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虛擬運營商培訓(xùn)

 課程背景
為進一步推動通信消費的發(fā)展，加快國家信息化的建設(shè)步伐。國家大力發(fā)展虛擬運營商市場以達到電信行業(yè)的雙贏的局面： 一方面各行業(yè)進入電信行業(yè)，充分挖掘和進一步做大通信市場；另一方面，通過充分競爭實現(xiàn)鲇魚效應(yīng)。虛擬運營商目前面臨著細(xì)分市場難、發(fā)展思路模糊，多數(shù)企業(yè)無實質(zhì)進展的尷尬局面，如何有效地進行市場細(xì)分，選擇正確的用戶發(fā)展策略和開展有效的用戶拓展舉措是這個階段虛擬運營商主要解決的問題。本課程將從這幾個方面給予啟示。

課程收益
1、學(xué)習(xí)外國虛擬運營商用戶發(fā)展的成功經(jīng)驗； 
2、借鑒國內(nèi)電信運營商的移動發(fā)展成功經(jīng)驗； 
3、學(xué)會移動用戶開拓的發(fā)展策略的制定； 
4、掌握移動用戶大力發(fā)展的用戶開拓舉措； 
5、制定基于自身優(yōu)勢的移動業(yè)務(wù)發(fā)展計劃；

課程大綱
第一部分、虛擬運營商對電信行業(yè)深化發(fā)展的作用
1、工信部大力發(fā)展虛擬運營商的目的和作用
2、第四輪虛擬運營商牌照發(fā)放的市場意義
3、第五輪虛擬運營商牌照準(zhǔn)備發(fā)放的政策意義
4、虛擬運營商對電信行業(yè)深化發(fā)展的八大作用：
改變電信行業(yè)的競爭格局
提升電信行業(yè)的競爭能力。
加大電信行業(yè)的雙贏合作。
促進電信的客戶時代到來。
深化電信行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。
推動電信4G的業(yè)務(wù)發(fā)展：
提升電信行業(yè)的創(chuàng)新能力：
改變電信行業(yè)的盈利模式：

第二部分、4G與移動互聯(lián)網(wǎng)的到來對虛擬運營商的機遇與挑戰(zhàn)
1、虛擬運營商在電信行業(yè)市場的優(yōu)勢與劣勢分析
2、虛擬運營商在電信行業(yè)市場應(yīng)把握的機遇：
移動互聯(lián)網(wǎng)的到來給予虛擬運營商帶來的價值機遇；
內(nèi)容為王時代帶給虛擬運營商優(yōu)勢結(jié)合的機遇；
4G的充分競爭能給虛擬運營商差異化競爭的機遇；
國家政策的指引給予虛擬運營商生存空間的機遇；
3、虛擬運營商在電信行業(yè)市場所面臨的挑戰(zhàn)：
5、4G時代的壟斷態(tài)勢對虛擬運營商的用戶發(fā)展與業(yè)務(wù)發(fā)展帶來挑戰(zhàn)；
6、電信運營商網(wǎng)絡(luò)開放、系統(tǒng)開放的有限性對虛擬運營商帶來挑戰(zhàn)；
7、用戶和品牌的問題給虛擬運營商市場開拓與用戶發(fā)展帶來挑戰(zhàn)；

第三部分、借鑒三大電信運營商移動用戶發(fā)展的成功經(jīng)驗：
1、中國移動在2G時代用戶飛速發(fā)展的策劃與舉措成功經(jīng)驗
2、中國移動在3G時代面臨困境時的用戶發(fā)展與開拓策略
3、中國移動在4G時代用戶發(fā)展與用戶管理的成功經(jīng)驗
4、中國聯(lián)通在2G時代劣勢形勢下的用戶發(fā)展成功舉措
5、中國聯(lián)通在3G與4G時代用戶開拓與發(fā)展的成功經(jīng)驗
6、中國電信在3G與4G時代用戶發(fā)展的市場戰(zhàn)略與渠道舉措

第四部分、虛擬運營商結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點制定用戶發(fā)展戰(zhàn)略：
1、虛擬運營商制定用戶發(fā)展戰(zhàn)略的意義：
外國虛擬運營商用戶發(fā)展的思路：
案例：依靠品牌號召和細(xì)分市場成功的虛擬運營商Virgin Mobile
國內(nèi)運營商要借鑒外國運營商發(fā)展的成功經(jīng)驗制定用戶發(fā)展戰(zhàn)略：
“產(chǎn)業(yè)為本、戰(zhàn)略為勢、融合為魂、創(chuàng)新為器。”
制定差異化的用戶發(fā)展戰(zhàn)略變得十分重要
2、制定自身的差異化用戶發(fā)展戰(zhàn)略：
步驟一：制定區(qū)域用戶發(fā)展銷售戰(zhàn)略的選擇：
——SO戰(zhàn)略、OW戰(zhàn)略、TS戰(zhàn)略、TW戰(zhàn)略的選擇
步驟二：制定區(qū)域用戶發(fā)展的銷售戰(zhàn)術(shù)：
——進攻戰(zhàn)術(shù)、改變戰(zhàn)術(shù)、分割戰(zhàn)術(shù)、防守戰(zhàn)術(shù)
步驟三：基于區(qū)域市場細(xì)分的通信業(yè)務(wù)市場的精細(xì)化分展
——對區(qū)域市場用戶進行細(xì)分，對不同細(xì)分市場運營不同的用戶發(fā)展戰(zhàn)術(shù)
——用戶市場細(xì)分：價值因素、關(guān)系因素、類型因素、消費因素等
步驟四：針對不同細(xì)分通信用戶群體采取針對性的用戶發(fā)展方法
3、工具的運用與能力總結(jié)：
工具一：用戶發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃工具
工具二：用戶發(fā)展戰(zhàn)術(shù)選擇工具
工具三：用戶發(fā)展差異化工具
4、標(biāo)桿案例分享：
國外：Tesco Mobile初始用戶發(fā)展的思路
國內(nèi)：京東用戶發(fā)展策略與思路

