漏斗法客戶管理體系高級訓練
講師：卞維林 瀏覽次數(shù)：2534
課程描述INTRODUCTION
廣州客戶管理體系的培訓
培訓講師：卞維林
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州客戶管理體系的培訓
課程大綱
導論：大客戶項目銷售經(jīng)理與銷售管理
一個團隊的成敗決定于團隊的頭，決定于頭的管理方式和管理思路……
1重新認識營銷
2職業(yè)化營銷團隊特質分析
3項目銷售經(jīng)理在團隊中的定位及作用
4如何做好一個銷售團隊的“頭”
5營銷管理中常見問題分析
（培訓前學員企業(yè)調查結果分析）
模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系
這是一套幫助過無數(shù)的企業(yè)走向成功的客戶管理體系，適合于成長型企業(yè)提高大客戶銷售團隊管理水平的方法，可以幫助銷售團隊建立起以“訂單”為中心的職業(yè)化銷售過程管理方法，提高客戶項目推進的成功率和可管理性；提高銷售人員的“生意人”意識，提高工作的主動性和自我管理能力，可以有效地實現(xiàn)“傳遞責任，復制經(jīng)驗”，*限度發(fā)揮每個銷售人員的自主性和團隊整體作戰(zhàn)能力……
1過程與結果——漏斗法管理體系簡介
2正確理解潛在客戶
2.1潛在客戶的識別
2.2潛在客戶的規(guī)范跟進
（學員案例分析）
3漏斗法客戶體系
3.1銷售過程與客戶分類
3.2待開發(fā)客戶
3.2.1什么樣的客戶值得開發(fā)
3.2.2過濾你的客戶清單
3.3意向客戶（10%）
3.3.1潛在客戶分類標準
3.3.2如何識別客戶“意向”
3.3.3啟動客戶跟進過程
3.4立項客戶（25%）
3.4.1潛在客戶分類標準
3.4.2區(qū)分冷銷售和熱銷售
3.5入圍客戶（50%）
3.5.1潛在客戶分類標準
3.5.2銷售推進的階段里程碑
3.5.3客戶致勝關鍵因素分析
3.6合同客戶（90%）
3.7成交客戶（100%）
3.8案例分析
4漏斗法—建立銷售推進的里程碑
5運用漏斗法評估客戶體系
6漏斗法—聚焦客戶體系
7建立你的漏斗法客戶管理表
（學員實戰(zhàn)案例分析）
模塊二:漏斗法潛在客戶管理體系應用
漏斗法潛在客戶管理體系是一套可以實現(xiàn)全方位銷售管理的方法，可以管理從客戶、項目、訂單到費用管理、銷售團隊績效考核等內容。這也是銷售人員與經(jīng)理都可以直接使用的管理方法，銷售員用它評估、分析和管理自己的客戶及銷售機會，而經(jīng)理則用它來管理整個團隊的銷售情況……
1漏斗法潛在客戶管理體系應用
1.1銷售員自我工作評估
1.1.1如何正確評估銷售員工作
1.1.2銷售工作評估目的
1.1.3銷售員如何自我評估—做個“生意人”
1.2銷售團隊工作評估
1.3銷售預測
1.3.1為什么銷售額預測不準
1.3.2如何提高銷售預測準確度
1.4制定銷售目標達成計劃
1.4.1制訂銷售目標的方法
1.4.2如何讓目標得到堅決地執(zhí)行
1.4.3如何利用漏斗法制訂目標達成計劃
1.5制定銷售行動計劃
1.5.1制訂階段行動策略
1.5.2制訂客戶推進行動計劃
1.6銷售費用管理
1.6.1銷售費用失控原因分析
1.6.2銷售費用管理規(guī)則
1.6.3如何制訂費用計劃
1.7銷售員時間管理
1.8Must_Win項目管理
1.8.1為什么要制訂Must_Win
1.8.2如何管理Must_Win
1.8.3如何利用Must_Win推進目標實現(xiàn)
2應用案例分析
3學員實戰(zhàn)案例分析
模塊三：漏斗法潛在客戶管理體系導入
漏斗法潛在客戶管理體系是一套高效的銷售管理方法，好的方法并不代表會有好的結果，正確的導入過程尤為重要……
1漏斗法導入準備
1.1客戶購買決策鏈分析
1.2建立HOW（HowtoWin）因素
1.3建立客戶分類標準
1.4建立客戶推進標準行動
2漏斗法導入規(guī)范步驟
模塊四：大客戶項目“贏”銷七步法
如何從無到有地尋找并建立客戶體系，并將客戶不斷地向成交方向推進？贏銷七步法將系統(tǒng)地培訓一套規(guī)范化的客戶推進方法，并詳細地介紹各個階段應該注意的工作重點和關鍵人物。
1漏斗法與銷售過程推進
2顧問型贏銷七步法
2.1第一步：尋找客戶
2.1.1創(chuàng)造銷售機會
2.1.2FRCA客戶發(fā)現(xiàn)法
2.2第二步：發(fā)現(xiàn)商機
2.2.1挖掘客戶需求
2.2.2創(chuàng)造FA
2.3第三步：推動立項
2.3.1客戶拜訪前的七個準備事項
2.3.2建立客戶信任
2.3.3如何將需求轉化成需要——危機銷售
2.4第四步：確保入圍
2.4.1基于雙贏的銷售策略
2.4.2決策鏈營銷
2.4.3準備合理的銷售方案
2.4.4創(chuàng)造“合理”銷售
2.5第五步：促成交易
2.5.1成交前的七個準備事項
2.5.2傾聽購買信號
2.5.3價值營銷
2.6第六步：交易實施
2.6.1正確理解成交
2.6.2幫助客戶實現(xiàn)價值
2.7第七步：重復采購
2.7.1客戶滿意度與重復購買
廣州客戶管理體系的培訓
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/19721.html
已開課時間Have start time
- 卞維林
[僅限會員]