
【行動學(xué)習(xí)討論: 理財經(jīng)理執(zhí)行效能低落原因】
三、銷售管理
1、客戶養(yǎng)殖術(shù):生客-熟客-忠誠客戶
2、產(chǎn)品交叉銷售率 
3、增加客戶產(chǎn)品覆蓋率的方法 
4、組合營銷:資產(chǎn)配置法 
四、業(yè)績管理
1、工作量業(yè)績追蹤
2、減少客戶流失率與如何挽留

第三單元：經(jīng)營績效提升之二：提升廳堂營銷和網(wǎng)點(diǎn)外營銷效能
一、建立正確的團(tuán)隊(duì)營銷文化
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧    
2、運(yùn)用創(chuàng)新的銷售工具    
3、積分競賽活動激勵員工  
4、互聯(lián)網(wǎng)金融的推動和運(yùn)用
二、專注員工日常營銷管理
1、日均電訪數(shù)/面訪數(shù)      
2、客戶約訪率/成交率      
3、報表解讀分析員工的心態(tài) 

第四單元：打造高績效團(tuán)隊(duì)—提升支行行長的銷售管理能力
檢視：
1、銷售人員的銷售產(chǎn)能與戰(zhàn)斗力
2、銷售人員在客戶經(jīng)營與銷售上的缺失與困難
一、支行業(yè)績達(dá)成過程管理
1)、銷售活動量管理
案例：通過活動量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸
2)、目標(biāo)管理與銷售計劃
3)、效能管理——時間管理與客戶分類
4)、協(xié)訪VIP客戶（高貢獻(xiàn)度客戶）
二、業(yè)績達(dá)成策略
1)、目標(biāo)客戶在哪里？
2)、大堂現(xiàn)場與臨柜找業(yè)績
3)、VIP客戶身上找業(yè)績
4)、分群經(jīng)營開發(fā)策略
5)、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做策略
6)、產(chǎn)品說明會與理財沙龍（異業(yè)結(jié)盟）
三、客戶管理
1、客戶分配與轉(zhuǎn)交      
2、客戶覆蓋監(jiān)控   
3、大客戶維護(hù)與挽留

四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析與精細(xì)化管理
1)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營狀況分析   
2)、業(yè)績進(jìn)度分析   
3)、任務(wù)指標(biāo)分解   
4)、弱項(xiàng)分析與行動計劃
五、績效管理與業(yè)績輔導(dǎo)
1)、過程管理與KPI管理    
2)、員工激勵，非金錢激勵
3)、績效溝通與業(yè)績輔導(dǎo)    
4)、簡易業(yè)績追蹤表
5)、銷售會議與銷售戰(zhàn)報運(yùn)用
六、質(zhì)量管理
1、銷售風(fēng)險管理        
2、客戶滿意度管理/投訴處理

營銷轉(zhuǎn)型與管理能力培訓(xùn)