第五部分、虛擬運營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法：
1、虛擬運營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法之一：差異化的價值提供
1、1互聯(lián)網(wǎng)免費營銷
案例：如蝸牛移動語音免費卡，阿里的免費流量卡
1、2增值業(yè)務(wù)附加值營銷：
案例：如京東的固定資費加消費特權(quán)、如小米的號卡加附加價值
2、虛擬運營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法之二：全渠道的優(yōu)勢營銷
2、1西班牙Giffgaff利用線上渠道的優(yōu)勢大力發(fā)展用戶
案例：Giffgaff的“你的移動網(wǎng)絡(luò)你做主”
2、2英國Tesco Mobile利用線下渠道的優(yōu)勢大力發(fā)展用戶
2、3小米如何利用互聯(lián)網(wǎng)渠道和線下專業(yè)賣場渠道大力發(fā)展移動用戶
3、虛擬運營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法之三：內(nèi)容制勝的吸引營銷
3、1法國NEUF內(nèi)容豐富與多樣性的用戶吸引發(fā)展方法
3、2內(nèi)容型虛擬運營商應(yīng)制定不同類型用戶定制化的內(nèi)容營銷方案
4、虛擬運營商區(qū)域用戶開拓發(fā)展的關(guān)鍵方法之四：市場細(xì)分的精細(xì)營銷
4、1英國Virgin Mobile利用細(xì)分市場大力開拓移動用戶
案例：Virgin Mobile將自己專注的年輕用戶市場的發(fā)展
如體育愛好者、文藝愛好者、旅行者、家居者等數(shù)類，根據(jù)不同用戶群的不同需求分別提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和特別服務(wù)。
4、2虛擬運營商的各自制定市場細(xì)分策略來發(fā)展用戶：
案例：樂語移動市場細(xì)分專注于健康人群體：“炒”健康云平臺
案例：阿里移動市場細(xì)分專注于應(yīng)用阿晨通信工具的人群：
阿里可以讓使用其手機號段的用戶玩“往來”、上淘寶天貓時，流量完全免費。
案例：愛施德移動市場細(xì)分專注于家庭用戶：

第六部分、不同類型虛擬運營商在區(qū)域用戶發(fā)展上的差異舉措：
1、渠道型虛擬運營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如蘇寧、國美、愛施德、含物流型等）
1、1優(yōu)勢運用：運用企業(yè)擁有的強大渠道資源進行市場覆蓋與市場宣傳；
1、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是進行渠道的品牌影響
1、3劣勢補強：一是其它渠道的發(fā)展補強；二是后臺用戶管理；三是服務(wù)支撐補強
案例：國美在開拓用戶中的誤區(qū)
2、互聯(lián)網(wǎng)型虛擬運營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如阿里、京東、百度等）
2、1優(yōu)勢運用：利用創(chuàng)新與用戶體驗為用戶提供電信差異化的體驗
2、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是大數(shù)據(jù)用戶的分類發(fā)展
2、3劣勢補強：一是線下渠道補強；二是通信人才增加；三是通信與自有業(yè)務(wù)的無縫結(jié)合
案例：京東的用戶發(fā)展免費利益鏈
3、基礎(chǔ)運營商型虛擬運營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如華翔、鵬博士等）
3、1優(yōu)勢運用：利用對電信運營商行業(yè)的深度了解從后臺走向前臺
3、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是結(jié)合專業(yè)能力與相連品牌形象先發(fā)一步
3、3劣勢補強：一是營銷體系補強；二是借力電信運營商能力；三是規(guī)范化用戶管理
案例：北緯通信如何從后臺向前臺的角色與能力轉(zhuǎn)變
4、硬件制造型虛擬運營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如聯(lián)想、小米、富士康等）
4、1優(yōu)勢運用：利用自有手機終端的用戶進行用戶的利益遷移
4、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是捆綁營銷：終端+卡號捆綁或終端+流量捆綁
4、3劣勢補強：一是用戶細(xì)化分析；二是相比運營商差異化的價值；
案例：小米在發(fā)展幾千萬用戶遷移號碼過程中遇到的問題，互聯(lián)網(wǎng)營銷還有效否？
5、金融型虛擬運營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如平安、中期集團等）
5、1優(yōu)勢運用：利用與運營商的金融合作與移動支付的趨勢發(fā)展用戶
5、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是金融利益的吸引與粘性
5、3劣勢補強：一是專業(yè)能力加強；二是發(fā)展的定位明確；三是尋找第一步突破口
案例：平安的理財有限收益如何吸引用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)
6、娛樂傳媒型虛擬運營商在用戶發(fā)展上的差異化舉措:（如星美、鳳凰等）
6、1優(yōu)勢運用：利用自身媒體的力量不斷地影響用戶的頭腦
6、2發(fā)展戰(zhàn)術(shù)：用戶發(fā)展的關(guān)鍵是建立與電信行業(yè)的專業(yè)性相關(guān)性讓用戶認(rèn)同；
6、3劣勢補強：一是終端娛樂的個性化吸引；二建立通信營銷團隊
案例：不同行業(yè)的勉強結(jié)合是否是長久的聯(lián)姻？

第七部分、總結(jié)與提升

虛擬運營商培訓(xùn)