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廣州門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分：銷(xiāo)售入門(mén)
1.門(mén)店實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的核心是什么？

2.銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
銷(xiāo)的是自己——如何建立親和力和信賴(lài)感，
客戶(hù)相信你，你說(shuō)什么都是對(duì)的，客戶(hù)不相信你，你說(shuō)什么都沒(méi)用，
客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟愣I(mǎi)，也會(huì)因?yàn)槟愣毁I(mǎi)，
塑造出客戶(hù)喜歡的自己（彌勒佛的故事）

3.銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
售的是觀念
觀—價(jià)值觀，就是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，重要的還是不重要的要求，
念—信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)，
賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？
是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

4.客戶(hù)到底買(mǎi)的是什么？
顧客購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素是什么？外在的影響因素是什么？
買(mǎi)的是感覺(jué)：理性打開(kāi)腦袋，感性打開(kāi)口袋
買(mǎi)的是好處
買(mǎi)的是解決方案
買(mǎi)的是服務(wù)

5.*的導(dǎo)購(gòu)到底在賣(mài)什么？
賣(mài)的是好處，就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦，
賣(mài)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)了的好處——銷(xiāo)售高手
賣(mài)為顧客解決問(wèn)題的方案——專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
賣(mài)服務(wù)，讓顧客為你的服務(wù)買(mǎi)單——服務(wù)大使
賣(mài)產(chǎn)品之前，先把自己賣(mài)出去，讓顧客喜歡和信賴(lài)你——朋友
讓客戶(hù)慕名而來(lái)，展示自己的人格魅力——行業(yè)專(zhuān)家（佛的神力）

6.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的內(nèi)在永恒驅(qū)動(dòng)力是什么？
逃離痛苦，追求快樂(lè)
擴(kuò)大快樂(lè)
擴(kuò)大痛苦
人們?cè)敢鉃樗類(lèi)?ài)的人的付出超過(guò)為他自己，要善于借用給第三者的好處來(lái)達(dá)成交易
客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句
1：你是誰(shuí)？
2：你要跟我談什么？
3：你談的事情對(duì)我有什么好處？
4：如何證明你講的是事實(shí)？
5：為什么我要跟你買(mǎi)？
6：為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

第二部分：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售服務(wù)技巧——天龍八步
一.歡迎接待
1.神奇的第一印象：塑造賓至如歸的感覺(jué)（家的感覺(jué)）
2.從五個(gè)方面去塑造客戶(hù)感覺(jué)好的氛圍
3.導(dǎo)購(gòu)迎賓的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4.正確的歡迎話(huà)術(shù)
5.演練：接待動(dòng)作及話(huà)術(shù)

二.尋機(jī)接近
1.常見(jiàn)進(jìn)店客戶(hù)的兩種形態(tài)分析
2.打破堅(jiān)冰：開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧與話(huà)術(shù)
3.開(kāi)場(chǎng)的方法
1）產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)
2）肯定顧客開(kāi)場(chǎng)
3）贊美顧客開(kāi)場(chǎng)
4）突出細(xì)節(jié)開(kāi)場(chǎng)
5）自嘲法開(kāi)場(chǎng)
6）主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)
4.如何尋找接近客戶(hù)的*時(shí)機(jī)
5.接近客戶(hù)的方法
6.常見(jiàn)情景分析
7.演練：怎樣開(kāi)場(chǎng)破冰

三.了解需求
在沒(méi)有了解客戶(hù)需求前，介紹產(chǎn)品是錯(cuò)誤的做法；
1、傳統(tǒng)銷(xiāo)售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來(lái)了解顧客需求？（需求探尋四步）
1）觀察
2）聽(tīng)
3）問(wèn)
4）確認(rèn)
4、聆聽(tīng)的技巧
1）恭聽(tīng)：點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)
2）確認(rèn)
3）回應(yīng)
5、提問(wèn)的技巧
1）提問(wèn)技巧
提對(duì)我們有利的問(wèn)題
提便于回答的問(wèn)題
提壓力不大的問(wèn)題
不要連續(xù)問(wèn)超過(guò)3個(gè)問(wèn)題
2）需求五問(wèn)
一問(wèn)：誰(shuí)來(lái)用？
二問(wèn)：用過(guò)啥？
三問(wèn)：想怎樣？
四問(wèn)：價(jià)取向？
五要：善總結(jié)
6.了解需求時(shí)的應(yīng)對(duì)？
7.本行業(yè)常用的了解需求的問(wèn)句分享
8.設(shè)計(jì)有效問(wèn)句的方法演練

