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門店銷售提升訓(xùn)練班

課程大綱：
第一部分：導(dǎo)購(gòu)如何調(diào)整心態(tài)逆流而上
一、危機(jī)離我們有多遠(yuǎn)
.經(jīng)濟(jì)不好我們?cè)撛趺崔k？
.危機(jī)距我們究竟有多遠(yuǎn)？
二、正確看待工作中的問題與機(jī)會(huì)
.問題是自己能力要提升的信號(hào)
.機(jī)會(huì)來自準(zhǔn)備及智慧——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
.機(jī)會(huì)來自優(yōu)異的表現(xiàn)——爭(zhēng)取機(jī)會(huì)
.機(jī)會(huì)來自責(zé)任和勇氣——創(chuàng)造機(jī)會(huì)
三、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量
.瘋狂的激情、正確的信念
.別對(duì)自己說不可能
.凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口
.高度的責(zé)任感、明確的目標(biāo)
.銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員

第二部分: 門店銷售技巧提升
一、吸引客人
.店里沒有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?br /> .導(dǎo)購(gòu)不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么.
.正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備
.導(dǎo)購(gòu)人員常見錯(cuò)誤的行為：

二、留住客人
.打開心扉：迎賓留住
.留住客戶的黃金時(shí)間
.留住客戶的理性因素和情感因素
.辨別哪些是閑逛的客人？
.對(duì)閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？
.尋找機(jī)會(huì)接近客戶
.哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？
.客戶哪些信號(hào)是讓你接近她

三、產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場(chǎng)方式
.塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則
.客戶買的是什么？
.我們賣的又是什么？
.深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？
.為產(chǎn)品增加更多的附加值
.錯(cuò)誤的開場(chǎng)語言？
.開場(chǎng)技巧一：新款開場(chǎng)
.開場(chǎng)技巧二：熱銷開場(chǎng)
.開場(chǎng)技巧三：*性開場(chǎng)
.開場(chǎng)技巧四：促銷開場(chǎng)
.開場(chǎng)技巧五：贊美開場(chǎng)
.開場(chǎng)技巧六：滿足需求點(diǎn)開場(chǎng)

四、了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通
.銷售就是發(fā)問——需求
.什么是客戶的買點(diǎn)？
.什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
.多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？
.充分照顧和他一起逛店的其他人
.激發(fā)客戶需求的三種方式
.問簡(jiǎn)單的問題、
.多問開放式問題；
.問出客戶的需求；
.問客人關(guān)于“需求”的問題
.記住:問題不要一個(gè)接一個(gè)
.導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問話有哪些？
.傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣
.導(dǎo)購(gòu)如何和客戶套感情
.“五同”行銷法：

五、為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
.讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中
.忌諱推薦過多的商品
.別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
.介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
.介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語
.如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
.幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練
.如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

六、客戶抗拒處理和快速成交
   客戶抗拒處理
.如何化解客戶矛盾和異議
.客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
.顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？
.顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？
.客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？
.客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？
.客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦？
.處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

快速成交
.導(dǎo)購(gòu)成交的心理準(zhǔn)備
.成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！
.成交高于一切，沒有成交就等于零；
.成交時(shí)機(jī)的把握
.客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？
.成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些
.成交時(shí)候的關(guān)鍵用語有哪些？

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