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客戶(hù)拜訪(fǎng)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧訓(xùn)練

                           助理劉高     電話(huà)微信13065103889

課程背景：

引言：客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題解析

1、對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中，由于拜訪(fǎng)目的不清晰，導(dǎo)致出現(xiàn)問(wèn)題的案例解析

2、對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中，由于拜訪(fǎng)時(shí)機(jī)把握不恰當(dāng)，導(dǎo)致的拜訪(fǎng)效果欠佳案例解析

3、對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中，由于拜訪(fǎng)準(zhǔn)備工作草率，導(dǎo)致的失敗的案例解析

4、針對(duì)不同人際風(fēng)格客戶(hù)，由于溝通技巧欠缺，導(dǎo)致的失敗案例解析

5、對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中，由于解說(shuō)技巧欠佳，導(dǎo)致的失敗案例解析

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)主管等

授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練

第一講：如何把握拜訪(fǎng)時(shí)機(jī)和目的

一、對(duì)客戶(hù)工作特點(diǎn)的研究與分析

1、客戶(hù)會(huì)議集中度最高的時(shí)段分析

2、客戶(hù)工作強(qiáng)度最高的時(shí)段分析

3、周工作*拜訪(fǎng)時(shí)段分析

4、日工作*拜訪(fǎng)時(shí)段分析

5、企業(yè)客戶(hù)與政府客戶(hù)工作特點(diǎn)差異性分析

二、明確拜訪(fǎng)意圖是提高客戶(hù)拜訪(fǎng)效率的首要要素

案例解析

三、對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)的兩種類(lèi)

1、以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的客戶(hù)拜訪(fǎng)

2、以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶(hù)拜訪(fǎng)

互動(dòng)討論：服務(wù)為導(dǎo)向有什么注意點(diǎn)?

四、以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的客戶(hù)初次拜訪(fǎng)四重目標(biāo)

1、介紹公司及產(chǎn)品

2、識(shí)別并判斷客戶(hù)需求

3、明晰客戶(hù)的最關(guān)切的地方

4、識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)者

技巧分享：識(shí)別潛在客戶(hù)的五種工具

第二講：客戶(hù)拜訪(fǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

一、以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的客戶(hù)初次拜訪(fǎng)重點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)

1、客戶(hù)相關(guān)信息收集與整理

客戶(hù)的特點(diǎn)

客戶(hù)產(chǎn)品特點(diǎn)

客戶(hù)信息化程度

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透程度

2、拜訪(fǎng)對(duì)象相關(guān)信息的收集與整理

拜訪(fǎng)對(duì)象職務(wù)

年齡及性別

情趣及愛(ài)好

對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商的態(tài)度

案例：上海某電信對(duì)客戶(hù)需求挖掘的三大寶典

3、客戶(hù)拜訪(fǎng)資料的收集整理

自我形象整理

產(chǎn)品資料整理

演示資料整理

客戶(hù)預(yù)約

二、以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的客戶(hù)二次拜訪(fǎng)重點(diǎn)準(zhǔn)備事項(xiàng)

1、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)組建

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料匯總

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異性分析匯總

4、合同協(xié)議文本

5、客戶(hù)預(yù)約

案例：客戶(hù)二次拜訪(fǎng)失敗案例解析

案例解析：應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴的處理技巧

第三講：營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧訓(xùn)練

一、視頻分析：視頻中的客戶(hù)是屬于哪一種人際風(fēng)格?

二、初次拜訪(fǎng)中，客戶(hù)人際風(fēng)格類(lèi)型識(shí)別的方法

1、四象限識(shí)別法

2、聲音識(shí)別

3、語(yǔ)言識(shí)別

4、肢體動(dòng)作識(shí)別

三、與四種不同人際風(fēng)格客戶(hù)的溝通技巧

1、力量型客戶(hù)溝通技巧

2、活躍型客戶(hù)溝通技巧

3、平和型客戶(hù)溝通技巧

4、完美型客戶(hù)溝通技巧

案例討論：你覺(jué)得最難纏的是哪一類(lèi)客戶(hù)?為什么?