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顧問(wèn)式銷售五步法
課程簡(jiǎn)介：
基于顧問(wèn)式銷售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷售人員的營(yíng)銷能力。課程通過(guò)分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新時(shí)代等當(dāng)前熱點(diǎn)話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢(shì)下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點(diǎn)在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動(dòng)法，通過(guò)精準(zhǔn)重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理、行業(yè)分析、客戶分析等內(nèi)容。課程將競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)作為一個(gè)重要內(nèi)容之一，通過(guò)一套完整的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法，教授學(xué)員在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何有效的選擇策略，設(shè)計(jì)方案。課程通過(guò)情景演練模式，設(shè)計(jì)從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點(diǎn)評(píng)。讓銷售人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實(shí)踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項(xiàng)能力。
課程目標(biāo)：
1、幫助銷售人員了解*發(fā)展形勢(shì)，并確定在新形勢(shì)下銷售人員的新定位；
2、掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法，學(xué)會(huì)運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展；
3、學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷能力；
4、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過(guò)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；
5、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；
6、掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過(guò)行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升銷售人員需求管理技能；
7、掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷人員
授課方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果*化。
課程特色：
本課程的授課足跡遍布100個(gè)地市公司，積累大量的授課成功案例；
本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例，通過(guò)案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。
課程導(dǎo)讀:
課程大綱:
第一講：顧問(wèn)式銷售模式分析
一、經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析
二、顧問(wèn)式銷售五步法的應(yīng)用
三、顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型
四、客戶購(gòu)買行為分析
第二講：顧問(wèn)式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
圖表：MAN原則的順序判別
二、目標(biāo)客戶接觸
一、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
二、插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
三、集團(tuán)產(chǎn)品體系
1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2、移動(dòng)信息化方案
3、行業(yè)應(yīng)用
4、系統(tǒng)集成
案例：IBM的咨詢王者之路
案例：惠普的后收費(fèi)模式
四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
一、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
二、商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖
第三講：顧問(wèn)式銷售第二步：明確商機(jī)
一、明確商機(jī)
1、驗(yàn)證商機(jī)
2、精準(zhǔn)商機(jī)
3、商機(jī)評(píng)估
是否真實(shí)
錢+時(shí)間+人=真實(shí)
能否參與
參與優(yōu)勢(shì)
是否值得
案例：上海自貿(mào)區(qū)
案例：云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
二、需求三層級(jí)
案例：乍得共和國(guó)之旅
1、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
2、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)
3、創(chuàng)造客戶需求
案例：船運(yùn)企業(yè)的買回賣去
三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法
案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
1、行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
2、情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
3、集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
四、如何挖掘潛在客戶的需求
案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解
挖掘潛在客戶需求的*法
五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解
第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)
第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)
第三步—*法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題
案例：15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)
暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問(wèn)
6、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)*法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉
第四講：顧問(wèn)式銷售第三步：方案設(shè)計(jì)
一、客戶采購(gòu)決策分析
1、采購(gòu)角色分析
角色身份
角色態(tài)度
2、適應(yīng)能力分析
3、交往關(guān)系分析
4、職位和影響力
5、組織關(guān)系富圖
6、各類決策流程
二、產(chǎn)品差異化分析
1、確定差異化目標(biāo)
三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本
2、客戶價(jià)值全景圖
3、價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度
4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品：交易收獲
關(guān)系：交易感知
服務(wù)：交易享受
渠道：交易接觸
價(jià)格：交易付出
5、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
6、攻守25式
點(diǎn)面之爭(zhēng)
價(jià)值之爭(zhēng)
方式之爭(zhēng)
體現(xiàn)之爭(zhēng)
三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析
1、矛與盾
2、進(jìn)攻手段：正面
案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻
3、進(jìn)攻手段：側(cè)面
案例：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
4、進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割
案例：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割
5、防守手段：堅(jiān)守陣地
案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
6、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)
案例：未來(lái)值得期待
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
第五講：顧問(wèn)式銷售第四步：合同簽訂
一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路
1、需求分析
2、滿足不同需求部門的同樣需求
3、價(jià)值創(chuàng)新
4、滿足指標(biāo)的價(jià)值分析
5、方案說(shuō)明
6、金字塔原理的充分利用
案例：組織一次燒烤活動(dòng)
二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判
1、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)
2、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻：周先生的賣房之旅
案例：佛寺前的手鐲
案例：瑞麗的那翡翠
第六講：顧問(wèn)式銷售第五步：實(shí)施再贏
一、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
1、四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
四、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練
五、售后維系
1、如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3、行動(dòng)策略與NBA