四.推薦產(chǎn)品
1、產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
2、如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
3、如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？
4、FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
5、有效的產(chǎn)品介紹的方法——“三動(dòng)”策略
6、實(shí)戰(zhàn)案例演練

五.異議解決
1.判斷異議的真實(shí)性
2.異議處理原則
3.異議處理的步驟
1) 換位思考：站在客戶(hù)角度理解、分析、解釋問(wèn)題；
2) 認(rèn)可觀點(diǎn)：肯定顧客的想法正常，可以理解；
3) 轉(zhuǎn)移話(huà)題：轉(zhuǎn)移話(huà)題，避免被顧客牽入死胡同；
4) 專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)河脤?zhuān)業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)來(lái)解釋?zhuān)?br /> 5) 合理建議：提出合理建議,解決疑慮和提出方案；
4、異議處理的幾種方法
5、客戶(hù)常見(jiàn)的異議有哪些（太貴了、考慮一下）
6、解決異議的黃金六句
7、異議處理的方法和話(huà)術(shù)演練
8、顧客一定要走怎么辦？
1) 給面子
2) 留印象
3) 我暫時(shí)給您留著
4) 留信息
演練：怎么讓顧客留信息？

六.促成成交
1.如何把握成交時(shí)機(jī)
2.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3.達(dá)成成交的方法？
4.開(kāi)單操作方法
5.成交后的注意事項(xiàng)
6.演練：開(kāi)單和促成

七.連鎖銷(xiāo)售
1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2、突出購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)惠度和利益點(diǎn)
3、零湊整
4、活動(dòng)升級(jí)
5、案例：賣(mài)魚(yú)鉤

八.歡送客戶(hù)
1.送客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和基本話(huà)術(shù)
2.如何送客送出二次訂單

講師介紹：劉純
咨詢(xún)式系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)創(chuàng)始人
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師
門(mén)店系統(tǒng)輔導(dǎo)專(zhuān)家
團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造訓(xùn)練師
漢唐商學(xué)院 創(chuàng)始人兼榮譽(yù)院長(zhǎng)
高級(jí)培訓(xùn)師

自2004年始專(zhuān)注銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，積累了大量的一線(xiàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理技巧，心態(tài)激勵(lì)等培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為數(shù)百家企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)，并跟多位專(zhuān)家一起，根據(jù)對(duì)數(shù)百家中小型企業(yè)的調(diào)研與咨詢(xún)輔導(dǎo)，研發(fā)出一套將企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢(xún)及工具包的導(dǎo)入融為一體的實(shí)效型的“咨詢(xún)式系統(tǒng)內(nèi)訓(xùn)”；被多家知名企業(yè)聘為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
風(fēng)格特色：培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰;課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情，以體驗(yàn)式教授見(jiàn)長(zhǎng)，將理論化為實(shí)踐，讓其學(xué)以致用。

經(jīng)典案例：
2010年9月劉純老師被漢唐酒業(yè)股份有限聘請(qǐng)為培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)，建立培訓(xùn)體系，2011年3月建立漢唐商學(xué)院，專(zhuān)注人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)打造，直接培養(yǎng)銷(xiāo)售管理人才500多人，并在漢唐酒業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的情況下，導(dǎo)入了標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程系統(tǒng)，在2011年迅速?gòu)?fù)制50多個(gè)分公司、辦事處機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)額有2010年的1.2個(gè)億上升到2011年的8.3億，團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)到1千人以上。

廣州門(mén)店銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)