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導(dǎo)購 培訓(xùn)

課程大綱：
導(dǎo)言：導(dǎo)購的幾種“死法”
1. 沒機(jī)會(huì)說話—郁悶死
2. 說了白說—累死
3. 客戶挑來選去—被玩死
4. 被顧客刁難—憋屈死
5. 最后時(shí)刻飛單 –痛苦死
技能一：會(huì)破冰
胡天墨老師觀點(diǎn)：終端賣場(chǎng)的銷售行為，其實(shí)很多還沒有開始就宣告終結(jié)。其實(shí)顧客根本還沒有了解我們的產(chǎn)品，了解我們的優(yōu)勢(shì)，甚至導(dǎo)購還沒有說上一句實(shí)質(zhì)性的話顧客就已經(jīng)離開。所以破冰成為了非常重要的，也是首先需要導(dǎo)購人員掌握的技能。如果這一個(gè)技能無法掌握，后面的各項(xiàng)活動(dòng)均無法展開。
終端情景：我們熱情迎接，客戶一言不發(fā)，最終離開。
1. 顧客的擔(dān)心
2. 第一次接觸的禁忌
3. 破冰的四把大錘子
技能二：能取信
胡天墨老師觀點(diǎn)：顧客愿意聽你說，愿意購買你的產(chǎn)品，很重要的原因就是顧客信任你，至少不懷疑和排斥你。所以，顧客不信任=丟單！
終端情景：顧客總是用懷疑的眼神看著我們，并且猶豫不決
1. 顧客為什么不信任你的六大原因
2. 讓客戶信任你的四種手段
技能三：明需求
“做事不由東，累死都無功”，這句話同樣適用于終端賣場(chǎng)的銷售人員，不明需求，就不可能做到精準(zhǔn)銷售，成交也只能靠瞎貓碰死耗子的運(yùn)氣。
終端情景：我們滔滔不絕，顧客無動(dòng)于衷
1. 顧客需求類型分類
2. 不同類型需求的關(guān)注點(diǎn)
3. 不同需求類型的應(yīng)對(duì)方式
4. 教你三句話問明需求
技能四：巧推薦
在有限的時(shí)間內(nèi)說最有用的話。
終端情景：我們說了半天，顧客似乎還是似懂非懂，沒有任何感覺
1. 你說的不是顧客想聽的
2. 你是什么VS你能干什么VS 你能帶給我什么
3. 巧推薦“四個(gè)一”
技能五：樹品牌
 顧客關(guān)心的不是你LOGO上那幾個(gè)字，而是去想想顧客為什么要看牌子。任何品牌最終對(duì)顧客而言的價(jià)值都是兩個(gè)字：放心！
終端情景：你們小牌子吧？我怎么沒聽過？
1. 顧客為什么選牌子？
2. 幾種錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式
3. 樹立品牌的三個(gè)策略
技能六：破競(jìng)品
胡天墨老師觀點(diǎn)：顧客挑花了眼，你如何讓顧客看得更真切？如何讓顧客對(duì)你情有獨(dú)鐘？雖然不能直接攻擊競(jìng)品，但是你必須學(xué)會(huì)間接攻擊競(jìng)品。
終端情景：你們和XX牌子的產(chǎn)品比起來好在那里？
1. 顧客問什么關(guān)注競(jìng)品？
2. 破除競(jìng)品問題的四個(gè)方法
技能七：擅引導(dǎo)
胡天墨老師觀點(diǎn)：誰掌握主動(dòng)，誰就是勝者。學(xué)會(huì)引導(dǎo)，讓顧客的眼光聚焦在你的賣點(diǎn)上，并且讓他覺得這個(gè)對(duì)他很重要！
終端情景：我們向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可是顧客卻覺得沒什么了不起或者無所謂
1. 顧客為什么無所謂？
2. 學(xué)會(huì)問話引導(dǎo)
3. 教你如何“*”
技能八：懂體驗(yàn)
胡天墨老師觀點(diǎn)：體驗(yàn)是顧客與產(chǎn)品的一次“親密接觸”，無效的體驗(yàn)如蜻蜓點(diǎn)水，有效的體驗(yàn)讓顧客刻骨銘心！
終端情景：我們熱情邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)，但顧客進(jìn)行回絕或者體驗(yàn)完后也沒什么反應(yīng)
1. 體驗(yàn)的目的
2. 體驗(yàn)的九字真訣
3. 體驗(yàn)的“三看”步驟
4. 有效顧客體驗(yàn)應(yīng)該這樣說
技能九：解異議
胡天墨老師觀點(diǎn)：異議通常是成交的前奏，這個(gè)問題解決了，緊接著就是成交。能否到達(dá)成功的彼岸就看你的水平了。
1. 顧客有異議正常、沒異議不正常
2. 破解關(guān)于產(chǎn)品的異議
3. 破解關(guān)于價(jià)格的異議及議價(jià)策略
4. 破解延時(shí)購買的異議
5. 破解最后掙扎的異議
技能十：促成交
胡天墨老師觀點(diǎn)：臨門一腳其實(shí)不好踢，因?yàn)檫x擇與下決心是痛苦的。而沒有成交就沒有結(jié)果，這最后一招，你必須學(xué)！
1. 辨識(shí)客戶成交的信號(hào)
2. 把握成交機(jī)會(huì)的要素
3. 步步緊逼成交
4. 選擇成交
5. 稀缺心理成交
6. 定心丸成交
7. 黃蓋成交
8. 危機(jī)成交