課程描述INTRODUCTION
廣州業(yè)績倍增計劃課程培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：呂江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廣州業(yè)績倍增計劃課程培訓(xùn)
【課程背景】
為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？
為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？
戰(zhàn)略定位和反思：經(jīng)銷商不是搬運工！
如何找到適合自己的渠道銷售策略，并取得*經(jīng)濟收益，與渠道商共同成長！
【課程收益】
1、系統(tǒng)地了解渠道，認識渠道
2、掌握渠道設(shè)計的方法與渠道的政策
3、幫助營銷管理者解決“*的營銷難題”——渠道管理
4、學(xué)會用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突
5、通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績
6、通過系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率
【課程大綱】
第一章、營銷渠道的概念及其作用
一、銷售渠道的認知
1、市場營銷4P理論
2、渠道的分類
3、渠道成員
4、渠道關(guān)系
5、渠道現(xiàn)狀
二、銷售渠道的發(fā)展規(guī)律
1、渠道的認識誤區(qū)
2、渠道存在的問題
3、渠道的發(fā)展趨勢
三、渠道銷售模式
1、線下渠道
2、PC電商
3、移動電商
四、開發(fā)渠道經(jīng)銷商步驟
1、選擇代理商的標準
2、常用的代理開發(fā)方式和工具
3、經(jīng)銷商的初步接觸
4、經(jīng)銷商異議問題及解答
第二章、分銷渠道開發(fā)
一、分銷渠道的數(shù)量形態(tài)
1、分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)
§ ?消費品渠道級層
2、分銷渠道通路長度
（1）各種分銷的優(yōu)缺點
（2）過度密集分銷的怪圈
3、渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表
4、渠道發(fā)展三階段
二、分銷渠道成員類型
1、*經(jīng)銷
2、非*經(jīng)銷
3、現(xiàn)代分銷渠道組合
（1）單一經(jīng)銷制
（2）單一直營制
（3）單一直銷
（4）混合渠道
三、招商策略
1、分兩步走
2、追隨策略
3、逆向拉動
4、一步到位
四、快速招商方法
1、人員推薦
2、招商會
3、行業(yè)展會
第三章、渠道營銷規(guī)劃
一、分析——規(guī)劃的第一步
1、客戶需求分析
2、宏觀環(huán)境分析
3、競爭對手分析
4、渠道現(xiàn)狀分析
5、SWOT分析
二、渠道規(guī)劃的制定
1、指導(dǎo)思想——渠道規(guī)劃的靈魂
2、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計
3、渠道產(chǎn)能規(guī)劃
4、渠道覆蓋設(shè)計
三、規(guī)劃的分解與傳遞
1、規(guī)劃分解
2、規(guī)劃宣貫
3、不斷總結(jié)與對照
4、渠道業(yè)績回顧
四、渠道規(guī)劃的方法
1、渠道架構(gòu)設(shè)計；
2、渠道框架設(shè)計
第四章、渠道拓展規(guī)劃
一|、渠道招募
1.渠道招募八要素
2.渠道招募八步法
3. 渠道招募步驟重點
4. 渠道招募注意事項
二、渠道開拓
1、渠道開拓的策略
2、渠道開拓的方法
3、渠道開拓的步驟
4、渠道開拓的訣竅
5、渠道開拓的注意事項
6、渠道開拓的目標
三、渠道維護
1、渠道維護的原則
2、渠道維護的關(guān)鍵要素
3、價格戰(zhàn)對渠道的影響
第五章、營銷渠道的管理
一、區(qū)域劃分
1、經(jīng)銷商合同的簽訂
2、明確銷售目標
3、初期市場的促銷政策及扶植政策
案例討論：目前合同的優(yōu)缺點，對經(jīng)銷商的吸引力分析
二、初期當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和開發(fā)
1、渠道分析
2、渠道秩序
3、客戶檔案
4、代理商銷售人員的篩選和培訓(xùn)
三、 經(jīng)銷商的日常管理與支持
1、對經(jīng)銷商的日常支持政策
2、經(jīng)銷商日常考核
3、如何有效提高經(jīng)銷商的忠誠度
案例討論：日?？己苏叩膶嵱眯杂懻?br />
四、渠道控制和反控制
1、為何會有渠道沖突？
2、渠道沖突的解決之道
3、渠道運作的敏感問題討論
案例討論：如何化解渠道沖突
第六章、 分銷商返利與激勵
一、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點
1、導(dǎo)入期
2、成長期
3、成熟期
二、返利系統(tǒng)設(shè)計
1、返利技巧
2、渠道激勵方法
三、分銷商銷售競賽
1、確定銷售競賽目標
2、確定優(yōu)勝者獎賞
3、制定競賽規(guī)則
4、確定競賽主題
5、銷售競賽費用預(yù)算
6、銷售競賽動員和頒獎大會
四、分銷渠道促銷
1、促銷目的
2、對分銷商促銷的論點
3、促銷應(yīng)該是戰(zhàn)略行動而不僅是戰(zhàn)術(shù)行動
4、促銷方案須仔細研究各渠道成員需求
5、同種產(chǎn)品頻繁促銷導(dǎo)致價格下降
6、弄清產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系
五、不同產(chǎn)品的促銷方式
1、換購
2、買贈
3、試用裝
4、代金券
5、打折
第七章、 分銷渠道銷售配額
一、限供的好處
1、應(yīng)限制的產(chǎn)品
2、確定月度計劃
3、確定分銷商月度計劃
4、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
二、分銷渠道竄貨管理
1、竄貨的定義
2、竄貨的影響
3、竄貨誘因
4、防竄碼技巧
5、簽訂公約
6、市場督察
三、分銷商培訓(xùn)
1、廠家培訓(xùn)分銷商的層次
2、廠家培訓(xùn)分銷商的形式
3、確定培訓(xùn)內(nèi)容
4、確定培訓(xùn)講師
第八章、 分銷渠道績效評估
一、評估項目
1、網(wǎng)點
2、出貨量
3、回款額
4、提升率
5、排名
6、庫存率
二、評估方法
1、目標管理法
2、結(jié)果導(dǎo)向法
3、直接指標法
三、整改方案
1、口頭通知
2、公函行文
廣州業(yè)績倍增計劃課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/16784.html
已開課時間Have start time
- 呂江