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課程目標(biāo)：
1、讓企業(yè)營銷管理人員和渠道樹立計(jì)劃管理的意識，認(rèn)識計(jì)劃管理的重要性；
2、讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
3、通過培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；
4、讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計(jì)劃工作的基本過程；
5、讓企業(yè)營銷管理人員掌握帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)的絕招
課程大綱：
第一講、渠道終端面臨的市場挑戰(zhàn)與分析
競爭激烈化
競爭品牌化
競爭精細(xì)化
競爭微利化
1、市場分析：
包括產(chǎn)品所處階段、市場總?cè)萘?、競爭對手情況、潛在合作伙伴等。
2、公司資源分析：
包括現(xiàn)有渠道資源、現(xiàn)有產(chǎn)品資源，以及規(guī)劃中產(chǎn)品資源等。
第二講、渠道變革下的分銷模式選擇
渠道設(shè)計(jì)的步驟與影響因素
渠道總的演進(jìn)趨勢
合理渠道的標(biāo)準(zhǔn)
渠道規(guī)劃的具體原則
構(gòu)建管理型的營銷價(jià)值鏈
渠道的具體流程設(shè)計(jì)
第三講、明確渠道規(guī)劃的原則
經(jīng)濟(jì)性原則
控制性原則
適應(yīng)性原則
匹配性原則
第四講、如何在渠道中建立市場競爭優(yōu)勢
1、建立渠道競爭優(yōu)勢
區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
2、渠道優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
區(qū)域市場
核心客戶
終端網(wǎng)絡(luò)
客戶顧問
3、建立渠道優(yōu)勢的四大原則
目標(biāo)集中原則
攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則
掌握大客戶原則
4、終端管理者的十大修煉
基于客戶關(guān)系的客戶開發(fā)與管理能力
基于區(qū)域市場全局的網(wǎng)絡(luò)布局能力
基于流程暢通的營銷決策和服務(wù)能力
基于人性化的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵能力
基于品牌價(jià)值的終端推廣與策劃能力
第五講：（渠道）客戶關(guān)系管理
1、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念
“以客戶為中心”的經(jīng)營理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方面
“以客戶為中心”的經(jīng)營模式
銷售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用
2、客戶管理
偶然客戶—穩(wěn)定客戶—忠誠客戶—終生客戶
客戶經(jīng)驗(yàn)管理
客戶經(jīng)驗(yàn)管理局部銷售戰(zhàn)略
3、客戶滿意度與滿足客戶需求管理
客戶滿意度管理
如何管理頻繁跳槽的渠道
4、渠道服務(wù)
了解渠道
甘做“第二”
解決渠道疑難而不是干涉或預(yù)測渠道的問題
5、感情投資和客戶關(guān)系管理
如何建立良好的渠道關(guān)系
建立良好渠道關(guān)系的推銷方式
感情投資和渠道關(guān)系的關(guān)系
講師介紹
河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開大學(xué)特聘教授
申教授長期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、營銷管理、人力資源等。
2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過的企業(yè)有鹽田港（000088）、金融街（000402）、國藥集團(tuán)、貴陽電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等；2006年回河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險(xiǎn)代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動、博納康盛等。